从零开始做销售(销售新手不可不知的销售技巧)
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作者苗小刚
出版社中国纺织
ISBN9787518068296
出版时间2019-12
装帧平装
开本其他
定价45元
货号30792044
上书时间2024-06-29
商品详情
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作者简介
苗小刚，从事销售工作多年，长期奋战在市场一线，是从最基层成长起来的实力派。同时，致力于市场研究5年之久，潜心钻研营销理论创新、消费心需求理，以及具有实战意义的销售营销方法等。现已出版策划、出版多部图书，深受读者喜欢。《新网络营销》《移动互联网营销》《销售心理侦察术》《销售账款催收92招》《销售这样问，客户才会买》
目录
第 1章 内外兼修：内炼气质，外树形象………………………… 1
1.1 强者心态，成功源于一种强大的心理………………………2
1.1.1 很多莫名的恐惧根源于不自信……………………… 2
1.1.2 困难面前始终保持积极的心态……………………… 5
1.1.3 面对客户要展现自己的真性情……………………… 9
1.1.4 锲而不舍，不要害怕一次失败………………………11
1.1.5 坚定的信念，奔赴成功的动力……………………… 14
1.2 职业形象，给客户以专业的个人形象…………………… 16
1.2.1 着装如脸面，正确选择职业装……………………… 17
1.2.2 注意言谈举止，展现最得体的仪态………………… 21
1.2.3 适度化妆，非常规亮出自己………………………… 26
1.2.4 练习口才，表达能力决定最终结果………………… 27
1.3 有礼有节，重视礼，有“礼”才有“利”… …………… 31
1.3.1 小小的名片大有作为………………………………… 31
1.3.2 一线通万金，做好电话沟通………………………… 34
1.3.3 握手，绝对不能忽视的细节………………………… 39
1.3.4 记住客户的名字……………………………………… 43
第 2章 不打无准备之仗：做好知识储备和销售计划…………… 46
2.1 知识储备，打硬仗关键靠“软实力”… ………………… 47
2.1.1 掌握必要的行业知识………………………………… 47
2.1.2 了解企业的相关知识… ……………………………… 50
2.1.3 精通产品知识… ……………………………………… 53
2.2 确定目标，有目标才能明确方向………………………… 57
2.2.1 制定目标… …………………………………………… 57
2.2.2 评估目标… …………………………………………… 61
2.2.3 执行目标… …………………………………………… 64
2.3 制订计划，不打无准备之仗……………………………… 66
2.3.1 制订销售计划的步骤… ……………………………… 67
2.3.2 销售计划之客户拜访计划… ………………………… 69
2.3.3 销售计划之工作进度表……………………………… 72
2.3.4 销售计划之销售日记………………………………… 75
第 3章 做销售就是做关系：积极开发客户并维护好关系……… 79
3.1 寻找客户，客源是做好销售的核心……………………… 80
3.1.1 通过电话寻找新客户………………………………… 80
3.1.2 通过网站、社交工具寻找新客户… ………………… 84
3.1.3 通过老客户推荐寻找新客户… ……………………… 86
3.1.4 通过参加展会寻找新客户…………………………… 89
3.2 拓展关系，用好人情术，打好情感牌…………………… 91
3.2.1 加强与客户的来往… ………………………………… 91
3.2.2 亲自登门拜访… ……………………………………… 93
3.2.3 礼物的重要性………………………………………… 96
3.3 深入沟通，取得客户信赖………………………………… 98
3.3.1 初次见面，重在沟通而不是推销… ………………… 98
