金融客户心理学
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作者[美] 查尔斯·R.查芬
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300306995
出版时间2018-01
装帧平装
开本其他
定价79元
货号31495990
上书时间2024-06-29
商品详情
- 品相描述：全新
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导语摘要
拥有金融行业从业资格证，是否就意味着你从此就一帆风顺了？拥有良好的专业素质是否就意味着滚滚客源？未必。俗话说，教别人道理和从别人口袋里拿钱是世界上最难的两件事。
你如何获得客户的信任，让他把自己毕生的积蓄和对未来的希望托付给你？
你是否有把握说服井影响客户做出正确的决策？
你如何帮助客户量身定制最适合他的理财方案？
你如何面对关系复杂的家庭客户和认知能力下降的老年客户？
我们知道，大多数客户在进行财务规划时往往是不理性的，在服务金融客户的过程中，如何了解客户、如何理解客户、如何对客户的痛点感同身受是衡量一名理财师是否合格的重要标准，甚至是区分一名理财师是否卓越的关键。
作为理财规划师，我们单纯凭借个人经验或一种（或几种）理财模式是无法服务所有客户的。我们只有精准把握客户的决策心理，洞悉客户财务决策的影响因素，了解客户的各种偏见、风险素养、有问题的财务行为及其应対方法等，才能做到深入地了解客户，提高获客机会，并帮助客户做出正确的财务规划决策，以最终实现客户的个人福祉以及我们自己的职业目标。
目录
第1章 客户心理学
二婚夫妻的两难决策
理解客户态度和行为的综合性方法
成为以客户为中心的理财规划师
第2章 行为金融学
为什么人们总是做出不理性的财务决策
行为金融学在理解和改变客户行为方面的应用
总结
第3章 理解客户行为：理性的还是非理性的
有限理性
沉没成本谬误
固定费率偏好
总结
第4章 试探法和偏见
系统1和系统2
试探法
减少偏见
第5章 风险下的决策
期望效用理论
对期望效用理论的违反
前景理论
前景理论中的效应
对研究与实践的启示
第6章 心理账户是如何影响预算支出和投资决策的
作为分类的心理账户
对资金进行分类的方法
预算
对投资的影响
结语和未来的研究
第7章 有意选择的架构
成为一名有意图的选择设计师
原则一：人类有局限性
原则二：人们会基于参考点来做决策
选择设计师的机会
有意选择的架构的案例：退休储蓄
保险计划参与、缴费的递延提高率和默认投资选项
从意识到行动
第8章 认知、分心和理财规划客户
对心态的影响
情绪、压力和身体接触
选择与认知超载
对数据的视觉描绘
损失和收益
认知资源耗竭
对理财规划专业人员的意义
第9章 人格与理财行为
人格模型
人格和理财行为之间的关系
开放性
尽责性
内容摘要
作为CFP委员会理财规划中心系列著作的第二部，《金融客户心理学》探讨了居于行业中心的客户的偏见、
行为、观念对其自身决策和整体财务健康的影响。
本书主要面向理财规划从业者、研究人员和教育工作者，结合行为金融学、认知与临床心理学、社会学、
金融治疗及其他影响理财规划理论和实践的众多学科的相关理论知识，概述了影响理财规划客户的因素（动机、人际关系及决策）的理论背景，清晰阐明了这些因素是如何影响理财规划实践的，并为从业者构建了一个全新的知识体系：定义了一个关注理财规划实践和客户心理学研究的全新领域；是理财规划师了解影响客户决策和财务健康的偏见
、行为和观念等因素的重要
参考；建立和拓展了理财规划知识体系；以多学科方法洞悉客户财务决策的影响因素。
如果你是一名CFP专业人士、研究人员、理财顾问，或一名志在从事财务规划或金融服务业的学生，本书应该成为你日常工作的案头书，在你的专业书架上占据显要位置。
精彩内容
第1章客户心理学查尔斯·R.查芬教育博士国际金融理财师委员会理财规划中心乔纳森·J.福克斯（JonathanJ.Fox）博士美国艾奥瓦州立大学二婚夫妻的两难决策本（59岁）和科琳（49岁）在理财规划行业并非什
么罕见的客户。他们虽然扎根于成功的家族企业，有着
很好的职业回报，却是典型的面临着财务问题的客户，他们都有一些不够明确的长期或短期目标，他们的家庭都有着复杂的人际关系。
他们两个人都是二婚。
本和他的第一任妻子尼娜（58岁）育有三个孩子。尼娜和本25年前一起创建了一家保洁服务公司，她至今仍保留着公司33%的所有权，并且仍在积极参与公司的管理。本和他的现任妻子科琳几乎从来没有讨论过尼娜在这家家族企业和这个家庭中的参与问题。在本和尼娜的三个孩子中，玛丽（34岁）和欧内斯特（32岁）也都是这家家族企业的股东，都已婚，有自己的孩子；而他们29岁的儿子雅各布则住在当地的一个社区，为那些有发育性身体残疾的人提供服务。
科琳的第一任丈夫于他们婚后不久在一场车祸中丧生了，那时他们刚刚过了第二个结婚纪念日。靠着有限的人寿保险金，科琳完成了研究生学业，现在是州立大学的数学教授。她很喜欢自己的这份工作，她目前没有退休的计划或打算。她和本在15年前结婚，有两个孩子，约翰（14岁）和琼（10岁）。
本和科琳决定为雅各布的余生需求做一番规划。本
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