用人是门大学问：《冰鉴》《挺经》《人物志》洞悉人心的心法要诀！

识鉴 卷一

 原文：

夫圣贤之所美，莫美乎聪明；聪明之所贵，莫贵乎知人。知人诚智，则众材得其序，而庶绩之业兴矣。（刘劭《人物志》）

译文：

圣贤所被赞美的，首先在于聪慧明达；聪慧明达中可贵的，首先在于对人的了解。能鉴识人的诚信与智慧，则能使各种人才都有适当位置，从而各行各业的发展将会兴旺发达。

解读：

人才难得，欲成就一等事业，必得一等人才。只要是人才，无论其出身如何微贱，都应当委以重用。那种戴着“有色眼镜”选才的人，只会使人才外流、人才荒废。

历史上，有众多出身寒微的人才，都曾被破格提拔，成为一代英豪。做过厨师的商汤辅相伊尹，被商汤慧眼识英雄，破格提拔为相，使商汤功霸天下。

春秋时期，一代名臣百里奚在虞、晋、楚、秦四国的不同遭遇就很好地说明了识才方能用才、用才方能兴国的道理。

案例：

五张黑羊皮换来名相

“百里奚举于市”，出自孟子《生于忧患，死于安乐》，是指百里奚发迹于市井之中，是秦穆公用五张黑公羊皮从集市上把百里奚买回来的故事。

百里奚，春秋虞国（今山西平陆北）人。他本来是虞国大夫，但虞国国君不认为他有多么高明。

公元前 年，晋国借道于虞以伐虢国，大夫宫之奇以“辱亡齿寒”劝谏虞君，虞君因曾经接受晋献公的宝玉“垂棘之璧”与名马“屈产之乘”而答应了晋国。百里奚深知虞君昏庸无能，很难纳谏，便缄默不语。结果晋在灭虢之后，返回时就灭了虞国，虞君及百里奚被俘。因百里奚拒绝在晋国做官，被充作媵人，也就是奴隶。后来，晋献公把女儿嫁给秦穆公，喜结“秦晋之好”，百里奚被当作陪嫁媵人被送到了秦国。他以此为耻，便从秦国逃到宛，被楚国边境的人抓获。

穆公听说百里奚有才能，想用重金赎买他，但又担心楚国不给，就派人对楚王说：“我家的陪嫁奴隶百里奚逃到这里，请允许我用五张黑色公羊皮赎回他。”楚国就答应了，交出百里奚。在这时，百里奚已经七十多岁。穆公跟他谈论国家大事。百里奚推辞说：“我是亡国之臣，哪里值得您来询问？”穆公说：“虞国国君不任用您，所以亡国了。这不是您的罪过。”谈了三天，穆公非常高兴，把国家政事交给了他，号称五羖（）大夫。

百里奚勤于政务，平易近人，生活俭朴，又向秦穆公推荐了蹇叔，两人一起为秦穆公竭智尽力，为秦国的强盛做出了巨大贡献，使秦穆公成为春秋

五霸之一。

原文：

视其所以，观其所由，察其所安。人焉叟哉？人焉叟哉？（孔子《论语》）

译文：

看明白他正在做的事，看清楚他过去的所作所为，看仔细他的心安于什么情况。这个人还能如何隐藏呢？这个人还能如何隐藏呢？

解读：

孔子认为在所有智慧中，能够识别人才是的智慧。《论语颜渊》载，樊迟曾问孔子何为“智慧”。子曰：“知人。”《孔子家语》亦载：“仁者莫大乎爱人，知者莫大乎知贤。”这充分体现出，在孔子看来，为政者的智慧，在于知人善任，扶正祛邪。只有这样，民众才会信服，正气才会弘扬。

识人的难度在于由表及里，真正看清其内心和动机。孔子为此提出了三个要点：“视其所以，观其所由，察其所安。”即要观察他行为的目的和动机，要观察他行为的方式和方法，要观察他行为的志向和情趣。通过这样由浅入深的连续性拷问，人的真实面貌就无法隐藏了。其实，值得警惕的是“两面人”。当“两面人”的伎俩玩到炉火纯青的地步时，其危害性不言而喻。

案例：

孔子选婿

“始吾于人也，听其言而信其行；今吾于人也，听其言而观其行”，认识一个人，不仅要看他说什么，更要看他做什么。因此，能言善辩的子贡，以其卓越的经商、外交才干，经常得到孔子的热情鼓励，而不善言谈的颜回同样以好学求仁的力行得到了孔子的极高评价。颜回十四岁拜孔子为师，是孔子得意的弟子。“一箪食，一瓢饮，在陋巷，人不堪其忧，回也不改其乐。”

