酒店收益管理

编写一本主要面向酒店管理专业本科生的《酒店收益管理》教材，是一项激动人心而又富有挑战性的工作。2019年9月，在确定出版目标之后，为了完成这项极富挑战性的工作，本书编写组的每一位成员都付出了艰辛的努力。我们通读了包括参考文献所列的著作、文章在内的大量与收益管理或酒店经营相关的书籍、学术论文、专业报道等，并对其中的一些论著进行了精读和重点研习。我们走访了多家酒店，就酒店收益管理的组织、执行进行了调研和交流。编写组内部也进行了多次交流研讨。全书从初稿到定稿经历的大修小改不计其数。如果说用“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”这样的诗句来描述写作过程的艰辛有些言过其实，但用“废寝忘食”“夜以继日”这些词还是恰如其分的——编写组的多位成员都有过类似的经历：满脑子都是“产品”“价值”“定价”“渠道”“收益”“优化”等词语，以至于睡梦中还在与它们纠缠……我们如此投入，是因为我们希望本书能够符合以下几个特点，或者说接近以下几项标准。其一，这是一本有理论价值的书。就目前我国所出版的收益管理类的书籍而言，总体上偏向于教人们“如何去做”，而就“为何这样做”的讨论相对欠缺。本书在编写过程中努力弥补这一缺憾，不仅介绍酒店收益管理实践中一些行之有效的方法，也尽可能地对这些方法背后的原因进行具体阐释。其二，这是一本便于应用的书。在本书中，收益管理的理论与方法是融为一体的——在解释“为何这样做”的同时即是在告诉读者要“如何去做”。我们希望本书可以指导读者在具体的商业环境中提出适当的收益管理策略。如果对这些策略背后的理念、逻辑、适用条件、预期效果等烂熟于心，将会对所做出的收益管理决策充满信心。其三，这是一本明白晓畅的书。从某种程度上讲，酒店收益管理是一门复杂甚至有点艰深的学问，但我们力求避免把它写成一本艰涩难懂的书。我们希望通过通俗易懂的表达来阐述酒店收益管理的理论和方法，并通过大量的示例和案例来帮助读者更好地理解它们。我们知道，做到明白晓畅，或是深入浅出，并不是一个易于达成的目标，但我们的确一直为此而努力。其四，这是一本引人思考的书。编写组一直持有这样的理念：面对相同的商业环境，不同的收益管理者由于价值观、宏观战略或其他方面的差异，可能会做出不同的甚至相反的决策。有时，这些具体的收益管理策略的优劣是易于判断的；然而有时，这些不同的甚至相反的收益管理策略究竟孰优孰劣，人们很难进行评估。比如，被大量酒店奉为圭臬的容量控制方法——超额预订，就遭到了很多酒店人的反对。对于这种带有争议性的收益管理策略，本书在阐释其方法和原理的同时，也分析其局限性。至于在实际操作中，是否采用、如何运用，就留待读者思考、定夺了。另外，本书各章结尾的案例，只是提出问题，并没有给出答案。因为我们认为，引起思考远比具体答案本身更加重要。为了达到上述目标，编写组采用了集中研讨、分头写作的工作方式。即我们通过集中讨论，确定本书的内容框架、编写体例和语言风格，然后按分工安排各自写作。具体分工如下：第一章到第七章由詹丽编写；第八章第一节、第二节以及本章小结、核心术语、思考练习、案例分析等由梁慧、詹丽共同编写，第三节、第四节、第五节由梁慧编写，第六节由詹丽编写；第九章由牟晓娟编写。全书由詹丽进行统稿，梁慧、牟晓娟进行协助。具体来说，詹丽和牟晓娟对第一章、第二章、第三章、第四章、第五章、第七章的内容进行了交叉审阅和验算，詹丽和梁慧对第六章、第八章、第九章进行了交叉审阅。游帆对各章的案例和一些重要的示例进行了审阅。可以说，尽管我们每个人都付出了120%的努力，但由于时间、精力、水平所限，书中定然存在不少错漏之处，我们诚恳地期待您批评指正。381464591@qq.com是本书主编詹丽的邮箱，如果您有任何意见或建议，欢迎您给该邮箱写信，编写组非常愿意采纳任何有益的建议并同您进一步交流。*后，我们要向收益管理尤其是酒店收益管理领域的前贤们表示由衷的谢意和敬意，正是你们的努力使得本书的编写得到理论或实践上的借鉴；感谢湖北经济学院旅游与酒店管理学院夏保国副教授、康芬副教授、朱伟老师和三峡大学经济与管理学院阚如良教授、郑宇飞副教授、周宜君副教授、胡春梅副教授等在本书写作过程中所给予的关心和指导；同时，我们要特别感谢华住、开元、东呈国际等国内知名酒店企业在调研过程中所提供的大力支持；我们还要感谢湖北经济学院旅游与酒店管理学院、湖北经济学院教务处、华中科技大学出版社在本书出版过程中所给予的支持和帮助。詹丽2022年4月17日于武汉

本书是为酒店管理专业本科生而编写的专业教材，主要内容包括：酒店收益管理概述、酒店产品战略定价、酒店产品差别定价、酒店客房需求预测、客房库存与价格管理、客房预订与渠道管理、客房收益管理的评估、酒店餐厅的收益管理、大数据与酒店收益管理、酒店收益管理组织实施

