【现货速发】商务谈判与沟通实战指南
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作者陈鹏 编著
出版社化学工业出版社
ISBN9787122327055
出版时间2019-01
装帧平装
开本16开
定价48元
货号26440907
上书时间2024-12-19
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商品详情
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前言
本书是谈判技巧、沟通技能、销售管理类的实用性书籍，以必要的商务谈判理论和沟通技巧为依据，以培养商务谈判的实际技能为重点，对商务谈判、商务沟通的基本理论和在实践中的具体运用做了全面而详细的介绍，使理论与实践紧密结合。本书相关案例的选用充分考虑了国际国内情况、文化背景，侧重培养商务谈判能力及沟通技能，既易于理解掌握，又有利于指导商务谈判的具体实践。作者在广泛听取商贸行业人士、企业管理人士、教育专家意见的基础上，结合当前就业趋势以及市场经济的发展需要编写了本书。本书力求成为打造应用型商务人才和增强人们职场竞争力的有效工具，帮助读者全面学习谈判、沟通管理知识和技能，提高职业素质和就业能力。
读者通过对本书的学习，可以轻松自如地掌握商务谈判与沟通技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与沟通技巧技能。相信经过学习，读者的谈判能力及沟通技巧一定会有所提高，并能在实践训练中提升职业素养，成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。
本书由陈鹏编著，蒋小龙和黄瑞鹏等参与了资料的收集和整理工作。本书参考与引用了国际、国内相关著作和教材的资料与案例（详见参考文献），特对相关作者表示感谢。在此对所有为本书付出努力的同志致以诚挚的谢意。
编著者
2018年6月
导语摘要
《商务谈判与沟通实战指南》以必要的商务谈判理论和沟通技巧为依据,穿插了大量的实践案例，对商务谈判、商务沟通的基本理论和实践中的具体运用做了全面而详细的介绍，使理论与实践紧密结合。读者通过对本书的学习，可以轻松自如地掌握商务谈判与沟通技巧的基本概念、原理和方法，掌握商务谈判与沟通技能。
作者简介
目录第1章 认知商务谈判 / 001
1.1 说说商务谈判
/ 2
1.2 商务谈判的四大要素
/ 5
1.3 商务谈判的具体特征
/ 7
1.4 商务谈判的基本方式
/ 8
1.5 多变的商务谈判内容
/ 11
1.6 复杂的商务谈判内容
/ 17
1.7 商务谈判中的制胜原则
/ 19
1.8 商务谈判的“三大”价值评价标准
/ 23
1.9 商务谈判的“五个”作用
/ 25
【本章回顾】 / 26
【实战演练1】 / 26
第2章 商务谈判的高效管理 / 028
2.1 谈判人员的数量
/ 29
2.2 谈判人员需具备的基本素质
/ 29
2.3 谈判人员的组成及分工
/ 33
2.4 如何选拔优秀的谈判人员
/ 36
2.5 商务谈判的信息调查方法
/ 38
2.6 实施信息调查
/ 40
2.7 关注谈判对手值得关注的信息
/ 42
2.8 了解己方实力
/ 46
2.9 开展商务谈判各个阶段的管理工作
/ 46
2.10 实施行之有效的商务谈判策略
/ 53
【本章回顾】 / 58
【实战演练2】 / 59
第3章 商务谈判“四步”曲 / 062
3.1 谈判流程步——开局
/ 63
3.2 谈判流程第二步——报价
/ 76
3.3 谈判流程第三步——磋商 / 84
3.4 谈判流程第四步——结束
/ 100
【本章回顾】 / 104
【实战演练3】 / 104
第4章 商务谈判的关键技巧——语言的魅力 / 108
4.1 谈判语言的魅力
/ 109
4.2 有效倾听 / 116
4.3 耐心询问 / 118
4.4 陈述得体 / 120
4.5 对答如流 / 122
4.6 能言善辩 / 124
4.7 头语能表意 / 125
4.8 眼睛会说话 / 126
4.9 眉毛会传情 / 127
4.10 嘴部动作有深意
/ 127
4.11 上肢语较多变
/ 127
4.12 下肢语须留意
/ 130
4.13 腰腹语极丰富
/ 131
4.14 其他姿势语须了解
/ 131
【本章回顾】 / 133
【实战演练4】 / 133
第5章 详解国际商务谈判 / 134
5.1 内外谈判必有别
/ 135
5.2 美国商人的谈判风格
/ 140
5.3 加拿大商人的谈判风格
/ 143
5.4 英国商人的谈判风格
/ 144
5.5 德国商人的谈判风格
/ 144
5.6 法国商人的谈判风格
/ 145
5.7 俄罗斯商人的谈判风格
/ 146
5.8 日本商人的谈判风格
/ 147
5.9 韩国商人的谈判风格
/ 149
5.10 东南亚商人的谈判风格
/ 150
【本章回顾】 / 151
【实战演练5】 / 151
第6章 解密商务沟通 / 153
6.1 认知商务沟通
/ 154
6.2 构建商务沟通的模型
/ 160
6.3 语言沟通传递信息
/ 162
6.4 非语言沟通表达情意
/ 164
6.5 剖析商务沟通障碍
/ 168
6.6 商务沟通成功要领
/ 172
【本章回顾】 / 174
【实战演练6】 / 174
附录 / 176
【实战演练】答案 / 177
参考文献 / 179
内容摘要
《商务谈判与沟通实战指南》以必要的商务谈判理论和沟通技巧为依据,穿插了大量的实践案例，对商务谈判、商务沟通的基本理论和实践中的具体运用做了全面而详细的介绍，使理论与实践紧密结合。读者通过对本书的学习，可以轻松自如地掌握商务谈判与沟通技巧的基本概念、原理和方法，掌握商务谈判与沟通技能。
主编推荐
1.《商务谈判与沟通实战指南》以必要的商务谈判理论为依据，穿插了大量的实践案例，便于读者理解和掌握相关的原理和理论知识。2.《商务谈判与沟通实战指南》理论归纳系统，语言浅显易懂，案例丰富，可读性强。
精彩内容
在现代商业活动中，谈判是交易的前奏，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判，你别无选择。然而，尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一
件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本章开始，我们一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
1.1说说商务谈判实战案例1-12013年，广州某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派了一位高级工程师与关商谈判。为了不辱使命，这位高级工程师做了充分的准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很多精力了解国际市场上组合炉的行情及美国公司的历史、现状、经营情况等。当谈判购买冶炼组合炉时，美方报价330万美元，经过讨价还价压到130万美元。中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美方表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一
扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。”中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的“请”的动作。美方真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只要98万美元，国际市场上这种设备的价格为100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美方点明了他们与法国的成交价格，美方又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美方被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以103万美元达成了这笔交易。
通过阅读上述案例，作为管理者或谈判人员我们需要思考谈判究竟有什么作用，人们为什么愿意乐此不疲地进行谈判呢？只要搞明白这两个问题，谈判就值得我们去学习和了解了。
1.1.1谈判的由来实际上，谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括一切磋商、交涉、商讨等；狭义的谈判是指正式场合下的谈判。谈判不仅是人类的普遍社会行为，更需要我们理性、认真地去对待。谈判动机的选择、谈判计划安排、谈判进程、谈判结果，这些因素都可能导致我们的生活和工作发生改变。一次错误和失败的谈判可能给一个国家或一个企业带来重大危机，一次成功的谈判可能为国家带来新的发展，为企业带来新的机遇。
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