为人谦逊好学，“不迁怒，不贰过”，素以德行著称。孔子对他的早逝感到极为悲痛，哀叹说：“噫！天丧予！天丧予！”公冶长自幼家贫，但聪颖好学，德才兼备，终生治学不仕。相传，他通鸟语，并因此无辜获罪。孔子评论公冶长说：“可以把女儿嫁给他，他虽然被关在牢狱里，但这并不是他的罪过呀。”

作为公冶长的老师，孔子对他有全面了解。孔子能把女儿嫁给他，那么公冶长至少应具备仁德。这是孔子一再向他的学生提出的要求。

《孔子家语弟子解》中说：“为人能忍耻。”看来，公冶长心胸宽阔，能够忍辱负重。由此可知，孔子看人看长远，论事情的本身曲直，并不仅仅以一事作定论。

南宫适言语谨慎，崇尚道德，闲暇时常常诵读《诗经大雅》中的一句话：“白圭之玷，尚可磨也；斯言之玷，不可为也。”大意是：白玉上的斑点，还可以磨去；说出的话中的污点，就很难去掉了。南宫期望自己像白玉，警醒自己说话做事要小心谨慎。

孔子认为如果遇太平盛世，则南宫进而发挥自己的才能，获得荣华富贵；如果处于乱世，则退而隐，以智而免遭杀身之祸。孔子觉得他言行谨慎，是个值得托付的人，于是把自己哥哥的女儿嫁给了南宫适。

原文：

一流之人能识一流之性。二流之人能识二流之美。尽有诸流，则亦能兼达众才。（刘劭《人物志》）

译文：

一流水平的人，能识别一流水平的才智。二流水平的人，能识别二流水平的美好。具备多种层次的水平，也就能识别各种人才。

解读：

作为“伯乐”，用人者必须能够善于观察人、识别人，炼就识人察人的“火眼金眼”，掌握“硬功夫”和“真本领”，准确地识别“劣马”和“千里马”。

只有具备了识才“慧眼”，才能客观公正地选人，才能不让埋头苦干、实绩突出的“老实人”吃亏，不叫投机钻营者、弄虚作假的人得势。

唐太宗文武双全，却不认为自己无所不知，能虚心听谏纳谏，用人所长以补己之不足。他身边人材济济，故其能成就大业。而隋炀帝自恃其才高之过人，顺之者则可升，违之者则杀头，故不能用人之所长，只能用人之短，既不能用有才能的忠直之臣，只能用一些阿谀奉承的佞臣，结果，众叛亲离，后被他认为身边的“心腹”之臣所缢死。

案例：

秦昭王五跪范雎

秦昭王在位时间是秦历代君王中长的。

他重用范雎、白起等人，为秦国的发展做出极为杰出的贡献。

翦伯赞说，昭王末年，“秦对六国的斗争已取得决定性胜利”，这是非常精辟的论断。

范雎，魏国人，本是魏国中大夫须贾门客，因被怀疑通齐卖魏，差点被魏国相国魏齐鞭笞致死，后在郑安平的帮助下，易名张禄，潜随秦国使者王稽入秦。

他上书秦昭王，在奏书上全面分析了秦国的国情，提出了“远交近攻”的战略方针。

秦昭王驱车前往拜访范雎，见到他便屏退左右，跪而请教：“请先生教我？”但范雎支支吾吾，欲言又止。于是，秦昭王第二次跪地请教，且态度更加恭敬，可范雎仍不语。秦昭王又跪，说：“先生卒不幸教寡人邪？”这第三跪打动了范雎，道出自己不愿进言的重重顾虑。秦昭王听后，第四次下跪，说道：“先生不要有什么顾虑，更不要对我怀有疑虑，我是真心向您请教。”

范雎还是不放心，就试探道：“大王的用计也有失败的时候。”秦昭王对此责问并没有发怒，并领悟到范雎可能要进言了，于是，第五次跪下，说：“我愿意听先生说其详”。言辞更加恳切，态度更加恭敬。这一次范雎也觉得时机成熟，便答应辅佐秦昭王。

范雎于是被拜为客卿，之后，他又提醒昭王，秦国的王权太弱，需要加强王权。秦昭王遂于前年废太后，并将国内四大贵族赶出函谷关外，拜范雎为相。

原文：

居视其所亲，富视其所与，达视其所举，穷视其所不为，贫视其所不取。（司马迁《史记》）

译文：

平时看见他亲近哪些人，富有时看他结交哪些人，显贵时看他推举哪些人，不得志时看他不做哪些事，贫苦时看他不要哪些东西。

解读：

李克（一说为李悝）为战国初期魏国著名政治家。他提出的“识人五法”，颇有新意。即：，居视其所亲。看一个人平常都与谁在一起，如与贤人亲，则可重用。第二，富视其所与。看一个人如何支配自己的财富，如只顾自己贪图享受，则不能重用。第三，达视其所举。一个人发达时，看他如何选拔部属，若任人唯贤，则为良士。第四，穷视其所不为。当一个人处于困难时，能守住操守是真君子。第五，贫视其所不取。人在贫困潦倒之际也不取不义之财，则可重用。

