做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户
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作者[美]马克·亨特
出版社中信出版社
ISBN9787508690735
出版时间2017-03
装帧平装
开本其他
定价49元
货号1201753829
上书时间2024-12-20
商品详情
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作者简介
马克？亨特（Mark Hunter）
绰号“销售猎人”，是一位在销售和销售领导能力领域里都受到业界追捧的专业人士。他的所有工作都是基于他对现时销售环境的了解、30多年的销售经验，以及在与世界各地的数千名销售人员合作时所获取的手资料。
他经常受邀去世界财富500强公司、新兴公司和行业协会发表高调的主题演讲，且颇具说服能力。同时还提供深入的培训讲习班和咨询服务，服务的客户包括英国石油公司、诺华、美泰、可口可乐和赛富时等。
目录
部分 发掘潜在客户的基本原则1
章？发掘潜在客户的意义//3
第二章？找到新客户的神话和令人惊讶的现实//12
第三章？成功找到销售线索的关键因素//18
第二部分 成功发掘潜在客户的事先规划29
第四章？为获取高收益客户做好计划//31
第五章？针对你的市场制订发掘潜在客户的计划//39
第三部分 发掘潜在客户的窍门、工具与技巧49
第六章？管理时间的技巧//51
第七章？你是在发掘潜在客户还是在浪费时间？//57
第八章？他们是潜在客户还是只是看上去像潜在客户？//72
第九章？进行初步接触的很好方法//82
第十章？电话仍然有用吗？//90
第十一章？与客户交流时必须做的和不能做的//96
第十二章？发掘潜在客户的工具——电话//103
第十三章？开启对话//109
第十四章？会有人去听电话留言吗？//117
第十五章？电子邮件、交流，以及连接//130
第十六章？推荐与其他营造销售渠道的关键要素//151
第十七章？社交媒体的价值和陷阱//163
第十八章？通过社交媒体来发掘潜在客户//182
第四部分 发掘潜在客户的难点195
第十九章？突破守门人的防线//197
第二十章？在企业的层面上取胜//202
第二十一章？是否值得去尝试与企业的很好高管进行接触？//207
第二十二章？穿越门障//222
第二十三章？将潜在客户转化为客户//227
结论？是的，你接近能够做到//236
致谢//239
内容摘要
作为销售人员，渠道是你成功的关键，无论市场发生怎样的变化，这一点始终保持不变。很好的销售人员懂得开拓渠道，发展客户，而且他们时时刻刻都在这么做。在这本《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》中，销售专家马克？亨特揭开了开拓高利润渠道的秘密。《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》一书是新战略与成功实践的完美结合，它将帮助你找到更好的线索，快速检测有效性；将打推销电话变成获取信息的渠道；弄清打电话的时机，以及你想传递的信息；留下很棒的语音信息，撰写极具诱惑力的邮件；有效利用社交媒体，充分利用别人的推荐；避开沿途的陷阱，与企业高管直接联系。
主编推荐
1.《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》是一本写给基层销售人员的销售类书籍，内容浅显易懂，受众广泛，只要是做销售的人员，无论哪个行业，都可以从中受益匪浅。
2. 《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》重在介绍发掘客户的技巧、工具类知识，没有高深枯燥的理论，实操性很好强。作者亲自给读者示范吸引客户的销售邮件该怎么写，给高层客户打销售电话的时候什么该说什么不该说，甚至细化到哪个月份更适合推销，中哪个时间段更合适打推销电话这类拿来就能用的销售技巧，可读性和借鉴性强。
