【现货速发】当场签单 跳出价格战的价值营销法

  许多曾被销售员奉为圭臬的销售理念和模式，已经随着时代的发展而逐渐落伍，新的理念和模式为销售员的成功带来新的方向和动力。

  在我们身边，有很多品牌在新的市场环境中备受冷落，如诺基亚、摩托罗拉等；也有许多新的品牌在短时间内便成功占领了新兴市场，如小米、华为等。在这个改革的时代里，新的商业模式不断涌现，新的销售理念和模式也层出不穷。从4P理论（从企业的角度看销售）到4C理论（从客户的角度看销售），再到2C、2S、2A理论（从价值的角度看销售），销售理念在不断更新迭代。在理论升级的背后，是从关注企业到关注客户，终过渡到关注客户价值的进化逻辑。

  现代销售市场的发展趋势，是越来越多地关注产品能给客户带来的价值。而这一点，恰恰与价值销售的主旨不谋而合。价值销售学是一门以客户为中心的学问，以为客户提供差异化、化的价值为追求。销售员应该明白，价值销售卖的不仅是产品本身，更是产品带来的品牌价值、情感价值、实用价值、时间价值、品位价值、个性价值、信息价值、附加价值等。身为销售员，还应该懂得如何按照客户的方式去思考，知道怎样从客户的角度去定义价值，并说服客户购买自己的产品。这些都是销售员需要掌握的基本功。

  本书不仅告诉读者如何向客户传递有意义的价值，如何在与对手的竞争中占据先机，以及如何获得更多的订单和利益，还分享了满足客户需求及通过更多价值去赢得客户的秘诀。希望能够帮助读者通过各种销售手段的融合，不断提升客户的满意度，实现利益化。

  本书是一本值得认真研读的理论著作。读者想要真正了解价值销售学，就要多花一些时间，对重点内容进行反复阅读。好好享受研读的过程，当你能为客户带去更多的价值时，你得到的利润将大幅增加。

  如今这个时代，销售观念已经发生了巨大的变化。从过去的以产品为导向，转变为以客户为导向。在现代销售活动中，销售员必须将客户当作主体，并尽可能多地向客户提供价值。《当场签单:跳出价格战的价值营销法》介绍了客户关注的诸多产品价值，如品牌价值、情感价值、实用价值、时间价值、品位价值、个性价值、信息价值、附加价值等，从多个角度和层面，告诉销售员应该怎样进行价值销售，怎样通过价值去打动客户，完成交易。

  王志飞，《医药养生保健报》报社广告策略顾问，“个人品牌多功能自媒体系统”著作权人，创作、推广、裂变、运营管理一站式知识付费系统的研发者。曾发表数百篇与营销专业相关的文章。
  专注于移动互联网、新零售和社交电商领域的营销研究和实践。倡导为客户提供专业、实用的销售价值理念。

第1章  好销售，不讲价格讲价值

如何界定产品价值   /  002

从以自身价值为导向，到以客户价值为导向   /  005

摒弃降价销售，拥抱价值销售   /  008

六大特征，揭示价值销售的真面目   /  011

降成本，升价值，价值销售才不会是空谈   /  014

低价竞争，把销售推向衰败的“黑手” /  018

参考案例   /  021

第2章  品牌价值：售卖产品价值，从品牌文化讲起

以客户为中心，只为客户生产   /  026

感恩客户，无关成交与否   /  029

良好的口碑，是产品好的介绍信   /  032

产品为王，靠核心技术打遍天下   /  036

把品牌变成一种符号   /  039

参考案例   /  042

第3章  情感价值：产品有价，感情无价

情感是打动客户的有力武器   /  048

把嘴闭上，听听客户怎么说   /  051

想交朋友，先做客户的“自己人” /  055

尊重客户，让他觉得自己很重要   /  058

换位思考，站在客户的立场上想问题   /  062

多点人情味儿，就多点成交的机会   /  065

参考案例   /  069

第4章  实用价值：比低价更重要的是高 性 价 比

性 价 比：高性能匹配高价格   /  074

找出适合客户的那款产品   /  078

鼓励亲身体验，让客户自己说出产品的好   /  081

细致介绍产品益处，轻轻松松打动人心   /  084

满足客户深层次的安全需求   /  087

参考案例   /  090

第5章  时间价值：时间成本降低，无形中提升产品价值

珍惜自己的时间，更要珍惜客户的时间   /  094

严守时间，就拿得下订单   /  097

选对谈判时间，交易就成功了一半   /  100

一秒千金，及时回复客户疑问   /  103

该告辞时，绝不磨蹭   /  106

参考案例   /  109

第6章  品位价值：客户的高品位，需要高价值产品来映衬

新颖、稀缺的产品，不是谁都能有   /  112

购买新产品，走在时尚前沿   /  115

给客户一个展示权威的机会   /  118

利用从众心理，强调众人共有的价值观   /  121

大牌产品，象征形象、身份、地位   /  124

客户需要产品，也需要面子   /  127

参考案例   /  131

第7章  个性价值：给客户“我跟他们不一样”的幸福感

把客户的名字刻在脑子里   /  136

给客户编一个专属的故事   /  139

给客户一个特定的购物身份   /  142

一切工作，都要符合客户的价值定义   /  145

“”带来巨大的优越感   /  148

一对一服务，满足重点客户的个性化需求   /  151

参考案例   /  154

第8章  信息价值：释放信息“炸弹”，让客户觉得非它不可

像专家一样介绍产品   /  158

提出让客户难以拒绝的好处   /  161

销售员的责任，是帮客户解决难题   /  164

孰优孰劣，一比便知   /  167

客户想听什么，就跟他说什么   /  170

让客户明白产品的真实价值   /  173

参考案例   /  175

第9章  附加价值：额外的收获让客户产生更多满足感

给产品和服务“加码” /  178

赠物，抓住客户的心   /  181

交易结束≠销售完成   /  184

及时跟踪回访，人走茶不能凉   /  187

暖心关怀，小投资换来大回报   /  191

参考案例   /  194

第10章  不同的客户群体，价值需求亦有所不同

节俭型客户：每一分钱都要花在刀刃上   /  198

虚荣型客户：被人赞美是的心理满足   /  201

谨慎型客户：加倍小心，方可驶得万年船   /  204

好辩型客户：优越感是一生孜孜不倦的追求   /  207

数字敏感型客户：对数字充满热情   /  210

将信将疑型客户：信任的前提是消除顾虑   /  213

干脆利落型客户：期待简单、高效的推销方式   /  217

参考案例   /  220

附录    

后记     

  如今这个时代，销售观念已经发生了巨大的变化。从过去的以产品为导向，转变为以客户为导向。在现代销售活动中，销售员必须将客户当作主体，并尽可能多地向客户提供价值。《当场签单:跳出价格战的价值营销法》介绍了客户关注的诸多产品价值，如品牌价值、情感价值、实用价值、时间价值、品位价值、个性价值、信息价值、附加价值等，从多个角度和层面，告诉销售员应该怎样进行价值销售，怎样通过价值去打动客户，完成交易。

  王志飞，《医药养生保健报》报社广告策略顾问，“个人品牌多功能自媒体系统”著作权人，创作、推广、裂变、运营管理一站式知识付费系统的研发者。曾发表数百篇与营销专业相关的文章。
  专注于移动互联网、新零售和社交电商领域的营销研究和实践。倡导为客户提供专业、实用的销售价值理念。