案例：

李克识人五法

有一次，魏文侯问李克：“先生曾经教导我说：‘家贫就想得贤妻，国乱就想得贤相’。如今要安排宰相，不是魏成子就是翟璜，这两个人您看怎么样？”

李克回答说：“我听说，卑贱的人不替尊贵的人谋划，疏远的人不替亲近的人谋划。我的职责在宫门以外，不敢承担这个使命。”文侯说：“先生面对此事就不要推辞了。”李克说：“这是您不注意考察的缘故。平时看见他亲近哪些人，富有时看他结交哪些人，显贵时看他推举哪些人，不得志时看他不做哪些事，贫苦时看他不要哪些东西，有这五条足能决定谁当宰相了，何需依靠我李克呢！”文侯说：“先生回家吧，我的宰相已经决定了。”

李克快步走出去，到翟璜家中拜访。翟璜问，听说今天国君就选相一事征求您的意见，结果是谁啊？李克说，我猜测国君会选择魏成。翟璜愤愤不平地说：我哪一点比不上魏成？

魏成把自己的绝大部分俸禄都用来搜罗人才，向国君推荐了卜子夏、段干木、田子方。这三个人都是儒门高手。

翟璜也向国君推荐了许多优秀人才。比如，西河郡守名将吴起，治理邺地的能臣西门豹，攻打下中山国的大将乐羊，包括担任中山守将的李克，乃至太子的师傅屈侯鲋等。

李克说，魏成推荐的人，国君以之为师；你翟璜推荐的人，国君以之为臣。你识人的眼界，还是比魏成差一截。翟璜很惭愧，为先前的失态向李克道歉。

原文：

凡论人，通则观其所礼，贵则观其所进，富则观其所养，听则观其所行，止则观其所好，习则观其所言，穷则观其所不受，贱则观其所不为。（吕不韦《吕氏春秋》）

译文：

大凡衡量、评定人：通达时观察他礼遇哪些人，显贵时观察他举荐哪些人，富有时观察他供养哪些人，听言后观察他有什么行动，闲暇时观察他有什么爱好，平常时观察他说些什么，贫穷时观察他拒绝什么，卑贱时观察他不做什么。

解读：

《吕氏春秋》中有《论人》一篇，堪称中国较早的鉴识人才法。当时称为“八观法”。就是从八个方面观察一个人是否值得信任，能不能做大事情，能不能有担当。

这八观里面有“通、贵、富”这三点来说明在富贵中看一个人，“听、止、习”这三点来说明在日常生活中看一个人，“穷、贱”这两点说明在困境中看一个人，这充分说明要在发展中观察一个人，也要在富贵贫贱中观察一个人。

人在地位、阶层比较低的时候，一般都比较谦逊温和。一旦地位提高了，旁人的吹捧和奉承多起来，人就会逐渐膨胀起来。所以，一个刚刚被提拔起来的人就有架子和脾气了，这样的人心智并不成熟，应予警惕。

贫穷的时候，人往往节俭自律；等到富裕了，人的本性就显露出来了。

案例：

吕不韦识得奇货可居

吕不韦，卫国濮阳（今河南省安阳市滑县）人。他年轻时经商，往来各地，以低价买进、高价卖出，积累起千金的家产。

公元前 年（秦昭王四十年），秦国悼太子死在魏国，运回国葬在芷阳。公元前年，他的第二个儿子安国君被立为太子。安国君有二十多个儿子。安国君有个非常宠爱的妃子，他便把她立为正夫人，称之为华阳夫人。

华阳夫人没有儿子，安国君有个排行居中的儿子名叫异人，异人的母亲叫夏姬，不受宠爱。异人作为秦国的人质被派到赵国。因为秦赵世仇，秦国多次攻打赵国，赵国并不礼遇异人。

作为秦王庶出的孙子，异人很不受重视，被打发来赵国当人质，他乘的车马和日常的财用都不富足，生活困窘。异人每日郁郁寡欢。

一日，在赵国都城邯郸街头，两人偶遇。异人虽然衣着普通，神情落寞，但吕不韦还是发现了此人气度不凡。他向别人一打听，才知道此人是秦国公子。吕不韦大喜：“异人就像一件奇货，可以囤积居奇，以待高价售出。”

