销售心理学
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作者徐勇
出版社武汉大学出版
ISBN9787307200173
出版时间2018-03
装帧其他
开本32开
定价42元
货号30257631
上书时间2024-06-29
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
徐勇，1986年出生于江苏苏州。大学毕业后，工作之余考入上海交通大学EMBA，攻读硕士学位。学习期间，曾在某美资企业担任管理职位，在某上市公司担任销售总监。通过多个职位的历练，掌握了大量的沟通技巧及沟通能力，使得销售业绩出现了大幅度的提升。在企业里荣获“有价值员工”称号。在企业中为中高层管理人员提供相关的咨询服务。主要咨询领域包括人才培养、销售额提升、职业生涯咨询等。此外，在闲暇时间通过不断的积累和总结出版编著了《如何掌握培养下属的执行力》，为企业的培训工作提供了重要的参考作用。
目录
销售心理第一课：摸透客户在想什么
1.你要内心强大、善于观察
2.眼睛是客户的内心窗户
3.一定要注意客户的小动作
4.看穿着打扮判断客户品味
5.说话方式出卖客户真实内心
6.留心客户说话时的语速
7.换位——像客户一样思考
8.尽量让客户多说话
9.怎么问比怎么说更重要
10.闲聊当中也有高价值信息
销售心理第二课：拜访客户要讲点策略
1.首因效应：印象很重要
2.提前预约才是礼貌人
3.你的开场白能吸引客户吗？
4.怎样让推销显得不那么功利
5.重视客户往往更容易成功
6.长话短说，避免客户厌烦
7.被拒绝是常事，失败即历练
8.一定要坚定相信你的公司和产品
9.多听，做客户的贴心顾问
10.让老顾客主动介绍新客户
销售心理第三课：轻松攻破对方的心理防线
1.微笑、微笑，一定要微笑
2.闲聊是的“润滑剂”
3.别给客户施加压力
4.即使虚假恭维也会有效
5.自己人效应：不妨透露点内幕
6.用肢体语言传达你的友善
7.喊对称呼，让好感度UP
8.真诚是打动客户的武器
9.焦点效应：给对方戴上主角光环
10.共情效应：找到双方的共同点
销售心理第四课：取悦客户也是一门学问
1.贩卖情绪：让客户高兴
2.消除客户的购买顾虑
3.让客户占到“便宜”
4.提供力所能及的无偿帮助
5.为客户准确解决“痛点”问题
6.多谈对方感兴趣的话题
7.努力记住客户的名字和嗜好
8.满足客户的优越感
9.就客户擅长的问题提问
10.关心对方近的人
销售心理第五课：如何赢得对方信任？
1.信任是销售成功的基础
2.先交朋友，再推销
3.卖产品不如卖个人品牌
4.职业装，让你更易赢得信任
5.用客户熟悉的语言与之交谈
内容摘要
销售就是一场心理博弈，如果你想成功地卖出产品，就必须读懂客户内心和了解客户需求。徐勇编著的这本《销售心理学》正是从心理学角度出发，为广大销售人员提供了不少实用、有效的心理推销技巧和方法，内容涉及销售过程中的各个环节和可以运用的各种心理学技巧。不论你是初入职场的销售菜鸟，还是混迹职场多年的销售大神，只要阅读本书，都能给你带来全新的销售视野和个性化的销售技巧。
精彩内容
美国的一项调查表明，优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍。那么，究竟什么样的人才能成为优秀推销员呢？首先，你要内心强大，不要害怕客户的拒绝和不予理睬；其次你要善于观察，能够通过察言观色，看透客户在想些什么。
作为销售人员，我们每天要接触形形色色的客户，在这些客户中，有些人客气而疏离、有些人礼
貌以待、有些人木然交谈、有些人则摆着一脸不情愿，甚至直接口出恶言……一个内心脆弱的人无法承担销售类型的工作。
当我们被挫折沮丧包围的时候，当我们看不到前方、迷失方向的时候，我们该怎么办？保险推销
员劳拉刚到保险公司的前十个月，没有单子，没有客户，原本决心在保险行业创出一番事业的劳拉丧失了信心。
对销售人员来讲，没有什么比失去信心、失去销售热情更可怕的了，销售人员的状态直接影响客户的心情。可以想象一下，如果我们和客户交流时毫无精神、昏昏欲睡，我们的销售业绩肯定不好。
如果我们激情如火，充满干劲，客户自然也会热烈回应我们，我们离成功必然不远。
心理学研究结论表明：热情是由内而外的，而不是由外到里。只有内心强大的人，才能在失败、
挫折面前，仍然保留一份自信，维护好内心的“热情”。诚然，别人的鼓励、激励也能激发我们的销
售热情，但这并不是真正由内而外的热情，因为它来得快，去得也快，根本不会长久。
自信和热情不是“三分钟热度”，不是“三天打鱼两天晒网”。它是一种生活态度，和乐观、宽容一样，我们应该让心里拥有一团火，时刻燃烧着
。这是一种情绪上的传递，是我们与客户精神上的交流，也是一种非常有效的“推销”手段。
此外，我们还要善于观察客户的一举一动，比如当客户犹犹豫豫时，当客户只逛不买时，当客户保持沉默时……你知道他们在想些什么吗？绝大多数销售人员在与客户交流沟通的时候，很难准确地知道他们在想些什么，而这恰恰是造成订单丢失的一个重要原因。
心理学认为：人的言语、表情、肢体动作等无一不是内心的一面镜子。基于此，销售人员不妨通过观察客户来判断其隐藏起来的心理活动。那么，需要怎样判断呢？
视线左顾右盼，眼睛没有特定的注视目标，而且毫无目的地走来走去的顾客，多半没有“明确”的购买动机，他们可能是为了等人或消磨时间随意逛逛，对于这类客户，千万不要“过度热情”，你“卖力”的推销肯定会给对方造成心理压力，只会迫使对方迅速离开。
对于这类客户，我们不妨礼貌地打过招呼后，就保持距离，让客户自由自在地闲逛，不过这可不
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