• 怎样把销售额提高一倍:把任何东西卖给任何人的超级大师课
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怎样把销售额提高一倍:把任何东西卖给任何人的超级大师课

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作者(英)金(King.B.) 著 张猛 译

出版社中国市场出版社

ISBN9787509208533

出版时间2012-03

装帧平装

开本16开

定价49.8元

货号1200221764

上书时间2024-12-16

大智慧小美丽

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品相描述:全新
商品描述
目录
前言

如何使用本书
第1课
训练大脑赢得游戏
这个游戏就是:销售倍增——迅速倍增
第2课
时间管理
将销售时间加倍.为什么人们会购买
第3课
开拓新业务
陌生拜访电话获得约见:专家之道
第4课
开拓新业务
一传十.十传百
第5课
销售人员需要掌握的NLP技术
让别人愿意从你这里买东西的沟通技能
……

内容摘要
《怎样把销售额提高一倍-把任何东西卖给任何人的超级大师课》,本书提出了“销售不是把你做的东西强加给别人,而是你为了别人的需要而做事”的观点,而本书提出的研修课程会把你训练成为最好的销售者。 

精彩内容
    3.ISWAT技术    你现在有了一个压倒一切的基本目标,这就是在指定的时间范围内实现销售倍增。ISWAT技术的前提是:不论你采取什么行动,它要么推动你向目标前进,要么推动你远离目标。就是这么简单,也就是这么真实。  这里,你需要另一叠即时贴,大约要15张。但这次要把颜色换成绿的。然后在每张即时贴上写上下面这样的内容:    ISWAT我现在正在做的或将要做的事情,有助于我实现目标么?    把这些绿色的即时贴贴在课程期间你会频繁经过的地方。每当你要启动新的任务或项目时,请读一下ISWAT注意!问你自己:“我现在正在做的或将要做的事情,有助干我实现目标么?”    如果答案是“是的”,那么你有三个选择:你可以立即做;可以设定时间以后做;如果你足够幸运(而且合适的话),也可以将事情委托给其他人做。    如果答案是“不,对我实现目标不会有帮助”,那么你只有一个选择:扔掉它,立即扔掉。    如果你要另外沏一杯咖啡――不要沏了!如果你要与同事闲聊一件与目标无关的事情――不要聊了!如果你要打的电话与实现目标无关――不要打了!把精力集中在有助于你实现销售倍增的事情上。如果打进来的电话只是想和你闲聊――请礼貌地挂掉。    如果收到的电子邮件所包含的信息,你认为稍后再看,以后可能有用,那就删除它!如果一张纸上的信息,你认为以后可能有用,那就不要和其他纸一起放在你的桌面上,直接把它扔进废纸篓里,甚至粉碎处理!如果你要读的文章与目标无关,但文章标题抓住了你的眼球,也应该把它扔进垃圾箱里!只保留那些你当时就知道有助于实现目标的东西即可。    你可能听到过这种说法:“乱七八糟的桌面代表乱七八糟的思想。”人的意识只要看到了一条信息,那么存在这条信息这个事实就存储在你的潜意识里,和一大堆已经存储在那里的“可能做”的信息混杂在一起。它会干扰你的重点。清理桌面,将这条信息归档或隐藏在文件柜里、抽屉里,都无济于事。必须把这条信息彻底销毁!当然,你可能偶尔要销毁一些过去曾经有用的信息,因为如果只是为了以后可能会用作参考而把所有东西都存起来,那就成了一件坏事了。    你每天会收到多少电子邮件和其他形式的信函往来?人们希望你以多快的速度回复他们?你是否想着以后要证明自己的每个决策或建议有根据,因此备份一大堆数据?“’    我非常强烈地感觉到,我们生活在一个信息过载的时代,这个时代充满了对快速回应的不必要请求;对于证明自己决策和建议有根据的不合理需求,而这些不必要不合理的需求,仅仅是因为可以有这么多的信息来支持它们,但付出的代价是,我们需要花时间来重新搜索信息。    信息过载的主要原因可能是因为因特网。发送带附件的电子邮件只是举手之劳,几乎一点成本也没有。所以我们被别人以为可能与我们有关的信息灌满,但发信人实际上并不关心信息是否真的有关,因为发送信息的时间和成本几乎可以忽略不计。如果我们仍然工作在过去必须打字、用正确的文字撰写书面信件、要套上信封、配上其他信息的时代,我相信我们收到的信息流将削减90%,我们只会收到绝对与我们有关的信息。我还认为要求我们回复电子邮件和电话的速度也太快了点。貌似希望立即得到回复的人根本不尊重我们的时间。对于我们这样充满雄心壮志、目标明确的成功人士来说,这意味着什么呢?根据我的员工最近所做的调查,80%的销售人员在周末工作,74%的人在年假期间工作,36%的人每天通过电话或电子邮件与办公保持联系,而有58%的人从来不做运动。该如何应对这个问题呢?方法很简单,也很高效:使用ISWAT技术。    我还认为,我们现在变成了凡事都要用数据来给决策找依据,即使对自己也是如此。我们丧失了运用我们最强大、最有效的决策工具的艺术,那就是我们的“直觉”。以理查德?布兰森书中介绍的他的商业哲学为例。理查德是世界上最富有、最成功的商人之一,他最近说:“我在决策之前,从来不给财务人员打电话。我根据自己的直觉作决策,然后再让财务人员给决策找依据。”使用ISWAT技术就是让你恢复自信,并相信自己的直觉。    这些技术结合在一起,孜孜不倦地每天运用,就会给你创造更多额外时间。再与后面各周学习的技术结合,你会轻松地实现销售倍增的目标!人们购买的原因    下面我们来研究一下,为什么人们会买你的东西,尤其要研究这样一个事实:产品的功能和好处不会把它卖出去!    我最喜欢的“销售”定义是我在20多年前写下的:    向公司和个人揭示他们可能从不知道的问题,向他们揭示他们可能从不知道的机会,然后向他们介绍你的产品或服务如何帮助他们解决问题、抓住机遇,从而让他们购买。    这个定义中没有说“向公司和个人展示产品的功能和好处”,因为产品的功能和好处并不会激发人们采取购买行动!    如果你着重介绍功能和好处,那么你的目标客户肯定不会把这些功能和他们所处的形势联系起来,要么因为这些功能和好处与客户的现状没有直接关系,要么由于目标客户脑子里有其他东西,而你还没有充分抓住他们的兴趣点。    当然,你必须了解自己所销售的产品或服务的功能和好处,但你可以在已经揭示了问题和机会之后,在后续的销售过程中再详细介绍它们。在后面的讲习中我还会详细讨论这个问题。但是现在,我要进一步阐述我提出的概念,看看人们购买的真正原因。    P43-46

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