吕不韦回到寓所，问他父亲：“种地能获多少利？”

他父亲回答说：“十倍。”

吕不韦又问：“贩运珠宝呢？”

他父亲又答说：“百倍。”

吕不韦接着问：“那么把一个失意的人扶植成国君，掌管天下钱财，会获利多少呢？”

他父亲吃惊地摇摇头，说：“那可没办法计算了。”

后来吕不韦主动拜见异人，并与他结为合作伙伴关系。在吕不韦的运作下，异人终回到了秦国，并以继承人身份做了秦国的国君，吕不韦也被封为国相，真正实现了双方共赢。

原文：

论人者，又必以六戚四隐。何谓六戚？父、母、兄、弟、妻、子。何为四隐？交友、故旧、邑里、门郭。内则用六戚四隐，外则用八观六验，人之情伪、贪鄙、美恶无所失矣。譬之若逃雨污，无之而非是。此先圣王之所以知人也。（吕不韦《吕氏春秋》）

译文：

衡量、评定别人又一定用六戚、四隐。什么叫六戚？即父、母、兄、弟、妻，子六种亲属。什么叫四隐？即朋友、熟人、乡邻亲信四种亲近的人。在内凭着六戚、四隐，在外凭着八观、六验，这样，人们的真伪、贪鄙、美恶就能完全知晓，没有遗漏。就像是避雨一样，所往之处无一处没有雨水，无所逃避。这就是先代圣王用以识别人的方法。

解读：

六戚，代表了人的家庭关系。观察他的家庭关系是否和睦，家庭关系处理不好的人也难以处好社会关系。

四隐，代表了人的社会联系。观察他交什么的朋友，和邻里关系相处得怎样。

有句古话“修身齐家治国平天下”，意思就是说，只有个人修养非常好，又能把家庭关系处理的很和谐的人，才有资格和能力治理天下。

自古以来，选才录用大多以德为先，德才兼备者为上，有德无才为中，有才无德为下，将私德纳入人才考核指标有着历史的延续性。

汉代在选官制度方面，德行因素所占比重大大增加，甚至远超过才能的地位。汉武帝时设立的察举考试制度，重要的科目就是“孝廉”，从中可以看出对德行品质的重视程度。

私德是指私人生活领域中的道德，这是德的重要组成部分。有人把私德看作是一个人的小节，这是错误的。“私德”折射“公德”，不孝敬长辈，家庭、邻里关系不和谐……如果一个人的私德不好，这就很难保证其职业道德和政治品德不出问题。

案例：

细察六戚四隐

北宋文人苏舜钦为人豪放，不拘小节。他曾不顾自己官职低微，屡次上疏议论朝政，却遭人诽谤，说他才小谋大，不自量力，胡言乱语。这些流言蜚语对苏舜钦打击很大，他不得不佯狂做人，常与一班朋友酣饮大醉。

一次，在进奏院祭神之后，他与刘巽把公家的废纸卖了，将所得的“公钱”用来买酒招待宾客，还招来乐妓奏乐、唱歌。这事为苏舜钦的丈人、宰相杜衍的对手、御史中丞王拱辰打探到了，王拱辰于是指使手下人弹劾苏舜钦及刘巽。朝廷以“自盗”的罪名革去苏舜钦及刘巽的官职。苏舜钦因喝酒成了“放废”之人，即放逐罢黜之人。

苏舜钦曾为此事给欧阳修写信诉苦，欧阳修读罢叹曰，你犯错在前，让人拿住把柄，我如何替你说话？苏舜钦自取其咎，便回苏州老家闲居；其后虽被朝廷起用，仍不得志，他郁郁寡寡欢，四十几岁就死了。

古往今来，清官家庭都非常重视严格管教子女，而贪官家庭往往疏于管教，甚至还包庇纵容。古训“莫用三爷，废职亡家”，所谓“三爷”指的是“子为少爷，婿为姑爷，妻兄弟为舅爷”，这三种人并非“才无可用”，但却必须警惕他们以家人的名义在外行不法之事。

原日本西武铁道集团公司董事长堤义明曾经表示，自己在提升一个职员出任高级经理的时候，必须先见见他的老婆；如果把一个经理晋升为公司董事，就得连家里的孩子都得叫来见一见。在公司里面，员工出于各种原因会隐藏自己的锋芒和缺点；在家庭生活中，他们往往会彻底放松自我，人性的种种状况都会自然地呈现出来。所以，堤义明通过与员工家属的交流和沟通，就能从日常的小事中发现员工真实的个人品质。