做最有气场的卖手
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广东广州
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作者连军
出版社中国经济
ISBN9787513629942
出版时间2014-05
装帧其他
开本其他
定价32元
货号2868243
上书时间2024-07-01
商品详情
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作者简介
连军，北京国研动力商务咨询有限公司运营总裁。零售商学院品牌管理咨询机构、国研同道俱乐部创始人、首席管理顾问。“零售商学院”系列品牌图书总策划。出版著作《走近陈九霖》。
先后创办了零售商学院品牌管理咨询机构、中国商业技术出版网、国研同道俱乐部。致力于推动中国商业知识、商业技术的发展；推动中国商业人才、商业组织的提升。业务涉及战略咨询、营销管理、商务培训、系统出版、资讯传播五大领域。服务的客户涵盖国内多个重点行业、近百家大型集团企业。
目录
前言：找到你的气场“短板”
第一章 认识自我，你或许是这样的
第一节 卖手“80后”“90后”上演的一场“秀”
第二节 工作累、工资低的困惑
第三节 在吃从没吃过的苦
第四节 “不行就换”的思维很强烈
第五节 反思：10年后你在何方？
第二章 “认知疗法”改变你的怯场
第一节 怯场，不是态度问题
第二节 改变怯场，从改变认知开始
第三节 你选择什么样的认知？
第四节 改变你的“怯场自动化思维”
第三章 以更有气场的方式表达
第一节 你的表达可能是弱气场
第二节 把顾客当成你的家人对待
第三节 心怀平常心，表达才更有气场
第四节 理性，就是要懂得过滤情绪
第四章 你得知道顾客怎么想
第一节 顾客到底“买”什么
第二节 不同年龄层的消费心理
第三节 男女有别的消费心理
第四节 警惕“不正当猜测”
第五章 说服，绝不仅仅是嘴上功夫
第一节 说服，请用好“心眼”
第二节 坦白，其实没有那么难
第三节 让顾客没有后顾之忧
第四节 引导顾客自己说服自己
第六章 连带销售，发动连续性“攻击”
第一节 本质是需求的挖掘与开发
第二节 了解顾客连带购买的心理
第三节 你应掌握的连带销售方式
第七章 挺直腰杆，该拒绝时决不妥协
第一节 说“不”，是一种态度
第二节 拒绝，和气场并不冲突
第三节 拒绝顾客，不拿店铺说事
第四节 要拒绝，就做到自信决然
第八章 临门一脚，有效切入“交易模式”
第一节 说好几句话，业绩大增
第二节 不要给顾客太多犹豫时间
第三节 达到自然、有力的标准
第四节 有效应对“交易拒绝”的方法
第九章 终端信息拦截，你会吗？
第一节 顾客是需要教育的
第二节 信息拦截的三种做法
第三节 做个信息拦截的高手
第十章 恰到好处的热情就可以了
第一节 提升气场，热情必不可少
第二节 过度的热情，会吓跑顾客
第三节 测试：你的热情过度了吗？
第四节 热情讲究细节 性和不刻意性
第十一章 别让信心“畸形提高”
第一节 没有内容的自信是畸形的
第二节 你为什么不够自信？
第三节 把你的自信展现出来
第四节 做自己的“自信王者”
第十二章 沉默留白，这个可以有
第一节 很多人败在“超限效应”上
第二节 这几种情况下，你应该沉默
第三节 沉默的时候，这些事可以做
附录：气场型卖手容易忽视的101个细节
内容摘要
卖手是直接和顾客打交道的店铺人，是完成销售的最后一环。如果临门一脚没有踢好，前面所有的铺垫工作都将失去意义。卖手是一个要求十分全面的岗位，除了一些必备的要素之外，还应该具备强大的气场。
连军主编的《做最有气场的卖手》就是为卖手这一卖场重要岗位量身打造的，从主观心态到客观销售技巧，各方面都有详尽叙述。从《做最有气场的卖手》中，你不仅可以意识到卖手气场的重要性，而且能够实实在在地学到如何提高气场。如能加以实践，销
售冠军将不再是梦！
精彩内容
第一节 你的表达可能是弱气场自从做了一名店铺的卖手，或许你觉得自己一直都在说话，一直都在向顾客表达自己的想法，甚至你还有可能认为自己已经做得很好了，没有必要再进行提高。
且慢，你的盲目自信会让你身上的气场一点点消失。为什么我说你是盲目自信呢？因为你的表达很有可能属于弱气场。
看到这里，很多卖手就会觉得好笑：我说话的声音很大，很有气势的，我怎么可能是弱气场？气场强弱，和你说话的声音大小没有关系，和你气势的高低也没有关系，它只和“顾客契合度”有关。如果你表达出来的意思没有和顾客内心的需求达到一种契合，这样的表达就属于弱气场。
