销售就是要懂心理学
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作者王雪
出版社吉林美术
ISBN9787557523824
出版时间2017-06
装帧平装
开本其他
定价39.8元
货号30062338
上书时间2024-07-02
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
王雪，职业讲师，中国联通特聘讲师，北京师范大学国学博士，太极商学院（河南地区）执行院长，受聘服务于数十家专业培训机构和数百家知名企业，有多年的企业高管经历，亦具有丰富的实战管理和培训经验。多年来，她开创和参与了一系列实战、有效的精品培训课程，如《中国式管理》《管理心理学》等。
同时，她还是国家二级心理咨询师，喜爱钻研各类中外文化，对传统文化有自己的独到见解。她在管理学课程中融入了中西方文化元素及心理学知识，将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练、互动分享相结合，授课满意率均在90%以上，深受学员好评。
目录
PART 01 读懂顾客的心理需求， 投其所好促成交
多为顾客着想，赢得顾客的信任／002
让顾客宾至如归，自然抓住顾客的心／005
顾客要的不仅是产品，还有周到的服务／008
免费的午餐：“无往不利”的营销手段／011
客户要的是实惠，不妨多几次优惠／013
你若真心投“桃”，顾客必然报“李”／015
先做顾客的朋友，后做顾客的生意／017
销售冠军成功的秘密：投其所好 ／019
世界上最美妙动听的语言就是奉承话／022
销售中必须了解的沟通技巧／026
PART 02 摸透顾客的消费心理， 打开顾客的心门
聪明反被聪明误，别把顾客当傻子／030
顾客怕上当受骗， 所以要“砍价”／032
勤快，打开客户心门的钥匙／035
物美价廉的商品，谁不想要呢／037
用些“逆”手段，吊足顾客的胃口／040
客户或许不想做首个“吃螃蟹的人”／042
客户“唯我独尊”，你更要“尊”他／044
真诚关怀客户，别只盯着客户的钱／045
给顾客一个购买你的产品的“身份”／048
PART 03 顾客类型多样， 但总能找到心理突破口
顾客脾气暴躁型，就用真诚打动他／052
顾客认真专制，需要你耐心引导／054
顾客贪小便宜，就给他一些小便宜／056
顾客似“沉默羔羊”，就激发其购买欲望／058
顾客喜欢“从众”，就让他“随大流”／060
顾客惜时如金，就重视他的时间／063
顾客小心谨慎，你就比他更小心谨慎／065
顾客情感细腻，就感动到他购买／067
顾客世故老练，你就开门见山／070
PART 04 顾客的身体小动作， “出卖”其内心大秘密
透过心灵的窗户，发现顾客的秘密／074
眉语：顾客心理活动的晴雨表／076
从坐姿判断顾客的心理状态／079
笑容是顾客内在心理的外露／081
吸烟小动作，透露顾客的心理秘密／084
一杯酒就能看透顾客的性格／087
“以貌取人”，从着装判断购买力／090
头部动作：点头“YES”摇头“NO”／092
听懂语气、语速变化，分析顾客心理动态／094
PART 05 善于倾听顾客的心声， 获取关键信息
成功的销售从倾听开始／098
学会闭嘴，让顾客滔滔不绝／101
倾听顾客的声音，尤其是抱怨／103
顾客需要的商品，才是最好的商品／106
善于聆听顾客，才是真正会做销售／109
让顾客觉得他在你心里很重要／113
学会聆听，打开客户的心门／116
销售员不得不学的有效倾听攻略／119
PART 06 话要说到点子上， 让顾客的思维跟你走
诱导顾客说出更多的“是”／126
少说“我”，多说“我们”／127
真情流露往往更有煽动性／130
别将话说太满，不妨以退为进／131
让顾客从购买中获得价值感／133
抓住顾客的软肋，一击即中／136
学会引着客户的思路走／138
引导客户产生强烈的购买动机／140
PART 07 了解顾客的不同状况， 做到“对症下药”
了解顾客的心理特征，从容应对／146
顾客消费心理的基本类型／148
儿童消费为攀比好玩凑热闹／152
青年消费时尚时髦为主题／153
老年人消费健康实用最关键／159
女性消费者的消费特征／160
男性消费不该买的不买／163
人以群分：不同人群消费心理大不同／164
顾客职业不同，攻心方法各异／166
读懂顾客的性格特点，因人而异引导／168
PART 08 提升顾客的购买体验， 不怕没有“回头客”
折价促销：最有效的促销武器／174
完善售后服务，赢得“回头客”／176
摸准价格阀门，适应各种心理需要／179
科学布置，给顾客最大的方便／182
做好色彩设计，让顾客眼前一亮／185
整洁与规范，给顾客留下好印象／188
“音乐营销”好音乐能促进顾客买单／190
商品陈列恰当，也可以激发购买欲望 ／193
PART 09 抓住顾客的兴趣点， 让顾客果断决定购买
巧定产品价格，激发购买欲望／198
哥卖的不是商品，而是创意／200