3.作者不是只局限在传统销售领域，还在书中特别强调了新时期如何更加合理有效的利用社交媒体来进行客户发掘工作，以及B2B和B2C企业的销售人员该如何搞定高收益的潜在客户，与时俱进，同时又更富创新精神。
精彩内容
你的销售渠道将变得越来越宽畅，越来越健康，而你的销售业绩将会不断上升。为什么在对你没有任何了解的情况下我能这么自信呢？因为销售行业中有一个小小的秘密是每一位很好销售人员都知道的，杰布？布朗特和马克？亨特也知道这个秘密：每一位持续不断在每个季度并在每一年完成销售额度的真正的很好销售猎手，都把确认和创建自己的销售机会视为个人的责任。当然，他们将会很好乐意拿下现成的合格销售线索，但他们知道他们的责任是确保销售渠道中一直充满了机遇。那个能使渠道中一直充满了机遇的优选的秘密是什么呢？它就是一直保持具备很好产能的潜在客户。
我对销售的喜爱是在开发新的业务方面，我花时间与销售团队和销售人员一起观察谁是成功的，而谁又是不成功的。你是否认为销售人员未能开发足够新的业务的最常见的原因就是他们不知道如何或不想去发掘潜在客户呢？事情真的就是那么简单。这就是为什么这本书将改变你的销售业绩、职业生涯和你的生活轨迹。看完这本书后，你将会理解如何去有效地发掘潜在客户，而且更棒的是你将会想要去做到这一点！
马克以一种有力、清晰并可操作的方式为你提供了你所需要的一切来完成这本书所许诺的：找到优选的潜在客户并取得突破性的销售业绩。在一个符合逻辑、易于追踪的过程中，马克将引导你理解为何及如何去有效地发掘潜在客户。他用一把锋利的剑剖开了关于发掘潜在客户的秘密，让那些错误地宣称发掘潜在客户已经过时（第二章）的愚蠢的销售“大师”们闭上了嘴。而后，他将针对你的态度、心理和动机（第三章）加以引导——所有这些都保证是至关重要的因素，因为与我们的销售技能相比，我们所相信并驱使我们采取行动的那一切将会对最终的结果产生更大的影响。
第四章至第八章将帮助你规划自己的进取之路，指出一路会遇上的陷阱和圈套，提供有用的定义（对比潜在客户和看上去像是潜在客户的人），最重要的是让你认识到时间是你最宝贵的资源。不要对第六章一带而过，你要对马克提供的信息仔细琢磨。潜在客户不会来招呼你。总会有一些事情看上去更吸引人、更为紧迫或更容易完成。如果你不划出一段时间，就不会有发掘潜在客户的行动。严酷的现实是你可能是一个“杀手级”的销售人员，你有优选的电话交谈技巧和最吸引人的销售故事，但是如果你没有控制好你的日程表，没有为自己设定时间，那发掘潜在客户就不会成功。我通常会说没有人会自觉进入发掘潜在客户的态势，马克对这一点讲得一清二楚。
书的中段篇章（第九章至第十八章）提供了比你所期望的还多的发掘潜在客户的技巧、工具和技术。这本书不仅涵盖了从最初的电话沟通到最终处理语音邮箱的很好策略的方方面面,以及整个过程中的所有一切（如何使用电子邮件、中介、社交媒体等），而且注意力始终集中在价值之上，让你能提升你的价格和利润，而不仅仅是潜在客户的数量。马克是帮助卖家保持利润的行家，他在这些章节中提供的天才手法能让你在次与客户接触时就令对方感到值得信赖，因为你为客户带去了价值。
这本书余下的章节（第十九章至第二十三章）将使你进一步扩展能力，并将你的销售提升到新的水平。马克将告诉你如何去完成艰难的任务：绕过高层的守门人（或者和他们做朋友）；在复杂的企业层级发掘潜在客户的过程中，穿越迷宫并应对阵仗；确定如何以及何时在高管层中展开发掘潜在客户的工作（当我说“何时”时，我说的是他写下了一天中的某一确切时间）。这些收尾章节中的材料是无价的。马克分享了他如何精湛地在大型企业的优选层次中发掘潜在客户的经验，他提供了路线图和说明，因此你也可以照着去做。
你已经准备好不再以被动反应的方式活下去，不再做等着潜在客户上门的意识的受害者了吗？你想学习很好销售者每天是如何从早到晚保持他们的销售渠道充盈的吗？拿起你的笔和笔记本，翻开书页。你的渠道、你的销售、你为你们公司贡献的利润、你的职业生涯将会有大幅的改善。
迈克？温伯格（Mike Weinberg）
美国管理协会（AMACOM）所属出版社畅销书《新的销售，简而行之》（New Sales Simplified ）和《简化销售管理》（Sales Management Simplified ）作者
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