【现货速发】营销日常工作笔记刘祖友中华工商联合出版社

本书以笔记的形式，总结出营销工作中常见但极为重要的23个问题。为避免讨论过于发散，全书梳理集中为四篇：日常工作篇、客户篇、渠道篇和人员篇，针对营销工作中常错、常惑的痛点问题，如：日常工作篇中的职能组织架构与工作组织形式的关系；客户篇中客户大与大客户的关系；渠道篇中的增进“情感流”的有效方法；人员篇中实际工作中销售人员的能力与工作要求的适配性、业绩考核与能力/素质考评的问题，寻根溯源，提出直指本质的有效解决方案。

刘祖友

在北京工业大学从事科研和教学十年，后加入美国福禄克公司（Fluke）从事销售工作，在30年的营销职业生涯中，对营销进行了大量研究和总结，编写了《销售技能、技巧》《价值销售》《销售渠道拓展与管理》《大客户销售理念与组织》《销售漏斗与销售管理》等教材，曾担任丹纳赫公司黑带培训师（MBB），培训近百场，培训人员达数千人。其培训以案例诠释理论，以解决问题为目的，将培训与实践紧密联系。著有《销售漏斗与销售管理》。

第一章 日常工作篇

从业绩的平滑性看营销日常工作 / 003

营销日常工作从设定目标开始 / 010

营销职能组织结构与工作团队组织形式 / 026

关于设立两个成本核算中心的讨论 / 046

销售人员薪酬激励的有效性 / 057

高效的营销例会 / 076

第二章 客户篇

“关键客户”的概念与“大客户”的定义 / 091

“客户大”与“大客户”——“双维度”定义客户等级 / 096

“多维度”客户分类法——“双维度”定义客户等级的延展 / 101

“战略客户”的地域差异 / 113

与大客户合作及管理模式探讨 / 117

关注客户中的“守门员” / 125

客户的价值判断与风险意识 / 130

第三章 渠道篇

产品属性与销售渠道 / 143

先给心仪的伙伴画像，再去找合作伙伴 / 150

提升“法人间合作的意识”，做到相互尊重 / 157

销售渠道管理中增进“情感流”的有效方法 / 160

关于销售渠道激励问题的讨论 / 167

第四章 人员篇

开拓型与维护型销售人员分工 / 175

销售人员的时间有效性管理 / 183

绩效考核与能力 / 素质考评 / 200

员工的自我学习能力与营销主管的伙伴教练作用 / 215

开展正式日常工作项目，进行教练指导 / 229

后记 / 245

附录A / 249

附录B / 255

附录C / 266

附录D / 276

本书以笔记的形式，总结出营销工作中常见但极为重要的23个问题。为避免讨论过于发散，全书梳理集中为四篇：日常工作篇、客户篇、渠道篇和人员篇，针对营销工作中常错、常惑的痛点问题，如：日常工作篇中的职能组织架构与工作组织形式的关系；客户篇中客户大与大客户的关系；渠道篇中的增进“情感流”的有效方法；人员篇中实际工作中销售人员的能力与工作要求的适配性、业绩考核与能力/素质考评的问题，寻根溯源，提出直指本质的有效解决方案。

刘祖友

在北京工业大学从事科研和教学十年，后加入美国福禄克公司（Fluke）从事销售工作，在30年的营销职业生涯中，对营销进行了大量研究和总结，编写了《销售技能、技巧》《价值销售》《销售渠道拓展与管理》《大客户销售理念与组织》《销售漏斗与销售管理》等教材，曾担任丹纳赫公司黑带培训师（MBB），培训近百场，培训人员达数千人。其培训以案例诠释理论，以解决问题为目的，将培训与实践紧密联系。著有《销售漏斗与销售管理》。

第一章

日常工作篇

讨论营销日常工作似乎是一个没有边际的话题，什么都可以讨论一番，可讨论完了又总觉得好像什么都没有说清楚。过日子是日复一日，年复一年，总是那么平平常常、反反复复；营销工作是月复一月，年复一年，围着业绩目标转；不同点在于月度营销工作做得不好，还可以在后续的月度里微调（当然不包括十二月），可年度一结束一切就归零了，有朋友形象地说：又该“Reset”（复位、归零）了。

从事了三十多年的营销工作，虽然从形式上看是在无数次地重复，从月度到年度，直到今天在做顾问的过程中，仍然在重复着曾经的工作，但是细想起来却有许多不同。从形式上看是在做重复工作，但从内容上看有巨大的变化，面对的是一次次新的挑战，在这个过程中提升了判断力和解决问题的能力，看到了营销工作内容的变化和发展，也对营销工作的内在规律有了进一步的理解。

从业绩的平滑性看营销日常工作

什么是企业业绩的平滑性？

企业业绩的平滑性就是企业业绩按照目标计划得以实现；它体现为每个月的业绩达标，从而保证企业的业绩每季度、每年度达标。

企业业绩的平滑性为什么重要？

因为企业业绩的平滑性，是企业对股东的一种承诺，也体现了一家企业的管理水平和业务发展趋势。

在追求企业业绩的平滑性过程中，保证营销业务进程的平滑性是首当其冲的。为什么营销业务进程的平滑如此重要？

因为营销业绩的平滑性直接影响企业的采购、生产、品质、交付、资金、库存……一系列的企业经营问题，最终会影响企业整体业绩的平滑性。

那么保持营销业务平滑性为什么如此困难呢？

由于商业活动是一个涉及多部门的过程，每个部门都有其运行规律，营销业务是源头，会影响其他部门的运作，反过来其他部门的运行情况又会影响营销业务，比如，产品质量出问题，客户投诉就多，会影响客户的信心，销售人员工作量就会增大；同时营销工作又是与客户打交道的过程，具有很大不确定性。

平滑性是一个相对稳定的动态过程，任何一个环节出现问题都会影响整个系统的线性平滑。

通过改善行动可以对当前的问题加以解决，但新问题的出现就会打破原有的流程，需要再建流程，因此，保持营销业务平滑性是持续的过程，只要企业存在就要不断分析业务的健康状况，进行持续改善。

随着对本书的阅读，全书四篇二十三个章节在我面前逐次展开，我再次感受到刘祖友先生数十年从事营销管理工作所形成的专业知识体系的沉淀，以及在本书成文过程中的深度思考。《营销日常工作笔记》的内容同样面向销售体系中的不同岗位与职责，但与《销售漏斗与销售管理》不同的是，全篇整体来看更侧重于从营销管理者的角度对营销管理体系的体会与解读，但兼顾了个人销售管理，销售人员同样可以从中有所借鉴，这是刘祖友先生著述的一个普遍特点。 

中国科学院东方科仪控股集团有限公司董事长  王戈

 像老刘其他的书籍一样，《营销日常工作笔记》是从客户的角度出发，同时手把手教会读者如何去做每一步。这本书是从事营销工作人员的参考书目。不管你是一个刚进入职场的营销新手，还是一个久经沙场的老营销经理，抑或是一个闻名业内的首席营销官，你都会从这本书里学到新的知识，掌握到新的技能。希望你也能享受和老刘一起走过的这个旅程。

                                                                                                GE医疗中国总裁兼首席执行官　张轶昊

刘老师把自己丰富的知识、经验结合营销实践，浓缩为“日常工作篇”“客户篇”“渠道篇”和“人员篇”，每一篇在突出核心思想的同时力争简洁明了，阅读的过程也是享受思考的过程。

深圳市豪鹏科技股份有限公司副总裁、首席产品与用户官   郭玉杰