利用怀旧心理，攫取财源滚滚／202
巧用顾客的逆反心理／204
流行消费对消费者心理的影响／207
“数量有限”：让顾客担心再也买不到 ／210
传达时尚理念，让顾客因心动而行动／213
抓住顾客的“购买关键点”／215
把握消费时尚与流行的心理定式／217
PART 10 灵活用攻心术， 让顾客找不到拒绝的理由
关注细节，莫因细节错失成功／220
赞美，为推销迅速打开局面／221
销售不可不知的攻心开场白／223
掌握推销产品的“套路” ／225
面对顾客找借口，从容应对找机会／230
时间就是金钱，销售要有时间观念／244
找到共同点，顺利拿到订单／246
小小记事本，销售员的“秘密武器”／250
PART 11 吃透顾客的谈判心理， 议价进退自如
谁也没吃亏，大家都赚到了／254
在谈判中，“不”是门高深的学问／256
掌握“时间心理学”，做真正的谈判高手／258
谈判地点不同，都能掌握主动权／260
弹性地运用策略，步步为营／262
给客户一点善意的“威胁”／263
“低飞球”：先给块儿糖，再来一巴掌／265
买卖不成仁义在，谈判不成做朋友／267
视对方为“重要人物”，打动对方的心／270
PART 12 透过电话读懂顾客心理， 远程俘获顾客
巧妙避开顾客“自我保护”的触发点／274
步步为营，获得顾客的承诺／282
选择合适词汇，增强说服力／288
巧妙运用修辞，让电话销售更出彩／291
灵活的开场白，让客户从拒绝到妥协／299
三种心态，成功“营销”好自己／302
六个电话营销小技巧，包你手到擒来／304
内容摘要
为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨不忍睹，有些却业绩笑傲江湖？
为什么有些售员总会遭到客户的驱逐，有些却能让客户打得火热？
为什么顾客会对你的产品产生兴趣？
为什么顾客会*终相信你这位陌生人？
为什么顾客会改变初衷而被你说服？
为什么顾客会*终做出购买你的产品的决定？
为什么顾客会改变主意选择其他产品？
……这其中的奥秘，只在于懂不懂顾客的心。一个伟大的销售人员，一定是一个花时间研究客户心思的人！
在销售中，如果你想成功得卖出产品，提升你的销售业绩，就要懂得读心术，读懂客户内心、了解客户需求。读不懂顾客的心，不会运用心理学策略，不会说一口漂亮话，即使死缠烂打、忙得天昏地暗也没用。
松下幸之助、李嘉诚、王永庆、史玉柱，他们都是靠销售起家，如今坐拥数亿身家！所以，要提升成为在销售队伍中出类拔萃，试试从销售心理学的开始吧！
精彩内容
PART01读懂顾客的心理需求，投其所好促成交多为顾客着想，赢得顾客的信任当有人问你，你最关心的人是谁的时候，你会如何回答？自己的父母？ 自己的伴侣？自己的孩子？或者其他什么人？其实都不是，你最关心的永远都是你自己。当我们与人交谈的时候，用得最多的一个字往往就是“我”；当你和别人一起照的照片洗出来的时候，人群中你最先看到的肯定是你自己；当你得知自己的宿舍被盗了之后，你最关心的肯定是自己丢了哪些东西……生活中这样的现象很多，这说明不管你是什么人，不管你在什么时候，在内心都是非常关心自己的。人们在处理事情的时候，往往最先想到的都是自身的利益，都会想着要保护自我。
关心自己是人们最基本的心理，正所谓“穷则独善其身，达则兼济天下”，先把自己照顾好，才可能去照顾别人。因此一个人对自我的重视是无可厚非的。因为人作为一个生命体在社会上生存，需要满足自身生存和发展的需要，需要进行自我保护，需要获得尊重和承认，需要实现自身的价值，得到社会的认可。
对自己的重视是人们渴望得到社会认同的一种体现，因为渴望得到别人的赞赏，希望获得别人的关心和照顾，想要获得安全感，消除对自己的不良影响，人们往往会十分注重自己的言行、形象和利益。关心自己不等于自私，这是满足重视自我、完善自我的心理需求。重视自我的心理，包含两层含义，一层是自己对自己的关心和保护，另一层是希望得到别人的关心和重视。而在消费过程中，顾客也具有这样的心理，他们会特别注重商品对自身的价值，同时也希望得到销售员对自己的关心和重视，如果产品不错，销售员又对自己表示了足够的重视，那么顾客就会很高兴地购买其产品。
对自我的重视是个体在社会生存上的需要，为了更好地实现自身的生存和发展，个体会努力地进行自我保护和满足，实现自身的价值，获得社会的认同。因此，注重自我也是社会认同心理的体现。
而事实上，很多销售员总是一味地关心自己的产品能否卖出去，一味夸赞自己的产品多么多么先进，多么多么优质，而不考虑是不是适合自己的顾客，顾客喜不喜欢。这样给顾客的感觉就是你只关注自己的产品，只注重自己能赚多少钱，而没有给顾客以足够的关心和重视，因此顾客的心理需求没有得到满足，于是会毫不犹豫地拒绝你的推销。
因为毕竟顾客购买商品，是为了满足自己的需要，顾客注重的是如何解决自己的问题。只有当商品和服务确实能够帮助顾客解决问题的时候，即使销售员不去推销，顾客也会主动去买。
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