销售心理学

图书标准信息

• 作者 心一 著
• 出版社 新世界出版社
• 出版时间 2016-12
• 版次 1
• ISBN 9787510460272
• 定价 32.80元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 241页
• 字数 99999千字

【内容简介】

本书结合了现实中一些销售故事和经典案例，从心理学的角度分析了销售者和消费者在销售活动中的心理变化，旨在用已经被科学实验证明过的心理学定律来解释销售过程中人们究竟是如何被影响的。读完此书，你一定会为自己以往的销售或购买行为找到心理上的理论支持，同时让你在以后在消费活动中更加清醒主动。

【作者简介】

    心一，热衷于深挖销售心理的经济学达人，对充满争议和质疑的问题常持深思和求真的态度，著述内容严谨，科学性强，文风诙谐有趣。

【目录】

目录

第1章 　诱饵效应

003　　价格中的相对论法则

007　　虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱

012　　诱饵效应与折中法则

015　　左右决策的根源是对比

第2章　损失厌恶

021　　天下没有免费的午餐

024　　为什么会买下原本不喜欢的东西

027　　网站购物免运费的奥妙

029　　用免费的东西赚更多的钱

第3章　沉锚效应

035　　影响心理判断的诡计

038　　考究的杯子让咖啡更值钱？

042　　卖家设下的沉锚陷阱

第4章　从众心理

047　　在销售中寻找领头羊

052　　权威人士能够影响“上帝”

056　　消费者的路径依赖

059　　品牌的价值与力量

第5章　互惠心理

063　　投我以桃，报之以李

066　　将欲取之，必先予之

070　　以退为进的让步

074　　让客户产生亏欠的感觉

第6章　稀缺效应

081　　得不到的往往是最好的

086　　限时限量供应

090　　稀缺的前提是不可替代

095　　蓝海战略的核心

第7章　好奇心理

101　　未知引发的兴趣

106　　出奇才能制胜

111　　值得沉思的《沉思录》

115　　好奇心理的递进策略

第8章　参与性原则

121　　让客户自我肯定

124　　砸玻璃的学问

127　　这究竟是谁的决定？

130　　人们的一致性倾向

第9章　销售中的心理暗示

135　　戈培尔效应

139　　破窗理论：环境的暗示

143　　激发人们的“达到欲望”

146　　社会规范VS市场规范

第10章　销售工作中的博弈法则

153　　人生何处不博弈

157　　讨价还价的博弈策略

第11章　心理特征分析

163　　群体间的心理差异

166　　建立自己的划分体系

170　　需要被满足的是心理

174　　销售中的心理共鸣

第12章　阅读客户的心理变化

181　　做一个好的听众

186　　学会应对客户抱怨

190　　尊重客户的自尊心

194　　认识客户的逆反心理

198　　掌握语言表达的艺术

第13章　优秀销售人员的自我修炼

205　　二八法则：自我定位与强化

209　　良好心态：迈向顶峰的阶梯

213　　印象管理：打造你的专业形象

217　　木桶定律：应对发展中的短板

220　　人格魅力：产品之外的销售“筹码”

第14章　摆脱影响发展的误区

227　　坚持未必就是胜利

232　　投机心理靠不住

239　　与正确的人做正确的事