相反，如果你表达的意思很能打动顾客，甚至发掘顾客身上未曾发掘的潜力、需
求，毫无疑问，你的表达属于强气场。
气场的强弱，你自己说了不算，得看顾客是否点头。下面，不妨跟我来检
测一下，你的表达到底属不属于弱气场。属于弱气场的表达有以下几类：1.羞臊型表达有些卖手生性比较羞涩，无论怎么努力，都很难大方地面对顾客、回答顾客提出的问题，采取少说或者不说的策略，这样的表达方式就属于羞臊型表达。
当你和羞臊型性格的人聊天时，你会发现你们之间的交流存在两个问题：第一，冷场。两个人之间说着说着就没有话题了，接下来就是沉默。显然，如果是在交易场合，大多数顾客会选择离开，而不是想方设法继续彼此之间的谈话。这样的表达，很难真正打动顾客，无法促进店铺的销售和自我气场的提升。
第二，你无法了解他内心真正的、全部的想法·。话说得太少，一个直接的影响就是意思无法表达清楚和完全。和经常“话说一
半”的人交流，你很难知道他到底想要表达什么意思，也无法猜测他全部的想法是什么。同样，如果这是在交易场合，顾客大多数情况下也会选择离开，因为和这样的卖手交流，实在太累。如果没有十分的必要，他们会选择另外的店铺消费。
要想衡量一下你自己是不是属于羞臊型的表达，看看是否有下面的几种情况即可：◎和顾客交流，会莫名地紧张而不知道说什么；◎尽管刚才已经将“台词”记得很牢，但真正要
说的时候还是语无伦次；◎刚开始很顺利，一遇到顾客发问，就不知道如
何应付；◎常常有脸红、心跳、紧张的表现；◎不由自主地低下头，就像自己犯了错；◎想要快速结束交易，以便让自己放松；◎一想到要开口说话，会无缘无故紧张；◎总是在想自己是否会说错话。
如果你和顾客交流的时候，存在以上两种或者两种以上的情况，说明你的表达属于羞臊型，这样的表达，让你的气场在无形之间遭到削弱，而你对此却毫无知觉。想想看，是不是有一种冤得慌的感觉呢？
情景范例害羞的秦丽秦丽是一个非常害羞的卖手，从工作的第一天开
始，同事们就发现了这一点。每当她为顾客服务的时候，总是止不住地脸红。加上说话声音很小，顾客往往要询问几次才能听清楚。如果顾客声音再大一点的话，秦丽就会出现明显的紧张和不安，害怕得罪了顾客。每当看到这种情况，同事们都会为她捏一把汗：秦丽这么害羞的性格怎么会选择当一名卖手的呢？
有一次，害羞的秦丽遇到了一个非常刁钻的顾客，她先是要秦丽帮忙选择一个商品，秦丽照做了。可是顾客对秦丽选择的商品并不满意，又指示秦丽去拿另外一个款式，秦丽也照做了。这本来并没有什么，可是没想到的是，在秦丽第五次拿着商品出来的时候，那个顾客突然发起了脾气，对着秦丽大声吼了起来：“你怎么这么笨哪，一点眼光都没有，我不是说我要××的吗，你没有听到吗，你耳朵有问题吗？……”本来就害羞的秦丽突然遇到这种情况，立刻傻眼
了，呆呆地站在那里不知道该如何是好。好在秦丽的同事及时走了过来，非常客气但是却又非常严肃地对顾客说：“这位小姐您好，我们这里的商品是可以试用的，您完全可以自己去试用，如果您有什么特别的需要，可以告诉我们，我们一定尽力！”那位女顾客见此情景，匆匆选择了一个款式灰溜溜地离开了。
显然，案例中的秦丽的表达就属于羞臊型的表达，而相比之下，她的同事就显得有气场很多，不仅能够有礼有节地回绝顾客的要求，而且还能让顾客知道自己的错误，及时改变自己的态度。
2.啰嗦型表达在我们进入一些店铺准备消费的时候，很容易遇到一些卖手，非常健谈，拉住你不停地说，又是为你介绍商品，又是和你拉家常、套近乎……在整个交流过程中，顾客根本就没有说话的余地。
如果说羞臊型表达是因为说得太少、不到位而显得没有气场的话，那么哕唆型表达的问题则是说得太多、太滥。原因很简单：过犹不及。说得太多，容易引起顾客的逆反心理，从而导致交易失败。哕型表达常见的有以下几种表现：◎喜欢拉住顾客不停地说；◎不停地为顾客介绍商品，不管顾客是否喜欢；◎交易时常说和商品、交易无关的话题；◎容易引起顾客的反感；◎习惯性贬低竞争对手；◎拿别人的事情说事，比如隔壁店铺卖手的事情；◎有着“自来熟”的性格；◎同样的一件事情反复说；◎不知道哪些话该说哪些话不该说。
不管你自己是不是属于哕唆型的卖手，但我敢肯定你一定听过或者见过此类人，甚至因为他们的哕唆，现在对他们还有着深刻的印象。想想看，他们的哕唆还有哪些“精彩之处”呢？把它们写下来，有则改之，无则加勉吧！
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