【现货速发】二手房销售从新手到高手

前言

19 世纪法国伟大的军事家、政治家拿破仑说过：“不想当将军的士兵

不是好士兵。”其实，每一个职场菜鸟都有一个年薪百万的梦，有谁不想在

职场上所向披靡、平步青云，后完美蜕变成人人敬畏的“常胜将军”？然

而，理想是丰满的，现实是骨感的。由于二手房销售的入职门槛低，很多销

售人员仅仅通过一两个月的短暂培训就正式走向工作岗位，一踏进职场，才

发现自己手足无措，经验太少，考验太多，未来前途迷茫，感觉人生充满了

挫败感。其实要想走过人生的“滑铁卢”并不困难，也许你缺少的只是一些

销售经验和销售技巧而已。

《二手房销售从新手到高手》涵盖了对房产销售人员至关重要的各种实

战技巧。从外在的衣着打扮到内在的礼仪规范、从房源争夺到客户接待、从

签单促成到售后服务，全方位地展现了二手房销售员在日常工作中常见的各

种问题的应对技巧，具有实战性、全面性和可操作性。此外，本书还传授给

大家如何研读客户的心理、探知客户需求，如何深入、高效地和客户沟通，

如何提炼房源的独特卖点等多个拿单的技巧，对二手房销售员的专业技能和

销售能力的提升大有裨益。

全书共分为 11 部分，69 个小节，每个小节都展示了一个崭新的课题。

文章内容采用“正确应对示范＋情景案例＋案例解析＋重点提示”的方式展

示了房地产销售员应对各种销售问题的方法、技巧和话术。语言表达生动形

象、通俗易懂，彻底摆脱传统枯燥的说教模式，大量启发性案例为大家展示

了各种行之有效的操作方案，二手房销售员在实际工作中可随时借鉴应用，

真正做到“现学现用”。这本集可读性和实用性于一体的销售训练指南，特

别适合二手房中介人员、相关培训机构及有志于从事房地产销售工作的人士

阅读使用。

正所谓“腹有诗书气自华”，二手房销售员如果能把书中的销售知识和

业务技能烂熟于心，相信你一定能从一名销售新手快速成长为房地产界的职

场达人，从此年薪百万不再是梦。

目　录

新手篇

章　二手房销售新手常识

什么是二手房
..............................................................................................
4

二手房的五大优点 ......................................................................................
8

二手房权属确认
........................................................................................
11

二手房的后遗症
........................................................................................
14

产权到期后的处理方式 ............................................................................
16

买卖二手房五大注意事项
........................................................................ 18

第二章　二手房交易流程和贷款办理

二手房买卖交易流程 ................................................................................
23

二手房贷款流程和相关政策
.................................................................... 26

银行、公积金贷款利息计算
.................................................................... 29

二手房交易税费计算
................................................................................
32

第三章　房产销售从礼仪开始

销售礼仪的本质是一个“敬”字 ............................................................ 36

看脸时代，外表是一张无形的通行证 .................................................... 38

销售员着装贵在大方、得体
.................................................................... 42

通过握手传达你的敬意
............................................................................ 45

对客户的称呼要得体 ................................................................................
47

用寒暄和问候打开客户的心扉 ................................................................ 50

高手篇

第四章　打赢房源争夺战

有好人缘才有好房源
................................................................................
58

建立自己的“信息资源库” ....................................................................
60

争取“独家委托”的 5 个技巧 ................................................................ 63

不要相信业主“准备自售”的托词 ........................................................ 66

房源钥匙是争取来的 ................................................................................
71

设法控制业主的报价
................................................................................
77

签署卖房委托书贵在一气呵成 ................................................................ 81

第五章　赢得客户信任，排除客户疑虑

让客户相信你才是“专家” ....................................................................
86

客户不愿意签署买房委托书暂时不要勉强 ............................................ 89

客户只想委托做中介的朋友买房该怎么办 ............................................ 91

打消客户买二手房的安全顾虑 ................................................................ 93

第六章　研究客户心理，探究他们的真实需求

一分钟内要让潜在客户产生兴趣 ............................................................ 98

了解二手房客户的真实需求 ..................................................................
102

为客户“找”出他的隐藏需求 .............................................................. 105

客户购买二手房的心理过程 ..................................................................
109

为客户提供几种选择
..............................................................................
113

学会恰到好处地赞美客户
...................................................................... 116

从各种细节洞察客户的内心 ..................................................................
119

巧妙引导，让客户自己说出购房预算和购房动机 .............................. 121

第七章　深入、高效地与你的“上帝”进行沟通

销售就是要持续不断地与客户进行心灵沟通 ...................................... 127

好的销售员光接电话就能赢得客户好感 .............................................. 130

快速获得客户联系方式的 10 个技巧 .................................................... 133

介绍房源要让客户“意犹未尽” .......................................................... 137

千万不要怠慢那些“不像要买房”的人 .............................................. 140

分析客户购房决策，促其购买决心 ...................................................... 142

尊重客户的朋友就是对客户的尊重 .............................................. 146

公司累积的客户要设法留住 ..................................................................
147

第八章　提炼二手房的独特卖点

为每一个房源提炼自己的独特卖点 ...................................................... 151

介绍二手房缺陷的 3 个技巧 ..................................................................
154

位置、绿化与噪声评估及卖点提炼 ...................................................... 157

户型、地段与配套设施评估及卖点提炼 .............................................. 160

朝向、电梯与邻里评估及卖点提炼 ...................................................... 163

第九章　千方百计促成客户签单

犹豫、怀疑是客户的心理常态 .............................................................. 167

沉着、耐心地进行三方价格谈判 .......................................................... 171

不能让买方和卖方有“吃亏了”的感觉 .............................................. 175

打消客户与业主私下交易的想法 .......................................................... 178

快速逼定不能随便乱用
.......................................................................... 181

找其他“同盟军”说服客户 ..................................................................
185

让客户明白“和家人商量”不能没完没了 .......................................... 188

冷静应对其他经纪人和律师的干扰 ...................................................... 191

客户无休止的“比较”是一种陷阱 ...................................................... 193

第十章　佣金的落实及合同签订

佣金收取要及时、谨慎
.......................................................................... 197

佣金收取中的异议要耐心解释、沟通 .................................................. 199

对老客户，折扣也要有一定的底线 ...................................................... 204

对斤斤计较的客户一定要有适当优惠 .................................................. 206

签订合同前的准备和注意事项 .............................................................. 207

第十一章　完美服务要做好售后工作

完美服务要做好售后工作
...................................................................... 211

管理好过客才能有新的顾客 ..................................................................
212

对成熟公司，售后服务比新的成交更重要 .......................................... 215

客户的意见和抱怨一定要马上做出回应 .............................................. 219

处理客户投诉的回应步骤分解 .............................................................. 221

房价下跌所引起的矛盾要妥善处理 ...................................................... 224

有理有利有节地对待理赔要求 .............................................................. 225

附录

相关法规 1：《中华人民共和国城市房地产管理法》 .............................

（2009 年修正） .............................................................. 229

相关法规 2：《房地产经纪管理办法》（2016 年修正） .................. 241

相关法规 3：《关于房地产中介服务收费的通知》 .................................

（1995 年修正） .............................................................. 250