TikTok运营实战

全球短视频行业的快速发展，TikTok成为其中的佼佼者。在2021年，其全球月活跃用户数已经超过10亿人，成为新兴社交媒体流量的代表。短视频与直播行业在电商领域已经成为一个不可忽视的板块，也是从2021年开始，TikTok开始尝试向电商领域拓展。目前TikTok Shop作为新兴的短视频电商平台正在快速崛起，而TikTok电商的崛起，更是对传统海外电商的一种冲击，在这一过程中也涌现了许多新的商业模式。

TikTok电商是基于时代发展的势能与TikTok社交媒体的势能成长起来的，其生命周期注定是长久的，而现在仍处于发展初期，尚有很多机会和挑战。作为TikTok的商家，在产品开发、品牌建设、流量运营、整合营销等方面还有很多问题需要解决，而这也为许多新生代商家提供了较大的成长空间，在这共同成长的过程中，便蕴含着巨大的机遇，也使得这些商家有机会打破传统电商巨头的统治地位。

正因如此，作为一名早期入局TikTok电商的从业者，我认为撰写《TikTok运营实战》这本书，为大家分享实现TikTok 电商从0到1的路径，意义非常大。

那么这本书都讲了什么内容呢？

• TikTok 赛道的整体优势。TikTok 并不仅仅是一个电商平台，还是一个社交媒体平台，因此需要通过了解TikTok 整体的发展历程，对其有一个全面的认识。

• TikTok 电商的基本逻辑。本书深入浅出地帮助大家理解TikTok 电商运营的完整逻辑，为后续的实操打下基础。

• 在获取流量与承接流量两方面，分别讲述短视频、直播、红人营销三个领域的具体实操、运营方法，这也是本书中所占篇幅的一部分。

• TikTok 电商订单高转化的营销策略与选品策略，这两个环节同样是TikTok 电商运营的重中之重。在营销策略中，会着重讲解如何设计营销闭环及闭环中的各个环节应该如何落地，而在选品策略中将会为大家讲解选品框架、选品逻辑及具体的选品方法。

我非常期盼这本书能够帮助到各位读者，无论是想要了解TikTok 电商的从业者，还是想要掌握新的商业趋势的个人或者企业，希望都能从这本书中受益。希望通过对本书的学习，大家能够更好地了解TikTok 电商的运营模式、营销策略及面临的风险和挑战，为自己的未来发展提供更多的思路和抓住更多的机会。

后，感谢各位读者的信任。撰写一本书是一项非常艰巨的任务，但我深知自己的责任和义务。我会尽的努力，为读者提供好的内容和体验。同时，我还要感谢朋友们的帮助，在写作过程中，他们为我提供了很多支持和建议，让我能够更好地完成这本书。没有他们的帮助，我是无法完成这项任务的。

总之，我相信这本书能够帮助到大家，带给大家更多的商业思考和启示。希望大家能够喜欢这本书，并能够从中受益。

陶境峰（Sky 老思）

2023 年2月

TikTok电商是基于时代发展的势能与TikTok社交媒体的势能成长起来的，其生命周期注定是长久的，而现在仍处于发展初期，尚有很多机会和挑战。

本书广泛涉及TikTok电商诸多方面，包括市场定位、品牌塑造、粉丝互动和销售策略等。书中详尽阐述了TikTok电商实操策略，其生动案例与实践经验为广大读者提供了更为直观的学习路径。书中还全面分析了海外兴趣电商发展趋势、市场机遇及挑战，为广大从业者指引了成功方向。

陶境峰，人称“Sky老思”，金融学硕士。

深耕TikTok跨境电商行业多年，TikTok头部跨境电商公司创始人，TikTok领域知名博主、导师，影响了超3万名TikTok从业者，持续在微信公众号“Sky老思”上分享关于TikTok运营的所思所想。

