VBSE营销综合实训(互联网+应用型高等院校财经类专业系列教材)
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作者丁阳
出版社南京大学出版社
ISBN9787305232541
出版时间2020-07
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数258页
字数372千字
定价46.8元
货号SC:9787305232541
上书时间2024-10-31
商品详情
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内容简介:
本书是B2B复杂销售(大客户销售／大项目／大订单)实践指导用书。基于OBE教育理念，以问题为导向，根据复杂销售案例的完整流程与任务，融流程、知识、技巧、策略于一体，运用各种相关销售理念和工具、以小组团队共同完成特定任务来设计实践教学环节。践行“做中学，学中做”的实践教学理念。
全书主要内容包括：职业认知、认知客户、认知产品、销售准备、销售沟通、方案制作与呈现、招标和投标、商务谈判与成交。
本书适用于普通高校开设《VBSE营销综合实训》教材使用，也可供在职销售人员自学和参考用书。
为了方便教学，本书配备了电子课件、动漫视频、云课班的教学包等教学资源，凡选用本书作为教材的教师，均可申请使用。
目录:
项目1 认知职业
实践任务1.1 组建团队
实践任务1.2 认知所在公司
实践任务1.3 认知所在行业
实践任务1.4 认知营销与销售
实践任务1.5 认知B2B复杂销售
实践任务1.6 认知销售职业
项目2 认知客户
实践任务2.1 认知客户概述
实践任务2.2 认知客户关键岗位
项目3 认知产品
实践任务3.1 学习产品知识(财务管理系统)
实践任务3.2 学习产品知识(供应链管理系统)
项目4 销售准备
实践任务4.1 商机挖掘和分析
任务4.1.1 拟定绩效目标(甲方)
任务4.1.2 商机挖掘和分析(乙方)
实践任务4.2 拜访准备
任务4.2.1 分析差距和需求(甲方)
任务4.2.2 客户潜在需求分析(乙方)
任务4.2.3 采购沟通准备(甲方)
任务4.2.4 拜访准备(乙方)
项目5 销售沟通
实践任务5.1 了解客户概念
实践任务5.1.1 明确问题和需求(甲方)
实践任务5.1.2 了解客户概念(乙方)
实践任务5.1.3 拟订采购计划(甲方)
实践任务5.1.4 识别目标与角色(乙方)
实践任务5.2 呈现优势
实践任务5.2.1 考察供应商优势(甲方)
实践任务5.2.2 呈现优势(乙方)
实践任务5.2.3 制定采购决策流程(甲方)
实践任务5.2.4 分析流程与态度(乙方)
实践任务5.3 获得承诺
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