3.3.2 向客户表达尊重和敬仰之情……………………… 101
3.3.3 投其所好，谈论客户喜欢的话题………………… 105
3.3.4 在客户最需要帮助时多帮帮对方………………… 107
3.4 发掘需求，找准真正的购买人………………………… 109
3.4.1 一视同仁，谁都可能成为潜在客户……………… 110
3.4.2 精准定位，辨别准客户…………………………… 112
3.4.3 以需求为中心确定目标客户……………………… 115
第 4章 有技巧地介绍产品：给产品贴上独特标签…………… 119
4.1 提炼卖点，找到产品的优势所在……………………… 120
4.1.1 产品的优势是其最大卖点………………………… 120
4.1.2 质量优势，质量永远是最有说服力的…………… 123
4.1.3 价格优势，物美价廉更受欢迎…………………… 125
4.1.4 服务优势，凸显产品附加价值…………………… 128
4.2 正确介绍，促使客户做出购买决定…………………… 130
4.2.1 巧设氛围，制造“抢购”假象…………………… 130
4.2.2 逐步引导，促使客户转变态度…………………… 132
4.2.3 针对性强，配合客户的需求作介绍……………… 135
4.2.4 扬长避短，实现优劣势的转化… ………………… 138
4.2.5 不要轻易暴露底线，把底牌留到最后… ………… 141
4.2.6 提供人情关怀，增强语言的感染力… …………… 143
4.2.7 利用促销品，促使客户立即购买… ……………… 145
第 5章 破解拒绝：深入挖掘客户需求………………………… 148
5.1 破解心理，分析客户说“不”的原因………………… 149
5.1.1 拒绝是对陌生人本能的防御… …………………… 149
5.1.2 拒绝是一种主观能动反应… ……………………… 151
5.1.3 拒绝是因为有过失败的购买经历… ……………… 153
5.1.4 推销中常见的 5种托词… ………………………… 155
5.2 积极应对，处理客户异议常用的方法………………… 162
5.2.1 冷处理… …………………………………………… 162
5.2.2 反问法… …………………………………………… 164
5.2.3 比较法… …………………………………………… 166
5.2.4 补偿法……………………………………………… 167
5.2.5 预防法… …………………………………………… 169
第 6章 谈判就是一场战争：唯有努力拼才能取得胜利……… 171
6.1 谈判技巧，将主动权牢牢握在手中…………………… 172
6.1.1 常用的谈判方法… ………………………………… 172
6.1.2 不该说的话不要说… ……………………………… 176
6.1.3 “三要”与“两不要”… …………………………… 179
6.2 轻松成交，成不成功就看这临门一脚………………… 181
6.2.1 富兰克林成交法… ………………………………… 181
6.2.2 双簧黑白脸… ……………………………………… 182
6.2.3 好奇成交法… ……………………………………… 185
6.2.4 选择成交法………………………………………… 188
6.2.5 迂回成交法… ……………………………………… 190
6.3 收回货款，没有回款一切等于零……………………… 192
6.3.1 回款不力可能带来的风险… ……………………… 192
6.3.2 加强自身的回款意识… …………………………… 193
6.3.3 回收货款的技巧… ………………………………… 196
6.3.4 用法律收回货款…………………………………… 198
6.3.5 及时发现客户拖欠款项的信号… ………………… 201
6.3.6 预防重于治疗… …………………………………… 204
内容摘要
本书介绍的销售技巧，以快速提升一线销售人员的工作效率和实战能力为目的。全书共6章，可以总结为销售的6个层面，包括职业精神层面、销售知识层面、客户开发与维护层面、销售过程层面、破解拒绝层面、成交售后层面，旨在教读者掌握整个销售过程中应具备的各种技能。
