展现你的存在

这是一本职场人的演说指导书。讲PPT，解说项目企划案，向客户推广产品，号召团队一起打拼……在职场上，特别是在抛头露面的关键时刻，好的演说能力、演讲能力真是帮了大忙。美国著名电台主播培训导师、多家跨国企业形象顾问葛丽泰·穆勒教您展现出权威和诚恳，赢得听众*支持，分享有关演说的四句警言、5A法则、七大法宝……更多实用技能就在这里。

葛丽泰·穆勒是表演方面的专家，她为遍布全美的电视台以及30多个分支机构培训播音主持人才；为各行各业提供各种形式的教练和咨询服务。她的客户包括希尔顿全球、TRB咨询公司、黑人娱乐电视台等70多家跨国企业，以及为数众多的高级管理人员和专业人士，医生、律师、设计师……葛丽泰凭借她的热情和幽默赢得了众多企业和机构的青睐和团购。

章　大采购！  001

第二章　顺其自然和失败之路  017

第三章　春季大扫除  041

第四章　5A金字塔  077

第五章　打开你的工具箱  133

第六章　打包你的产品  157

第七章　舒适度与客观性  177

第八章　现在我要做什么呢？  189

结束语  219

致谢    221

这是一本职场人的演说指导书。讲PPT，解说项目企划案，向客户推广产品，号召团队一起打拼……在职场上，特别是在抛头露面的关键时刻，好的演说能力、演讲能力真是帮了大忙。美国著名电台主播培训导师、多家跨国企业形象顾问葛丽泰·穆勒教您展现出权威和诚恳，赢得听众*支持，分享有关演说的四句警言、5A法则、七大法宝……更多实用技能就在这里。

葛丽泰·穆勒是表演方面的专家，她为遍布全美的电视台以及30多个分支机构培训播音主持人才；为各行各业提供各种形式的教练和咨询服务。她的客户包括希尔顿全球、TRB咨询公司、黑人娱乐电视台等70多家跨国企业，以及为数众多的高级管理人员和专业人士，医生、律师、设计师……葛丽泰凭借她的热情和幽默赢得了众多企业和机构的青睐和团购。

章

大采购！

这次采购其实不用花钱，你要“买”的就是四句话。要想让别人相信你，要想把产品卖出去，你就一定要记住这四句话。如果你把自己要传递的信息看作一种产品，看作你要说服听众花钱“买”的东西，首先你自己得买自己的账，通俗点儿说，就是你自己必须相信你说的话的确有用，只有这样你在传递信息时才能显得底气十足。

我会在书中对这四句话逐一进行详细阐述，在这里我们先简单过一下。

句话

别人得先认可你这个人，然后才可能买你的产品。

请跟我说：别人得先认可你这个人，然后才可能买你的产品。（如果别人不认可你这个人，当然也就不会买你的产品。）

不管你来自哪里，不管你卖的是什么，不管你想把东西卖给谁，人们首先要判断、要审查、要评价的都是你这个人。

为了说明这一点，我可以举个例子。我遇到过一个卖化妆品的人，当我得知她自己竟然从不化妆时，我简直惊呆了。她是一家电商的销售代表，主要通过上门示范完成销售任务。当时她的销售业绩并不是很好，她找到我，说希望我能现场观察她的销售行为，然后给她一些建议。

当我说她没有化妆时，她竟然反过来问我：“化妆很重要吗？”当然重要！我又不认识你，如果你自己都不用那些化妆品，我当然不会买啦。

一种思想、一个想法、一种概念、一个项目或者是某种有形的东西，比如烤面包机，都可能是你要推销的产品，无论是什么，你都是销售人员。当你对听众（也就是潜在的顾客）说话时，你肯定希望对方真正知道你在说什么。

如果你说你要传达的信息是一种产品，那你本人就好比是这种产品的外包装。

我们首先要认可句话，因为这句话太重要了，如果你不认可这句话，那后面的几句话也就没什么意义了。如果你不觉得你本人跟你说的话是一个整体，不认为听众是否接受你说的话跟你这个人有关系，那你简直就是在开玩笑。

不管你处在什么行业，什么地区，不管你有多少客户，也不管客户都是什么类型的人，你身上都蕴藏着巨大的潜力，这种潜力不应该被忽视，被轻视，而应该被充分利用起来。

我有一些客户开始并不认同我的说法，他们会反问我（热烈欢迎来辩）：“我只摆事实不行吗？”“有什么说什么不就行了吗？”“难道我的热情或专业知识没有说服力吗？”

可能行，但也可能不行。可能有说服力，但也可能没有。

假设你是一个部门的负责人，每周都要在部门协调会上汇报工作的进展状况。这也是一种演示，虽然你可能觉得没什么大不了的，但这种汇报可能远比你想象的重要。

你发现罗杰总是强调他的部门多么重要，好像所有的活动都以他们部门为中心似的。你需要汇报的是一个长期项目，你自己都觉得那些细枝末节听起来非常枯燥。有时候你都懒得做PPT了，而是直接从上周的演示中拷贝粘贴一些内容，这么做好像也没什么不妥。不就是现状汇报嘛，谁还真在乎啊？

