让外贸邮件说话——读懂客户心理的分析术（第二版）

“互联网 ”时代，邮件是展会的有效助攻，是开发客户的必备利器，也是与客户谈判的重要桥梁。如何高效利用邮件，成为许多外贸人亟待解决的问题。本书引导你开拓外贸思维，利用开发信抢占商机，教你深度分析客户只言片语的技巧，精准把握客户需求。

  本书甄选大量作者与客户往来的真实邮件，再现谈判实景，深入解读客户字里行间的“潜台词”。全书语言轻松，逻辑缜密，带你一步步揭开客户隐秘的内心世界，对症下药，高效开发客户，成交订单。

蔡泽民，英文名Chris，世界500强出口部负责人。擅长询盘及邮件心理分析，开创邮件心理分析推进客户开发，并在《焦点视界》发表相关文章。在价格谈判及客户谈判节奏方面有独到的心得与技巧。在客户开发与维护、外贸产品市场分析、选品及推广上自成体系，为新时代外贸实战派代表。

第一章 E时代外贸的中枢——邮件

第一节　邮件——展会的有效助攻　　

一、邮件邀请——展会准备必不可少的工作　

二、邮件确认和补充——辅助面对面的沟通　

三、展会后的跟踪是争取合作的关键　

第二节　开发客户，邮件是永恒的主题　　

一、邮件——网络时代节约、高效开发客户的首选工具　

二、邮箱是e海里唯一的身份标志　　

三、邮件改变了业务员被动等待的宿命　　

四、邮件开发的优势　　

第三节　B2B与邮件的密不可分　　

一、B2B的产生与现状　　

二、免费B2B——不花钱的引流工具　　

三、B2B——产品在网络市场的展位　　

四、邮件全面展演B2B贸易中的产品与服务　　

五、邮件水平的高低决定订单走向　　

第二章 外贸人如何在行业不景气的情况下抢占商机

第一节　推荐产品型号的精与巧　　

一、推荐产品要“精”　　

二、推荐产品要“巧”　　

第二节　主动制造“分歧”寻求希望　　

第三节　用海量的知识储备勾起客户关注的欲望，突破零回复　　

一、客户为什么不理“我”　　

二、如何与客户保持良好的沟通　　

第四节　信任感来源于专业，只有成熟的心态才会拥有专业的形象　　

一、珍惜客户的每一句话，每一个眼神，每一个期望　　

二、永远不要有“大客户”和“小客户”之分　　

三、永远保持激情，保持耐心　　

四、永远保持感恩的心　　

第五节　从生意伙伴发展到朋友才是最完美的生意　　

一、坚持一定会有回报　　

二、“是我的，终归是我的”　　

三、为朋友，有泪不轻弹　　

四、互相理解，互相祝福　　

第六节　听客户七分意思，给客户十分服务　　

一、I think it’s OK（我感觉还可以）

二、Is it possible that you can reduce the MOQ（有没有可能减少起订量）　　

三、 I am waiting for my client’s reply（我正在等我的客户回复）　　

四、 Have you sold to the EU before（你们向欧盟出口过吗） 　　

五、 If not，I have to find someone else（如果不行的话，我只能找找其他人了）　　

六、 Your price is nearly my landed price now（你的价格已经接近我当前的到岸价了）　　

七、How about air shipping（空运怎么样）　　

第三章 用不一样的思维找客户——Chris的开发信秘诀

第一节　如何让客户在茫茫人海之中多看你一眼　　

一、邮件标题　　

二、邮件形式　　

三、关键人物　　

四、邮件的语气和节奏　　

五、不同地区客户的邮件习惯　　

六、多语言　　

七、时差因素　　

第二节　如何写开发信/报价　　

一、Chris的开发信　　

二、开发信要注意的问题　　

三、开发信的发送时间及客户习惯

四、如何巧用邮件签名让客户印象深刻　　

五、不同情况下的邮件措辞如何把握　　

第三节　来自身边的案例　　

案例一　卫浴产品配件的一个小问题　　

案例二　由货盘展开的服务意识问题　　

案例三　太阳镜的问题　　

第四节　邮件风格塑造　　

一、邮件第一阶段——用简洁的文字清楚详尽地描述　　

二、邮件提高阶段——学习客户风格，模仿客户用词，尊重客户习惯　　

三、邮件高级阶段——结合自己的性格塑造出属于自己的邮件风格　　

四、形成个人邮件风格，促进业务达成

第四章 精准把握客户心理，高效成交订单

第一节　从邮件分析客户性格——经典RAZOR的故事　　

一、询盘分析　　

二、客户回复报价　　

三、外力影响怎么处理　　

四、客户付样品费　　

五、Hello Chris　　

六、回复样品问题　　

七、客户初步确定款号（ACTUAL STAGE）　　

八、回复客户对样品的评价——化腐朽为神奇　　

九、客户不同意起订量

十、回复起订量问题　　

十一、报价　　

十二、价格谈判　　

十三、付款方式　　

十四、确定价格　　

第二节　如何赢得陌生客户的信赖感

——来自TradeManager的询盘　　

一、来自小水滴的询价　　

二、在线沟通转到邮件沟通　　

三、样品PI　　

四、MOQ&包装方式的确认　　

五、给客户的选择题　　

六、“剧情反转”，客户选择自己做包装　　

第三节　巧妙处理订单问题——欧洲大买家来访　　

一、欧洲客户专业的Enquiry（询盘）　　

二、确定来访时间　　

三、正式会面　　

四、按客户要求采购　　

五、正式报价　　

六、样品　　

七、欧式还价　　

八、价格回复　　

九、Proforma Invoice（形式发票）　　

十、付款户名错误　　

十一、包装袋印刷错误

十二、印刷问题解决　　

第四节　完美分析客户的情感诉求——不一样的中东客户　　

一、询盘价值分析　　

二、报价回复　　

三、详细回复　　

四、样品清单　　

五、在发样以前讨论MOQ　　

六、最直接的样品反馈　　

七、报价　　

八、中东式还价　　

九、接受价格　　

十、水单和返单　　

第五节　友谊的魅力——与一位76岁高龄买家合作的难忘经历　　

一、询盘价值分析　　

二、报价　　

三、客户主动电话沟通　　

四、选中款式　　

五、快递费的谈判　　

六、主动申请免快递费　　

七、收到样品以及样品反馈　　

八、确定价格　　

九、接受价格确定订单　　

十、生意之外还有友谊　　

十一、最美的结局

不知道怎么写开发信？

不知道客户在想什么？

不知道怎么回复客户邮件？

我来告诉你！