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作者（美）Robert B. Miller罗伯特.米勒（罗伯特.米勒）, Stephen E.Heiman史蒂芬.海曼（史蒂芬.海曼），Tad Tuleja（泰德·图勒加Tad Tuleja） 著 武宝权 译
出版社电子工业出版社
ISBN9787121322983
出版时间2017-08
装帧平装
开本其他
定价49元
货号1201569436
上书时间2024-12-02
商品详情
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作者简介
罗伯特·B.米勒，罗伯特·B.米勒曾经是凯普纳特里戈公司北美运营中心总经理和副总裁，主要负责营销活动以及为优选500强企业以及联邦政府提供咨询服务，内容涵盖战略计划与决策、业务问题改善等。他个人也参与销售和咨询活动，客户包括福特汽车、通用汽车、花旗集团、劳斯莱斯。1974年，他创立了罗伯特·B.米勒协会，开始研究销售系统以及销售方法，并且在罗伯特·B.米勒协会应用。罗伯特·B.米勒，今天仍然参与很多商业活动。
史蒂芬·E.黑曼，史蒂芬·E.黑曼在销售领域工作了30多年。在上世纪70年代，作为美国IBM公司全国客户销售代表，他个人销售业绩的增长幅度超过35%，销售总业绩和定额完成比例始终保持在前5%的排名。作为市场总监，他在凯普纳特里戈公司保持了一贯的成功。同样，在北美运输航线担任副执行总裁的四年中，他让公司的销售收入和利润增加了36个百分点。1978年，黑曼作为合伙人加入罗伯特·B·米勒公司，自此米勒·黑曼公司诞生了。黑曼本人担任米勒·黑曼公司的总裁及首席执行官直到1988年退休，退休后的黑曼以董事会的身份继续服务于该公司。
泰德·图勒加，泰德图勒加米勒黑曼公司的全职作者，已经合作撰写了MHI的5本书籍，包括，原版《策略销售》。在其出版的30本书之外，还有《越过底线》，商业道德研究。从1987年到1991年，他在安博思特的马萨诸塞大学管理学院职教，教授写作课程。其在奥斯丁的德克萨斯大学完成了人类学博士学位。
武宝权，SPI公司认证顾问和讲师。在中国及亚太地区负责SPI解决方案销售咨询和学习发展项目的实施应用，同时担任《销售与管理》杂志签约专栏作家。他运用扎实的销售管理知识和丰富的实战经验，直接主持客户企业的销售组织转型，帮助靠前诸多企业建立和实施行之有效的销售体系。他的翻译作品有《新解决方案销售》和《解决方案销售实施手册》《协同销售》等。
目录
章 客户为什么会购买
第2章 客户是如何做出购买决定的
第3 章 我们争取的是双赢
第4章 产品推介之外
第5章 我为什么会在这里
第6章 我想让客户做什么
第7 章 客户为什么会见我
第8章 我有信用吗
第9章 学会倾听
0章 五个提问类型
1章 建立沟通
2章 差异的重要性
3章 合作经营法
4章 关系不等于承诺
5 章 不要称它们为"反对意见”
6 章 拜访客户前的计划和演练
7章 评估拜访的结果
8章 销售尚未结束
重温提问的过程：继续与客户对话
内容摘要
本书是Miller和Heiman两位专家自己开发的销售工具和方法，已经运用了30多年，创新地提出了销售人员应该摆脱一直不停展示产品的销售方式，应该以客户的“概念”出发，与客户平等对话，风险共担，争取双赢。这样才能真正解决客户的表面的和潜在的需求，获得长久的“双赢”效果。书中包含图表、方法，包含实际的例子。很后一章还回答了作者积累的客户提出的问题，给予解答。米勒?黑曼公司目前是美国排名前五的销售培训公司，介绍该公司销售方法的书籍被翻译成20种语言，在30多个国家在运用。本书在美国、英国都多次再版。
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