请问，在汇报这些进展时，你的热情和兴奋劲儿都去哪里了？如果你都不认为自己汇报的内容很吸引人或者很重要，你怎么能指望别人在乎呢？

好吧，让我们说说到底谁在乎吧！当罗杰的部门拿到了资金但你的部门没拿到时，谁会在乎呢？当罗杰得到提拔，坐上了你梦寐以求的位置，谁会在乎呢？

罗杰讲的故事总是那么富有感染力，会不会是这一点影响了老板的决策呢？我敢打赌，你现在肯定觉得好好汇报非常重要了。

你可能不是一个特别冷静的人，也不是那么专业范儿，这些并不是你的强项。你是一个感性的人，对自己的产品投入了很深的感情，你的情绪表现出来都是很强烈的，要么义愤填膺，要么眼含热泪。要想让你静下心来整理整理自己的思绪，那可真是难为你了。

你会有什么就说什么吗？

我不知道。你觉得自己会吗？

你是传递信息的人，要想让接收信息的人满意，你必须向商人学习。商人之所以能让客户高兴，是因为他营造的环境、打造的产品和传递的信息都围绕着一个根本的前提，那就是：你对我来说很重要。

要想成功，你也要做到这一点。

“别人得先认可你这个人，然后才可能买你的产品。”换句话说，人们首先得确定你是不是值得信任。

作为信息的传递者，要想知道你自身的价值有多大，首先得回答两个问题。首先，“听众为什么要听我说话？”其次，也是更重要的一个问题，“他们为什么要相信我说的话？”

人们可能会把产品（信息）的价值与自己对销售人员的感知挂起钩来。请注意我说的是“感知”。就沟通而言，感知就是一切。如果人们觉得你值得信任，他们就会相信你说的话。

你有没有注意到，越来越多的广告开始使用具有外国口音的推销人员？商家这么做可是有依据的。

通常来说，这种广告中出现的都是英国口音的人，近的趋势则是澳大利亚口音的人。这些人吐字清晰，发音准确，说的话不仅容易理解，而且也不会让观众联想到任何一个特定的美国区域。研究表明，听众会觉得有外国口音的人更值得信赖，这种异域口音本身也能够迅速吸引观众的注意力。

听众对讲话者的接受度会受到很多因素的影响。电视节目主持人或推销人员给人的感觉总是很完美，看看他们那令人羡慕的身材吧。（我说的是“感觉”完美。）

不过这也不是100%准确（拉里·金就是个例外嘛，顺便说一句，他早是做电台主持的）。为了强化观众的信任度和接受度，通常都要刻意为出镜人设计特定的造型和风格，这种设计都要经过广泛而深入的试验才行。

不知道大家是否理解了，沟通这种游戏其实挺复杂的，可不仅仅是眼神交流。或者说，眼睛看到的是什么才是重要的？关于这一点我们随后再进一步探讨。

第二句话

很多人并不关心你说的是什么，他们只听自己想听的话……

你一定得把自己的意图表述清楚，而且态度必须非常明确，因为听众会从你的话中筛选跟自己密切相关的信息，他们能听进去的也只有这些信息。

正如前图所示，你要走的消息并不会让那位女士高兴，因为她想听的是自己被提拔的消息，即便给她一个新任务，她也不会高兴。

而那位想去打高尔夫的男士也只听到了他想听的话——既然老板周五不在，那我就去打球了！

就连小孩子都知道，在妈妈生气时不能要东西，因为她很可能会说“不行”。

其实，职场中的沟通也是如此。只不过你可能无法决定什么时候出现，以及在哪里出现。但这并不意味着你就不去沟通了。

还有一些因素也会对沟通带来影响，比如：

●注意力不集中

随着数字技术的发展，人们的注意力集中时间越来越短。如果你说话时对方正在打字、听音乐、看书或者做其他的事情，那就很可能听不出你话语中的细微差别，更别说言外之意了。

●魅力

想出一个你自己特别信任的顾问，对方得是你真正尊重的人，真正认为值得信任的人。我想你对这个人的评价一定很高，而且你也很喜欢对方。你能想到几个既信任又不喜欢的人呢？要知道，一个人的魅力和被接受程度是不可分的。

●翻译大师

这种人几乎不在意任何信息的字面意思，也不会为此浪费时间。他们不轻易相信别人，因而会试图找出说话者的真实意图，并为此花费更多的精力。

就第二句来看，貌似说话者无计可施，但只要你敢于迎接挑战，就总有更多的选择。关于这一点我们随后再进一步探讨。