当客户说"不"
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作者(美)汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins),(美)本·卡特(Ben Katt) 著;杨晓瑜 译
出版社中信出版社
ISBN9787508656823
出版时间2016-01
装帧平装
开本16开
定价49元
货号1201213476
上书时间2024-11-15
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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作者简介
汤姆·霍普金斯，被誉为世界销售之神，认可的世界销售优选，他也是全世界单年度内销售房屋很多的地产销售员，平均每天卖出一幢房子，至今仍是这项纪录的吉尼斯世界纪录保持者，27岁时已晋身百万富翁之列。“全国演讲人协会”成员，有超过3.5 万家公司和数以百万计的专业销售人员在使用他的销售教材。全世界很多的销售培训课程，也都来源于他的销售培训系统。其著作《如何掌握销售的艺术》（How to Master the Art of Selling）销量已逾160万册。
本·卡特，销售研究专家，其在销售咨询与财务教育领域的靠前化著作在美国、加拿大、欧洲和澳大利亚等地广受欢迎。
目录
部分 客户说“不”
1 客户对你说“不”
让客户说“行”
牢记两个关键点
提高成交的可能性
2 “不”的真正含义是什么
行”“不”或者“也许”
重新思考“不”的真正含义
你真正的任务是什么
销售的主要环节有哪些
如果“不”真的意味着“不买”
你对真正的“不”的态度
把销售当成比赛
3 如此避免在销售中迷失
线性说服模式
改变话题
说服的4 个步骤
当客户说“不”
第二部分 说服客户的循环
4 建立说服客户的循环
与客户建立融洽的关系
了解客户需求
向客户展示问题解决方案
在收尾时向客户提问题
内循环过程
提出终极问题
后退一步
5 客户是因为你的原因才说“不”的吗
你是在空手套白狼吗
你真的相信产品和服务的价值吗
6 你和客户建立并维持的关系够融洽吗
为什么融洽的关系能提高销售成功率
建立融洽关系的三大原则
如何提升你与客户之间的融洽度
7 了解客户需求
问题就是答案
封闭式问题
开放式问题
倾听的技巧
8 提出探索性问题
避免意外
4个探索性问题
9 在销售陈述中缓解客户的抵触情绪
销售陈述是什么
销售陈述的技巧
视觉上的销售陈述
视觉上的辅助工具
幽默――要小心
直呼客户的名字
说服的核心是什么
10 在收尾时向客户提问题
收尾的重要事项有哪些
直接收尾vs 试探性收尾
用语言组织一下你的试探性收尾问题
订单收尾
其他收尾类型
提前把你的收尾词写出来
充分利用你的知识
有效收尾的两个关键原则
“行”“不”和“可能”
第三部分 如果客户说“不”
11 重新建立融洽关系
内环
“可能”也意味着“不”
关于内循环的重大发现
再次与客户建立融洽的关系
12 找到客户存在的疑问
步：倾听
第二步：先重述客户的问题和顾虑，然后再回答
第三步：找到认同之处
第四步：确认客户已经把他们所有的顾虑都说出来了
第五步：确定客户是否已经准备好采取行动了
13 回答客户的问题
解答客户顾虑和问题过程中的几个提示
14 提出成交要求的关键时刻
客户是不是还需要一点鼓励
如果“不”的意思真的是“不”
15 准备好回应客户的谈判要求
事先做准备的4 个步骤
事先做准备的优势
16 如何与客户谈判
谈判中的大错误
圆满结束谈判
第四部分
客户说“行”
17 如果客户说“行”
你做得很好
售后原则
18 争取让更多客户对你说“行”
安排推荐环节
融洽的关系以及客户推荐
在收尾时请客户把你推荐给别人
在以后的交往过程中请客户把你推荐给别人
让客户推荐成为一种生活方式
完成整个“说服客户的循环”
附录 “说服客户的循环”核对表
致谢
内容摘要
实话实说吧，即便是很出色的专业销售人员，在多数时候也会听到潜在客户对他们说“不”。销售就是这样，如果你一听到客户说“不”，就马上收起材料，转而为见下一位潜在客户做准备，这样做对吗？不接近对。那么该如何做？这正是《当客户说“不”》所讲的内容。
在《当客户说不》中，两位世界很好的销售专家（汤姆`霍普金斯、本`卡特）为我们讲述，当你的抢先发售尝试被潜在客户拒绝后，你应该努力将客户导入“说服客户的循环”（霍普金斯的具有革命性的销售方法）。事实证明，这个循环可以帮你回答难以回答的问题，绕过客户很初的抵触，准确地找到客户不愿购买的真正原因，进而把握成交的具体时机。这个循环还可以让客户反思自己很初做出的决定，改变态度，让你的销售过程继续下去。
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