销售管理（第2版）/普通高等教育“十一五”国家级规划教材·21世纪市场营销系列教材

图书标准信息

• 作者 李先国 著
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2009-07
• 版次 2
• ISBN 9787300106526
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 423页
• 正文语种 简体中文
• 丛书 普通高等教育“十一五”国家级规划教材·21世纪市场营销系列教材

【内容简介】

　　销售管理作为市场营销管理的一个分支学科，近年来得到了较快的发展，全国开设“销售管理”课程的高校也越来越多。国内高校一般将“销售管理”列为市场营销专业学生必修的核心课程，很多高校还将它列为市场营销管理专业硕士、博士以及工商管理硕士（MBA）的必修或选修课程。
　　销售管理理论和实践的发展为我们提供了新的素材，一些高校同行和企业销售经理针对本教材的建设提出了很好的建议。结合理论界的最新研究成果和营销实践，特别是中国销售管理实践的新发展，得益于同行们的支持，《销售管理（第2版）》的第二版终于完成了。

【目录】

第1篇销售规划管理
第1章销售计划管理
1.1制定销售计划
1.2销售预测
1.3销售配额
1.4销售预算

第2章销售区域管理
2.1销售区域的设计
2.2销售区域组织的建立
2.3销售区域的开发
2.4销售区域的时间管理
2.5销售费用管理

第3章销售渠道建设
3.1选择渠道模式
3.2设计渠道系统
3.3渠道整合

第4章促销管理决策
4.1促销沟通理论
4.2广告促销决策
4.3销售促进决策
4.4销售促进策略
4.5公共宣传决策
4.6直复营销决策
综合案例1无油烟锅浙江市场运作纪实

第2篇客户管理
第5章客户关系管理
5.1客户关系管理概述
5.2客户分析
5.3客户数据库与客户挖掘
5.4客户忠诚度管理

第6章信用销售管理
6.1赊销、信用与信用管理的相关概念
6.2企业信用管理与销售业务流程再造
6.3确定客户资信
6.4制定信用政策
6.5应收账款管理

第7章客户服务管理
7.1客户服务的含义与类别
7.2客户服务的内容
7.3服务质量的评价
7.4服务质量的提高
7.5客户投诉管理

第8章重点客户管理
8.1重点客户的识别
8.2重点客户的类型
8.3重点客户管理过程
综合案例2销售经理的融冰之旅

第3篇销售人员管理
第9章销售队伍建设
9.1销售人员的地位与职责
9.2营销职业道德规范
9.3销售活动分析

第10章销售人员的招聘与培训
10.1销售人员的招聘
10.2销售人员的甄选
10.3销售人员的培训

第11章销售人员的激励
11.1激励的一般原理
11.2竞赛激励
11.3激励士气的方法

第12章销售人员的考评与薪酬
12.1销售人员的业绩考评
12.2销售人员的薪酬制度
综合案例3L公司销售人员的销售绩效考核

第4篇销售过程管理
第13章销售准备
13.1分析销售机会与销售威胁
13.2了解客户类型
13.3塑造自我
13.4拟定行动计划

第14章访问客户
14.1寻找客户
14.2约见客户
14.3接近客户
14.4介绍产品

第15章促成交易
15.1客户异议的表现
15.2客户异议的产生原因
15.3客户异议的处理
15.4建议成交
15.5缔结契约

第16章货品管理
16.1订货、发货与退货管理
16.2销售终端货品管理
16.3窜货管理
综合案例4一次电信设备的成功销售
参考文献