第1章 TikTok赛道的优势

1.1 什么是TikTok

1.2 一路高歌的TikTok

1.3 跨境电商与TikTok 的有机结合

第2章 TikTok 电商的基本逻辑

2.1 商家视角与用户视角

2.1.1 商家视角

2.1.2 用户视角

2.2 电商闭环中所需的能力与资源

2.3 庞大的TikTok 流量如何转化

2.3.1 流量的两个特性

2.3.2 TikTok 流量转化方法

第3章 TikTok 原创短视频创作与剪辑

3.1 TikTok 短视频拍摄与剪辑技巧

3.1.1 优质短视频的三大条件

3.1.2 短视频拍摄设备与工具推荐

3.2 TikTok 短视频内容、脚本设计思路

3.2.1 如何理解带货内容

3.2.2 如何设计带货内容

3.3 TikTok 短视频文案与模板

3.3.1 视频画面

3.3.2 视频标题

3.3.3 视频评论区

3.3.4 主页简介

3.4 TikTok 短视频背景音乐

3.5 高效产出TikTok 短视频的方法

3.5.1 探索性生产阶段

3.5.2 标准化生产阶段

3.5.3 批量化生产阶段

第4章 TikTok 账号运营方法

4.1 TikTok 短视频推荐算法的逻辑

4.1.1 为什么TikTok 会让用户上瘾

4.1.2 作品发出去之后，都经历了什么

4.1.3 多级流量池的分发规则

4.2 包装账号主页的目的与方法

4.2.1 可读性

4.2.2 辨识度

4.2.3 信任感

4.3 TikTok 数据分析与优化

4.3.1 视频指标

4.3.2 账号指标

4.4 零播放的原因与处理方法

4.4.1 硬件环境问题

4.4.2 软件环境问题

4.4.3 视频内容问题

4.4.4 视频查重问题

4.4.5 审核延迟问题

第5章 TikTok高转化营销的四个步骤

5.1 短视频如何抓人眼球

5.2 如何激发观众的购买欲望

5.2.1 感官占领

5.2.2 顾客证言

5.2.3 认知差与信息差

5.2.4 场景带入

5.2.5 恐惧诉求

5.2.6 畅销营销

5.3 如何赢得观众信任

5.3.1 事实证明

5.3.2 专家、权威证明

5.3.3 化解焦虑

5.3.4 充分沟通

5.4 如何引导立即下单

5.4.1 锚定效应

5.4.2 正当消费

5.4.3 限时优惠

5.4.4 伪占便宜

第6章 TikTok 红人营销

6.1 寻找匹配的红人

6.1.1 通过TikTok App 寻找

6.1.2 通过TikTok Shop 达人广场主动建联

6.1.3 通过TikTok Shop 达人广场被动建联

6.1.4 关注与友商合作的红人

6.2 分析红人质量

6.2.1 红人粉丝量

6.2.2 近期视频更新频率

6.2.3 近期视频平均播放量

6.2.4 粉丝结构

6.2.5 账号类目标签

6.3 建联红人的话术

6.3.1 建联邮箱的选择

6.3.2 邮件主题与内容

6.4 与红人合作的三种模式

6.4.1 免费寄样

6.4.2 付坑位费

6.4.3 佣金提成

6.5 与红人合作“避坑”指南

6.6 联盟营销计划的创建

6.6.1 公开计划

6.6.2 定向计划

第7章 TikTok 电商选品策略

7.1 TikTok 电商基本选品逻辑

7.1.1 TikTok 短视频选品逻辑

7.1.2 TikTok 直播选品逻辑

7.2 六大价值选品法

7.2.1 视觉选品法

7.2.2 认知选品法

7.2.3 趋势选品法

7.2.4 实用选品法

7.2.5 热点选品法

7.2.6 利基选品法

7.3 TikTok 短视频电商选品案例分析

7.3.1 灭鼠先锋（一款解压玩具）

7.3.2 指甲刀套装

7.4 两大选品渠道解析

7.4.1 跨境电商平台渠道

7.4.2 社交平台渠道

第8章 TikTok 直播电商实操攻略

8.1 开通TikTok 直播电商权限

8.2 TikTok 直播间场景搭建

8.3 直播团队人员配置及分工

8.4 TikTok 黄金直播时间段

8.5 TikTok 主播与助播话术

8.5.1 开场/ 欢迎话术

8.5.2 互动/ 宣传话术

8.5.3 带货话术

8.5.4 活动话术

8.5.5 逼单话术

8.5.6 感谢/ 结束话术

8.6 TikTok 直播技巧

8.6.1 直播实用小技巧

8.6.2 直播需规避的问题

8.6.3 直播间节奏的把控

第9 章 TikTok 直播进阶运营策略

9.1 TikTok 直播算法推荐逻辑

9.1.1 直播间流量与短视频流量的关系

9.1.2 直播流量推荐机制

9.2 TikTok 直播间冷启动的四个要诀

9.2.1 商品认知度高

