绝对成交大客户营销内训手册
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作者(美)迈克·舒尔茨,(美)约翰·E.杜尔
出版社中国科学技术出版社
ISBN9787504697776
出版时间2023-07
装帧平装
开本16开
定价69.8元
货号1202987451
上书时间2024-06-29
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
[美] 迈克·舒尔茨（Mike Schultz）RAIN Group联合创始人兼总裁全美备受热捧的销售顾问巴布森学院市场营销系讲师迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩提升方面的大师。他创办的RainToday.com是世界上优选的在线杂志和会员网站之一，订阅人数超过10万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。[美] 约翰·E. 杜尔（John E. Doerr）RAIN Group联合创始人商科名校本特利大学讲师约翰·E. 杜尔是精通销售技巧与策略的商业领导者，曾担任欧洲管理中心的董事总经理。他通过内训和公开课的形式，帮助全世界上万名销售人员掌握复杂销售技能，并成为销售精英。
目录
洞察销售准备篇 大客户营销顶层逻辑
客户的消费模式在变，产品或服务类型在变，行业竞争也日益激烈，那些脱颖而出的销售人员的制胜绝招是什么？
当今社会，客户有很多可选择和可替代的同类型商品，销售人员应如何重塑客户认知，主动创造销售机会？
销售人员如何将自已的产品或服务变成客户最想得到的商品？
第1章 销售赢家：以客户为中心，为客户持续创造价值
700多次B2B成交，揭秘销售赢家制胜绝招
6项核心因素：推动客户只与你反复签单
RAIN模式三级别：“关联—说服—合作”
信息爆炸时代，提供洞察力就是提供价值
洞察贯穿始终，与客户朝共同的目标前行
第2章 为什么洞察销售将开启全新销售革命？
产品和服务可替代，但洞察不可替代
主动创造机会的销售人员本身就是价值所在
2种形式重塑认知，进而影响客户选择
从根本上转变思路，让业绩一飞冲天
销售人员是改变的使者，打开通往新世界的大门
第3章 价值定位：让客户从你手中得到最想要的东西
为什么只有你能给客户带来更多价值？
高效的战略客户管理：内部评估与创新合作
“3点定天下”价值定位图
真实案例：理解决策过程的销售人员拥有巨大的影响力
洞察销售理论篇 在RAIN模式三级别中运用洞察
RAIN全流程销售模式帮助销售人员展开强力对话，引导销售会谈，在此基础上，RAIN模式三级别重点解决大客户营销难题。洞察销售如何在RAIN模式三级别中发挥作用？
关联、说服、合作这三个级别不是孤立的，实际销售中，如何才能做到逐层递进，深化客户关系？
除了产品的价值，销售人员自己如何成为价值所在？
第4章 关联：为优选限度提供商业价值打开大门
价值共生的核心法则
理解需求并提出有说服力的解决方案
RAIN模式引导高水平会谈
11个颠覆性问题，帮客户走出舒适区
第5章 说服：创造令人信服的故事就能推动改变
想让客户共情并行动，你要把道理讲成故事
决策3要素：客户的信心需要你来给
7步骤构建令人信服的故事框架
第6章 合作：你的独特优势是带来新理念和新视角
高效能公司的业绩和利润增长是其他公司的2~3倍
合作型讨论比单纯推销有效10倍
在合作中，销售人员可以创造的6大价值
2个关键让客户重视你提供的机会
善于建立合作的5个常见特征
行动路径：促成销售会谈的5个阶段
第7章 信任始终是洞察销售成功的关键
只有客户信任才能实现的5个神奇效果
构建信任的3个核心因素
8条法则循序渐进赢得客户信任
洞察销售实践篇 击破大客户营销难题
如何成为洞察型销售人员？如何评估和定位，挖掘有潜力的新人？
为什么说洞察销售是一种战术，而不是一种追求？在实际运用RAIN模式三级别时，容易犯什么错？
客户的渴望和痛点不同，客户的性格也不同，面对不同客户，如何使用更有针对性的策略？
销售培训投资巨大，收效甚微，时效很短，作为企业负责人如何逆转这一现状？
第8章 除了技能和知识，洞察型销售人员还应具有哪些品质？
从数千个销售人员样本中总结出今天的品质需求
倾向是推动行为的引擎，品性是指引行为的舵
理性评估并定位，挖掘潜力人才
第9章 规避洞察误区，掌控风险
洞察销售最重要、最普遍的3大错误心态
RAIN模式三级别中最常见的误区和误解
进行销售会谈时的误区
建立洞察型销售团队的误区
第10章 不同客户“买”和“不买”的表象背后
深入解析购买模式的客户心理
和8种典型客户交易的实战演练
第11章 如何让销售培训效果好、时效长？
销售培训失败的7宗罪
后记 创造基于价值的可持续竞争优势，你就能获得稳定的销售成功
附录A 在销售会谈中运用洞察
附录B 如何讲述具有说服力的故事
致谢
内容摘要
将洞察运用于RAIN模式三级别，为大客户持续创造价值，首单赢、单单赢！近年来，越来越多的客户认为产品和服务是可替代的。面对日益激烈的竞争和商品化世界，一种新型卖家仍旧能以强劲的价格和利润率赢得一次次交易，并建立稳固的战略客户关系。在《绝对成交大客户营销内训手册》中，舒尔茨和杜尔研究了731个B2B销售实例，其间买家的年购买力总计为31亿美元。从客户的评价出发，他们总结出销售赢家相比位居第二的销售人员的独特优势，就是前者能为客户提供富有价值的洞察。这种“洞察销售”的方式被阐释为“RAIN模式三级别”。Connect级别一：关联将客户需求、产品与解决方案建立关联，并将客户作为核心连接起来。Convince级别二：说服用令人信服的故事向客户展示他们将获得的优选回报，及时处理客户眼中的风险，成为客户的很优选项。Collaborate级别三：合作为客户带来新理念和新视角，充分体现自己的价值，积极与客户追求一致的目标。本书是通过总结销售赢家的获胜经验而成的营销战略和战术指南，已帮助成千上万名销售人员实现差异化竞争并成功赢得大订单，同时为企业打造洞察型销售团队提供更优培训系统。
主编推荐
推荐理由1：两位作者调研700多个B2B销售实例，将销售赢家的做法总结为RAIN模式三级别：关联、说服和合作。帮助人们解决大客户营销难题。推荐理由2：经典畅销书《销售巨人》作者亲自为本书作序并强力推荐。众多世界500强企业、优秀机构都在使用RAIN集团的销售模式。推荐理由3：两位作者创立的RAIN集团更是屡获销售相关大奖，是业内公认的销售培训领导者，引领销售新风潮
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