精彩内容
1.1强者心态，成功源于一种强大的心理据调查，90%以上的销售新人过不了3个月的试用期，为什么？原因在于大部分人从心态上就没准备好，稍微遇到挫折和困难就退缩。如果你决定做一名销售人员，那么，就要有强大的心理，不要怕失败。
1.1.1很多莫名的恐惧根源于不自信自信，是一个人做成一件事情的重要前提之一，而很多销售新人正是缺乏自信。曾问过很多从事销售的新人，当被问到“你认为工作中最大的阻碍是什么”时，一半以上的人选择了一个答案——恐惧。
这个答案令我有些惊奇，原本以为是一些类似“缺乏产品知识”“缺乏推销技巧”等专业性问题，没想到却是这么一个看似不是问题的问题。
为什么大家都给出了“恐惧”这一相同答案呢？面对客户为什么会有恐惧感？其实，背后深层的原因是不自信。很多人正是不自信才会有恐惧的感觉。
销售新人在面对陌生客户时难免会紧张、不安，心里担忧客户挂掉我电话怎么办？客户将我拒之门外怎么办？
这些想法无形中给自己上了一道精神枷锁，还没上战场就败下阵来。而那些优秀的销售人员则恰恰相反，他们高度自信，即使偶尔会有些恐惧心理，也会在面对客户前进行自我调节。比如，不断暗示自己“我是最棒的”“我能行”等，这些看似平常的话，却能鼓舞人心，使内心变得强大。
案例乔·吉拉德，很多销售人员推崇的偶像，连续12年销
量蝉联全球第一，平均每天销售6辆汽车。他成功的关键除了技巧之外，最主要的原因就是自信。下面这句话印证了这个结论，他曾说：“我最大的秘诀是推销世界上最好的产品！”马丁·德·沙菲洛夫，美国金融界有名的股票经纪人，他的客户都是华尔街的高官、名人等，有了这些客户的积累，每年收入都高达数千万美元。如何说服这些富翁购买股票呢？其秘诀就在于他有岩石般坚定的信念，因为他始终相信“再成功的人也需要自己的帮助”。
乔·甘多尔佛，世界上最成功的保险销售员之一，在最辉煌那年，一年签保单超过10亿美元。据他自己讲述：“我的成功来源于对产品的信心。”他始终相信自己的产品可以为客户带来利益。为了说服客户，他先给自己买了1000多万美元的保险，每与客户约定面谈他都会讲这件事情，很多客户听后也甘愿相信他的产品。
这些人正是拥有充分的自信，才取得如此大的成就。
什么是自信？自信是人们形成的一种积极的自我认知。自信，是所有优秀销售人员必备的心理素质之一，有了自信，才有利于在推销中形成气场，拥有强大的感召力。尤其是在面对客户的质疑或戒心时，首先要相信自己，而且客户对我们越警惕、越质疑，越要表现得更加自信，让客户不由自主地受到感染。
那么，如何树立自信呢？最有效的方法是内外兼修，内从心态上，气质上，外从形象上，行为上，都要给人以积极、自信的印象。
1.做足准备工作在拜访客户前需要做足相应的准备工作。包括自身的，也包括对方的，进行合理的预判分析，以便做到胸有成竹，得心应手。
（1）对自身优、劣势对比分析每个人都有自己的优势和劣势，如果你的关注点在自己的优势上，自信心就容易被激发出来。如果你总想着自己的缺点和失败，就会越来越没信心。拜访前，把自己的优势劣势列在纸上，然后对着这张纸仔细分析出这次推销
中有哪些优势，并创造条件，把这些优势充分发挥出来。
这对提升自信效果很好，有利于提高从事这项活动的成功
率。
（2）给自己确定恰当的目标目标是提升自信的最好方法之一，有了目标才有实现这个目标的动力。所以在拜访客户之前，有必要制定一个目标，哪怕这次拜访无法实现目标，也要设置一个阶段性的目标。比如，消除隔膜，建立初步的联系；进行摸底，确定客户的需求；等等，这些阶段性目标对最终目标的实现十分有利。
（3）对客户需求进行定位与分析沟通都是围绕客户需求进行的，在拜访客户之前要对其需求有明确的定位和了解。因为，只有对客户的需求进行了解，才能做到高效谈话，收放自如。
比如，客户正在为工作效率低下犯愁，而你所提供的培训课程正好可以解决客户这一难题，那么这场沟通注定是高效的。任何谈话都是建立在充足的需求基础之上的，知道客户需求是什么，我们就提供什么，我们所要谈论的就是满足客户需求，当客户需求能从我们的谈话沟通中得到满足时，我们的自信自然就树立起来了。
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