9.2.2 商品性价比高

9.2.3 直播“勤奋度”高

9.2.4 销售话术强

9.3 TikTok 直播间场控与运营人员

9.3.1 TikTok 直播间场控人员

9.3.2 TikTok 直播间运营人员

9.3.3 TikTok 电商短视频与直播相结合

9.4 TikTok 直播间如何优化数据指标

9.4.1 观看- 商品点击率过低

9.4.2 观看- 商品点击率过高

9.4.3 点击成交转化率过低

9.4.4 成交密度过低

9.5 TikTok 直播复盘流程与方法

9.5.1 复盘观看人次

9.5.2 复盘商品曝光次数与观看- 商品曝光率

9.5.3 复盘商品点击次数与商品曝光- 点击率

9.5.4 复盘创建订单数与商品点击- 创建订单率

9.5.5 复盘支付订单数与创建订单- 支付订单率

附录A TikTok Shop 运营技巧

TikTok电商是基于时代发展的势能与TikTok社交媒体的势能成长起来的，其生命周期注定是长久的，而现在仍处于发展初期，尚有很多机会和挑战。

本书广泛涉及TikTok电商诸多方面，包括市场定位、品牌塑造、粉丝互动和销售策略等。书中详尽阐述了TikTok电商实操策略，其生动案例与实践经验为广大读者提供了更为直观的学习路径。书中还全面分析了海外兴趣电商发展趋势、市场机遇及挑战，为广大从业者指引了成功方向。

陶境峰，人称“Sky老思”，金融学硕士。

深耕TikTok跨境电商行业多年，TikTok头部跨境电商公司创始人，TikTok领域知名博主、导师，影响了超3万名TikTok从业者，持续在微信公众号“Sky老思”上分享关于TikTok运营的所思所想。

近些年，随着短视频与直播的兴起，国内涌现出非常多的优质短视频平台，如抖音、快手等。这些平台的出现，带动了一大批内容创作者与相关产业进行转型升级，也在很大程度上改变了人们的生活习惯和购物习惯。同时基于短视频与直播，国内也催生了许多新的商业模式。

与国内的抖音、快手等短视频平台不同，TikTok面世于2017年5月，是面向海外市场的短视频平台。该平台上的内容创作者来自世界各地，全世界的文化、思想都在此交流碰撞，这也凸显了TikTok的多样性和包容性。

对于社交媒体而言，TikTok平台的用户增长速度非常之快，越来越多的年轻人成为TikTok 的深度用户，在TikTok上娱乐、社交和获取信息，这一现象也激发并形成了海外的短视频文化。我们知道，流量的聚集地往往蕴藏着商机，而新兴的流量聚集地往往意味着新的机遇。因此，越来越多的商人将目光聚焦在TikTok上，将TikTok作为一个新的渠道开展电商业务。随着TikTok平台的不断发展，身处其中的商家也会不断享受平台发展带来的红利。

在当下“出海”的各条赛道上，TikTok作为新兴的内容平台和电商平台，无论是在时间维度上还是在商家经营模式上，都拥有着巨大的机会与优势。我们主要从以下两个角度来理解。

是短视频。短视频正在迅猛崛起，并逐渐成为人们常用的信息载体。

第二是跨境电商与短视频的有机结合，即二者碰撞所带来的火花与引发的化学反应。

我们将在本章给出相应介绍。

1.1什么是TikTok

TikTok是一个聚焦于海外用户的社交媒体平台，也是一个UGC（User Generated Content，用户生成内容）平台，如图1.1.1所示。

在这里，每一位用户都可以成为内容创作者，主要产出形式便是短视频与直播。相比于PGC（Professional Generated Content，专业生产内容）平台，TikTok这样的UGC平台具有更强的社交属性，为用户提供了更多的交流互动场景，同时也通过这样的形式来激发优秀的内容创作者创造出更多优质内容。

TikTok上多数短视频的时长在15~60秒。短视频的本质是一个碎片化“内容”的载体，其中的内容也是包罗万象的，涉及娱乐、生活、教育和科技等多方面。

而说到内容，我们回想早的2G时代，其内容的载体是什么呢？是文字，是我们手机里某一条非常简短的资讯。到了3G时代，我们的内容载体是什么呢？那时已进化到了图文形式，比较有代表性的平台就是公众号。公众号上的“图文”铺天盖地而来，预示着我们进入了图文传播时代。那么到了今天，内容的载体是什么呢？随着技术和商业模式的发展，内容的载体从图文逐渐进化为短视频。

在以文字和图文为载体的时代，大家在获取信息时，需要主动去阅读、去捕获，但到了短视频时代，大家获取信息的方式是更为简单的被动接收。可以回想一下，我们是在看书的时候容易走神，还是在看短视频的时候容易走神？

我相信答案一定是看书的时候容易走神，为什么呢？因为主动捕获知识，需要更强的专注力，需要耗费更多的精力，但在看短视频时，信息是被动接收的。从精力消耗方面看，观看短视频是更加轻松的。所以从文字进化到图文，再进化到短视频，是一个必然的趋势，这是从主动、困难地捕获信息到被动、简易地接收信息的转变。

