销售谈判

 　　本书分为四章：章为销售谈判的概念——介绍销售谈判的概念、特点、原则及发展趋势；第二章为销售谈判的四个要素——包括信息、力量、时间和关系；第三章为销售谈判流程——分别介绍了销售谈判前的准备、开局、中场、终局四个阶段，并相应地介绍了各个阶段所对应的谈判技巧和策略；第四章为化解谈判压力的方法和策略——综合阐述了销售谈判的压力点和应对策略、销售谈判中的心态调整以及营造销售谈判的驱动力。
 　　对于一名保险销售人员来说，必须认清销售谈判所面临的新趋势——客户比以前信息更加灵通，更加挑剔，谈判手段也更为高明。保险销售人员的角色在21世纪将会发生剧烈的变化，成功的保险销售人员比以往要更有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。为重要的，他必须是一个出色的销售谈判高手和具有极强说服力的说服大师，这样的保险销售人员才是有广阔发展前景的。
 为此，我们为保险销售人员量身打造了该教材——本书。本书主要为中国人寿保险销售人员培训使用，因而本书中各章所谈及的销售主要是以保险产品销售为契机和目的，去分析谈判及相关技能的运用在其中所发挥的作用。

章　销售谈判的概念
 　节　谈判
 　第二节　销售谈判
 第二章　销售谈判的四个要素
 　节　信息
 　第二节　力量
 　第三节　时间
 　第四节　关系
 第三章　销售谈判流程
 　节　销售谈判前的准备
 　第二节　开局谈判
 　第三节　中场谈判
 　第四节　终局谈判
 第四章　化解谈判压力的方法和策略
 　节　销售谈判的压力点和应对策略
 　第二节　销售谈判中的心态调整
 　第三节　营造销售谈判的驱动力
 附录
 参考文献