反向成交（顺着人性讲产品，逆着人性做销售，没有你搞不定客户，更没有你卖不出去的产
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广东广州
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作者欧启明 著
出版社中国友谊出版公司
ISBN9787505760141
出版时间2024-11
装帧平装
开本其他
定价49.8元
货号1203434814
上书时间2024-12-03
商品详情
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作者简介
欧启明
毕业于中央财经大学、北京大学。曾从事金融工作，现为自由撰稿人，已出版有《先做生意后做朋友》《钱说话》等多部著作、译著。
目录
前言 │ 1
着装得体 │ 001
修饰好自己的仪容 │ 004
如何在平台上建立 “人设” │ 007
找准目标客户 │ 011
制定明确的销售目标 │ 013
制订切实可行的计划 │ 015
不要浪费时间 │ 017
多进行销售练习 │ 020
克服对销售的恐惧心理 │ 022
让更多的人认识你 │ 025
掌握电子邮件礼仪 │ 028
找出产品的卖点 │ 031
让消费者亲自体验产品 │ 034
做好产品的售后服务 │ 037
要针对准确的消费群体做广告 │ 040
有效进行广告投放 │ 043
找消费者来评判广告的优劣 │ 046
如何“蹭”热点 │ 048
直播带货中不能出现的敏感内容 │ 050
正式带货前如何热场 │ 053
直播带货中不冷场的几个小技巧 │ 056
直播带货中如何消除观众异议，促成交易 │ 058
如何在直播结尾为下次带货埋伏笔 │ 061
不要滥用低价策略 │ 063
做好节日促销 │ 066
做好赠品促销 │ 069
打折促销要谨慎 │ 072
巧用对比促进销售 │ 075
做电话业务员要先准备好这些物品 │ 078
在电话中得到订单后，别马上挂断电话 │ 081
运用幽默调节销售氛围 │ 083
了解自己的竞争对手 │ 086
嫌货才是买货人 │ 089
别放过“随便看看”的顾客 │ 092
避免歧视任何一位顾客 │ 095
跟客户的传话人搞好关系 │ 098
给客户送礼物 │ 101
选择合适的时间段拜访客户 │ 104
选在自己熟悉的地方跟客户谈生意 │ 107
请客户吃饭并不是谈生意的好办法 │ 110
在下雨天拜访客户效果更好 │ 113
为每一位客户做出准确定位 │ 115
从客户感兴趣的话题入手 │ 118
学会做客户的倾听者 │ 121
多赞美客户 │ 123
清楚解答客户的每一个疑问 │ 126
要对客户讲诚信 │ 128
介绍产品时不要夸大其词 │ 131
运用多种方式对客户进行提问 │ 134
用良好的身体语言跟客户交流 │ 137
学会解读客户的身体语言 │ 140
通过口头禅了解客户 │ 143
通过人称代词的使用频率了解客户 │ 147
当客户有这些表现时，要及时终止谈话 │ 150
向客户提供有力的保证 │ 152
让客户相信不购买会给他们带来损失 │ 155
处理好客户的反对意见 │ 157
被客户拒绝，不要马上放弃 │ 160
主动催促客户下订单，别等客户主动 │ 163
给客户一种物有所值的感觉 │ 166
说服喜欢拖延的客户马上购买 │ 169
一定要给客户讨价还价的机会 │ 172
即使买卖不成，也别得罪客户 │ 174
留住老客户 │ 176
通过老客户开发新客户 │ 178
找出客户流失的原因 │ 180
把流失的客户争取回来 │ 183
妥善处理客户的投诉 │ 187
掌握向客户催款的技巧 │ 191
把客户发展成会员 │ 195
吸收各种身份的人加入行销团队 │ 199
打造高效的行销团队 │ 202
内容摘要
做销售既要懂人性，也要反人性
审判直觉：你的直觉并不总是正确的，有时候需要反直觉，在客户犹豫的时候不逼单，给客户思考空间。
控制情绪：无论遇到什么打击和拒绝，务必保持专业和冷静，用态度表明价值。
打破常规：如果传统的销售方法不奏效，或许可以另辟蹊径，自我创新，找到新的成交增长点。
反向用力：越是久攻不下，越要以退为进，少说“我以为”，多说“您觉得”，把客户的心里话说出来，让客户无法反驳。
大多数销售的目标都是为了达成交易，本书则是教你如何不动声色地把控全局，顺应客户心理，让客户感觉自己被尊重，核心的需求能得到满足，这份订单非你不可！
在本书中，作者为销售人员、销售主管和门店经营者们提供了一系列高效的沟通技巧、成交思维等，帮助销售们解决对话难题，更好地说服客户，提高销售业绩。
主编推荐
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精彩内容
很多销售员在工作过程中都容易犯这样一个错误：将目标客户的范围定得太广，针对每个客户的行销次数太少。这样做的后果是，所有目标客户都顾及了，但所有目标客户都顾及得不够好。这显然比不上只针对少数目标客户，展开重点行销的效果好。当然，这样做的前提条件是要找准目标客户。
为此，销售员首先要对自己的产品有深入了解，了解的具体内容包括：产品特点、生产材料、生产过程、使用方法、价格、付款方式、售后服务等。与此同时，销售员也应对其他同行的产品有所了解。在全面了解了这些以后，销售员才能确定，什么样的客户Z需要自己的产品。
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