因此我们相信，随着时间的推移与技术的发展，短视频与直播在海外同样会大放异彩，TikTok也一定会大有可为。

1.2一路高歌的TikTok

TikTok 于2017 年5 月面世，仅用1 年多的时间，便在日本市场获得Apple Store 年度热门免费应用榜名，同时在Google Play的年度大奖评选中获得了印尼“应用”奖项。

在2021 年年底，《华尔街日报》称，根据追踪Cloudflar的数据，发现TikTok的访问量已经超过了Google，成为2021年全球访问量的网站。

自TikTok面世以来，作为一款社交App，我们看到了其飞快的增长速度与巨大的发展潜力。截至2021年9月，TikTok月活用户数（月活跃用户数）突破10亿人大关，从0走到10亿，仅用了4 年时间，这在以往的多数社交App中是极其罕见的。而在2022年10月，TikTok 完成了从月活用户数10亿人到日活用户数（日活跃用户数）10亿人的跃迁。月活用户数往往代表着一款App对市场的渗透度，而日活用户数往往代表着这款App的用户黏性。

由此可知，无论是在市场渗透度上还是在用户黏性上，TikTok都具有非常优异的表现。当然，这其中的时代机遇同样不可忽视。如此快速的增长离不开近些年移动互联网的发展、基建设施的完善。这也说明了TikTok在时代大势下拥有更加优渥的成长环境与成长空间，同时也拥有着巨大的商业机会。

从上述TikTok发展历程可知，在今天，TikTok平台拥有了庞大的用户群体，每天有10亿人会打开这款软件。而从商业模式上来讲，一款软件不能只有用户，还要能带来收益，因此TikTok商业化是非常重要的一步，也是必须完成的一步。而商业化的进程也往往可以从侧面反映出TikTok能够给商家、广告主提供的收益与价值。

从商业化的角度看，市场研究公司eMarketer的数据显示，TikTok在2021年获得了近40亿美元的收入，而在2022年的收入更是达到了100亿美元，实现了翻倍增长。在接下来的几年里，预测收入将持续增长。

再看另一款同样为月活用户数达10亿量级的老牌社交App—Facebook，该公司公布的2021年四季度财报的数据显示，其全年营收为1179.29亿美元，远比TikTok高。而对于流量生意来说，流量在哪里，资金就会流向哪里，因此同为月活用户数达10亿量级的社交App，从TikTok 当下的营收情况来看，其价值是被严重低估的。随着市场与产品的成熟，TikTok流量的价值与电商份额在未来会有非常大的上涨空间。

我万分荣幸能为好友Sky老思的这部关于TikTok 电商实操的著作作序。

近年来，海外兴趣电商已成为极具潜力的新兴市场，并吸引了众多企业和个人投身其中。Sky老思的这部作品广泛涉及海外兴趣电商诸多方面，包括市场定位、品牌塑造、粉丝互动和销售策略等。书中详尽阐述了TikTok 电商实操策略，其生动案例与实践经验为我们提供了更为直观的学习路径。书中还全面分析了海外兴趣电商发展趋势、市场机遇及挑战，为广大从业者指引了走向成功的方向。

我迫切地想将本书推荐给更多人。因为它为从业者提供了行之有效的方法论，勾勒出未来跨境电商发展蓝图。这本书也将助力从业者在TikTok 电商领域不断学习与进步，尤其是在海外兴趣电商方面，它能帮助更多的人找准定位并及时把握先机。在这瞬息万变的时代，我们需紧跟潮流，勇敢应对挑战。

感谢Sky 老思带来这部极具价值的作品，我坚信这本书将为读者及相关行业带来更为深远的影响，让大家更好地了解如何才能做好海外兴趣电商，如何在竞争激烈的海外市场站稳脚跟并实现蓬勃发展。

期待他继续砥砺前行，为我们提供更多电商领域的宝贵知识和经验，让行业从业者携手共进，在TikTok 电商和海外兴趣电商世界中创造无限可能。

衷心祝福Sky 老思创作道路越走越宽广，出版更多优秀著作。

——交个朋友海外电商学苑CEO 张晋巍（Alex）

TikTok 是当下蕞具潜力的“出海”渠道之一，至今仍是巨大的流量洼地，任何一名想要“出海”的创业者都需要关注这个赛道。我的朋友Sky 老思在TikTok 电商领域深耕良久，是当之无愧的行业专家。这本书将为你打开TikTok 电商的大门。

做TikTok，读这一本书就够了。

——互联网大V、创业者 stormzhang

听闻Sky 老思是在PiPiADS老板的夸赞中，初识Sky 老思是在他的直播基地，再识Sky老思，他已对TikTok 领域拥有了更广阔的研究视角。他在TikTok 的大浪潮中上下起舞，随风摇曳，堪比冲浪选手。

全球来看，TikTok 整体