詹丽，女，博士，湖北蕲春人，现为湖北经济学院旅游与酒店管理学院教授。2002年6月毕业于中国地质大学（武汉）旅游管理专业，获管理学学士学位；2007年6月毕业于该校资源产业经济专业，获工学博士学位。2007年7月起任教于三峡大学经济与管理学院，主要讲授旅游经济学、旅游文化与审美、酒店收益管理等课程。2011年荣获三峡大学青年教师教学竞赛一等奖，2012年、2016年、2018年三次荣获三峡大学优秀教学奖（教学新秀），2019年6月荣获三峡大学优秀教学奖（教学名师）。

第一章酒店收益管理概述

Chapter 1Overview of Hotel Revenue Management

第一节收益管理的起源与发展

Origin and Development of Revenue Management

第二节收益管理的基本概念

Basical Concepts of Revenue Management

第三节收益管理的适用条件

Applicable Conditions of Revenue Management

第四节酒店收益管理的指标

Indicators in Hotel Revenue Management

第二章酒店产品战略定价

Chapter 2Strategic Pricing of Hotel Products

第一节酒店的产品

Products in Hotel

第二节价格与价值

Price and Value

第三节成本与竞争

Cost and Competition

第四节定价的程序

Pricing Procedures

第三章酒店产品差别定价

Chapter 3Differential Pricing of Hotel Products

第一节差别定价的优势

Advantages of Differential Pricing

第二节差别定价的局限/44

Limitations of Differential Pricing

第三节差别定价的实施/46

Implementations of Differential Pricing

第四章酒店市场细分与需求预测

Chapter 4Hotel Market Segmentation and Demand Forecast

第一节酒店市场细分

Hotel Market Segmentation

第二节预测的数据

Data of Forecast

第三节预测的方法

Methods of Forecast

第四节预测的准确性

Accuracy of Forecast

第五章客房定价与库存管理

Chapter 5Room Pricing and Inventory Management

第一节客房价格体系

Room Rates System

第二节客房动态定价

Room Dynamic pricing

第三节客房库存管理

Room Inventory Management

第六章客房预订与渠道管理

Chapter 6Room Booking and Channels Management

第一节客房预订管理

Room Booking Management

第二节直接渠道管理

Direct Channels Management

第三节间接渠道管理

Indirect Channels Management

第七章客房收益管理的评估

Chapter 7Evaluation of Room Revenue Management

第一节内部评价指标

Internal Evaluation Indicators

第二节外部评价指标/170

External Evaluation Indicators

第八章餐厅和会议收益管理

Chapter 8Restaurant and Conference Revenue Management

第一节餐厅收益管理概述

Introduction to Restaurant Revenue Management

第二节餐厅价格制定策略

Pricing Strategies in Restaurant

第三节餐厅时间管理策略

Time Management Strategies in Restaurant

第四节餐位组合优化策略

Seats Combination and Optimization Strategies in Restaurant

第五节餐饮菜单优化策略

Menu Optimazation Strategies in Restaurant

第六节宴会会议收益管理

Banquet and Conference Revenue Management

第九章酒店收益管理组织实施

Chapter 9Organization and implementation of Hotel Revenue Management

第一节收益管理部门的组织结构

Organizational Structure of Revenue Management Department

第二节收益管理人员的岗位职责

Post Responsibilities of Revenue Management Staff

第三节收益管理会议的组织管理

Organization and Management of Revenue Management Meeting

第四节收益管理的跨部门协作

CrossDepartmental Collaboration in Revenue Management

第五节收益管理常用软件概述

Introduction to Common Software for Hotel Revenue Management

参考文献

References

（1）读者对象定位明确。为改变国内酒店管理本科专业《酒店收益管理》教材匮乏的现状，本书将主要读者对象定位于酒店管理专业本科生。基于对主要读者认知能力、学习需求的把握，来确定全书的内容框架、编写体例和写作风格。（2）收益管理理念先进。鉴于国内同类书籍缺乏统一的、先进的收益管理理念指导的现实，本书将顾客中心的收益管理理念贯穿始终。相较于现有书籍无收益管理理念或市场中心的（或利润导向的）收益管理理念，本书所采用的顾客中心的收益管理理念更为先进。（3）理论方法体系完备。本书从收益管理的全过程出发，对收益管理的理论基础、关键方法及其原理进行了系统阐述。尤其是现有书籍中比较忽视的战略定价、库存管理、渠道管理等，本书均将进行全面深入的阐述。（4）理论实践结合紧密。尽管本书的重要目标之一是尽可能构建起较为完备的酒店收益管理理论和方法体系，但这并不妨碍本书的实用性或可操作性。恰恰相反，为使读者对酒店收益管理的思想、理论和方法有更透彻的了解，本书拟采用大量的实例、算例来对相关理论、方法进行解释和说明。每个章节的*后均设置一个综合案例，引导学生以所学知识来分析实际问题。这种理论联系实际的写作方式，将使本书的理论阐述明白晓畅，方法讲解具体清晰，同时也将增强本书的趣味性和可读性。（5）学习导向开放创新。本书的编写团队秉持开放、创新的教育理念，即在向学生传授知识的同时，注重培养学生的独立思考能力和创新思维，这体现在本书的写作中即是一种开放创新的学习导向。例如，对被酒店行业中大量采用的超额预订这一收益管理策略，现有书籍中，大多只是介绍采用超额预订的原因、超额预订数量的确定、过度超订的处理等，而对超额预订的弊端往往避而不谈。对于超额预订这一利弊互见的收益管理策略，本书既要解释超额预订的原因、如何操作，也要阐明超额预订的弊端。而超额预订这一工具的是非、取舍，则交由读者自主评判、决定。因此，传授知识只是本书的目的之一，传递一种开放、创新的思维方式，也是本书的重要目的。