故事销售 你的故事价值千万
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作者于叶舟
出版社中国商业出版社
ISBN9787520819237
出版时间2022-03
装帧平装
开本16开
定价49.8元
货号1202632202
上书时间2024-05-12
商品详情
- 品相描述:全新
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作者简介
于叶舟,现任北京金山办公软件股份有限公司商业化运营总监,拥有香港大学硕士学位与法国诺欧商学院博士学位。曾任上海世茂股份有限公司副总经理、武汉初心科技有限公司石墨文档用户项目商业化运营负责人。在金山办公、世茂股份、初心科技等企业任职期间,实现项目业绩的高增长。长期专注于项目商业化运营研究与消费者行为分析。
目录
第1章 好故事胜过好营销
1.1 讲一大堆道理,不如讲一个好故事
1.2 聪明的销售人员都会讲故事
1.3 用故事,把想法装进客户脑子里
1.4 故事要讲到客户心坎儿里
1.5 让故事有层次,激发客户好奇心
1.6 场景训练:登门槛效应
1.7 场景训练:聊天给人传递专业感
第2章 好故事的四种基本特征
2.1 时机性:在不同的环节讲述不同的故事
2.2 共鸣性:利用故事打动客户的心
2.3 互动性:在故事中加入互动与沟通
2.4 顿悟性:让客户领会你的意图
2.5 场景训练:当客户不信任品牌时,故事可以这样讲好故事的五大要素
第3章 故事背景:故事的起源是什么
3.2 阻力:什么在阻止客户购买
3.3 行动:主角是怎样行动的
3.4 结果.与客户息息相关
3.5 评价:使客户消除顾虑
3.6 场景训练:当客户不能爽快下单时,故事可以这样讲
3.7 场景训练:当客户拒绝预付定金时,故事可以这样讲
第4章 主题故事,将故事作为温度和情怀的载体
4.1 爱情:或美好,或破碎的爱情故事
4.2 理想:为了理想,在大城市打拼的故事
4.3 事业:为了事业,不服输不低头的故事
4.4 品质:用制造飞机的品质制造汽车
4.5 创业:创业者的成长血泪史
4.6 生命:客户买的不只是产品,更是健康
4.7 场景训练:以爱情为主题,为客户推荐化妆品
4.8 场景训练:以品质为主题,讲述产品的生产工艺
第5章 产品故事的八大经典类型
5.1 理想故事型:罗永浩为梦想而拼搏
5.2 爱心传播型:史玉柱礼品传爱心
5.3 爱情故事型:剧情波折,结局圆满的故事
5.4 应运而生型:对不起,我们来晚了
5.5 名字来历型:产品文化内涵的故事
5.6 诠释卖点型:用故事提升产品价值
5.7 发展历程型:历尽风雨的几十年
5.8 非常不错试用型:非常不错效应影响客户行为
5.9 场景训练:提升企业内涵的品牌故事,应该怎样讲
第6章 辛苦度故事,让客户知晓你的努力
6.1 付出的努力,应当让客户看到
6.2 时间辛苦:适合合作时间长的客户
6.3 位置辛苦:适合远距离会面的客户
6.4 加班辛苦:适合订单加急,要求赶工的客户
6.5 返工辛苦:适合频繁要求修改完工项目的客户
6.6 场景训练:当客户抱怨你的疏忽时,故事可以这样讲
6.7 场景训练:当客户要求降低代理费时,故事可以这样讲
第7章 专业度故事,向客户展现你的实力
7.1 每位客户都想找一位资深销售
7.2 过程衡量:为客户考虑周全
7.3 结果衡量:达到客户预期
7.4 态度衡量:保持积极的态度
7.5 场景训练:当涉及大量专业术语时,故事可以这样讲
7.6 场景训练:当产品与客户的期望不符时,故事可以这样讲
第8章 概率故事,让侥幸方案成为推荐方案
8.1 差别感:用对比强调产品的差别感
8.2 损失感:用价格唤起客户的损失感
8.3 恐惧感:用后果引发客户的恐惧感
8.4 优越感:用产品满足客户的优越感
8.5 场景训练:当客户拒绝购买大额保险时,故事可以这样讲
8.6 场景训练:当客户爱人拒绝购买保险时,故事可以这样讲
第9章 为骨感的故事添枝加叶
9.1 调动客户的感性情感
9.2 加深:故事主角的需求层次
9.3 加大:故事情节的戏剧冲突
9.4 加强:故事主角的执行能力
9.5 删减:冗杂的故事情节
9.6 修饰:用细微描写引起客户的情绪反应
9.7 场景训练:为客户讲一个经历性故事
9.8 场景训练:如何与不同类型的客户实现交易
第10章 用肢体语言表达你的内心
10.1 肢体语言让故事更生动
10.2 让肢体动作与语言相结合
10.3 卖产品不如卖感情
10.4 解读客户的手部语言
10.5 分析客户的腿部动作
10.6 场景训练:借助肢体语言让客户主动加价
第11章 改变传播方式,让故事影响更多客户
11.1 降低广告硬度,用好故事提升成交额
11.2 用有趣的故事吸引直播观众
11.3 用很好的文笔促进产品销售
11.4 利用新闻报道,增强故事的非常不错性
11.5 举办线下沙龙,进行故事分享
11.6 场景训练:面对媒体采访,如何让故事引人入胜
11.7 场景训练:面对一万观众,如何增加故事的趣味性
内容摘要
近几年,随着市场竞争的加剧,企业的营销水平也相应的不断提升。现有的销售方式逐渐进入到从量变到质变的阶段,这也对销售员的销售方式产生了影响,促使销售员采取新型的销售模式,即故事销售模式,以跟上时代的潮流。然而,很多销售员并没有正确理解故事销售模式的真正含义,也没有将其付诸实践。 本书为读者详细剖析了相关问题,循序渐进地揭示了提升故事力的方法与技巧,深入分析了多种典型案例,以期帮助销售员获得爆发式的成长与进步。
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