3分钟打动人心的销售心理战
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作者刘瑞军编
出版社中国电影出版社
ISBN9787106046439
出版时间2017-02
装帧其他
开本16开
定价32.8元
货号3794311
上书时间2024-06-29
商品详情
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作者简介
刘瑞军,东方华智教育集团特约讲师,经管类图书专业作者。早年从事销售工作,多年的工作积累了丰富的工作经验。现从事培训及图书创作工作。主要著作有《别让不好意思害了你》《别让性格害了你》《解码微表情》《解码微反应》《做上左右手的8项修炼》《交际心理学实用技巧》等。
目录
第一章 自我修炼——打铁需先自身硬
格局:好脾气,并不是好欺负
豁达:一笑了之泯恩仇
忍让:“忍”并不是因为怕
勇敢:该出手时就出手
恒心:让自己的心态更强
第二章 消费心理——销售从懂客户心理开始
从众心理:大家说好,才是好
面子心理:有面子,钱不是问题
占便宜心理:我比他的便宜一块钱
被重视心理:我就是上帝
品质心理:品质第一,价格第二
好奇心理:与众不同,我喜欢
自由心理:我喜欢自由选购
戒备心理:客户都有怕被骗的心理
求廉心理:人人都喜欢物美价廉
怀旧心理:他若怀旧,你就攀上旧关系
追潮心理:时尚与潮流面前,人人难设防
第三章 肢体洞察——从肢体看客户心理
非同一般的第一眼
看准脸色,行对事
坐姿也是一种信息的传递
走路姿势有玄机
站姿心理学
通过眼睛,读懂心灵
从谈话方式知其心
注意对方手上细微的动作
第四章 行为有道——给客户一个引导
握手要“完美”
给客户一个向导的手势
举手之劳不轻视
拍桌子,以示重视
让手势协助你表达的意思
端正身体姿势,给客户心理上的稳定
适时地伸出你的大拇指
第五章 心理掌控——掌控客户,先掌控其心理
蚕食原理:他如桑叶你如蚕,反复刺激他的兴趣点
幻想原理:利用客户想象力激发购买热情
焦点原理:你把他捧上天,他就下不来
声东击西原理:出其不意的目的达成法
对比原理:比上不足,比下有余
冷热原理:在不知不觉中“升温”
折中原理:你争我夺,中间才靠谱
沸腾效应:给客户的热度再加1度
第六章 感情渲染——赢得认可,攻其不备
让你的客户觉得对你“过意不去”
让你的客户觉得与你“志同道合”
让客户觉得你“值得信任”
让你的客户觉得和你“无须计较”
让客户觉得同你“默契十足”
让客户觉得成交在“情理之中”
第七章 表情有术——给客户无言的暗示
用眼睛传递你的真挚感情
恰当表露你的惊讶
创造出良好的形象
无奈的表情传达你的无能无力
难为的表情降低对方的心理标准
专心的表情体现给予客户的重视
合适的生气表情,能给客户压力
第八章 以小博大——四两也能拨千斤
互惠原理:小恩惠换大价值
权威原理:专家一句顶你说十句
稀缺原理:用大环境“威胁”客户
退让原理:小让步,获大主动
禁果效应:给客户来点硬的
常理效应:自曝不足,他反而更信任你
第九章 拒绝无效——破解客户拒绝的攻心技巧
“资金不足”
“我做不了主”
“去别家看看”
“不喜欢这个牌子”
“太贵了”
第十章 高手心经——长久的销售心理战术
抓住了“心”,等于抓住了人
老客户感情常联络
让客户与你“藕断丝连”
种下一颗种,收获十筐果
耐得住寂寞,经得住诱惑
扩大自己的“友人圈”
内容摘要
销售人员要想取得销售的成功,就要先从掌握客户的心开始。刘瑞军编著的《3分钟打动人心的销售心理战》系统地介绍了在销售过程中能够用到的攻心策略,从不同角度为读者提供了不同的攻心技巧与攻心方法,立足于销售实践,并详细讲述了客户的心理状态、各种消费心理的产生缘由以及解决客户各种心理的策略与具体方法,力求为不甚了解心理策略的销
售人员提供一些帮助。
精彩内容
格局:好脾气,并不是好欺负
“什么情况啊?经理,他们部门都太欺负人了,又把最难啃的骨头丢给了我们!”销售员林林气冲冲地说道。
“这个单子是不太好做,但现在公司业绩下滑这么厉害,难得有个大客户出现,就是再难我们也应该试试。”王雅洁笑着解释,“不要担心,我做过初步了解,我们的产品和他们的需求很对口,虽然他们总监有点不好说话,但我相信凭公司的实力,我们努努力,还是很有希望的!”看到经理这么自信的笑容,回忆过去几年经理的辉煌业绩,林林感觉心中顿时也充满了信心。
王雅洁今年28岁,她毕业后就进入了某知名500强企业就职,不到三年时间就从实习生小妹做到了销
售部经理,成为公司里五个销售团队中最年轻的部门经理。
她始终记得毕业时爸爸一番意味深长的话,爸爸说:“小雅,真正进入社会后,你会发现身边有形形色色的人,他们或高大伟岸或丑陋猥琐或平凡普通,他们中会有人欣赏你,会给你鼓励和支持;也会有人反对你,会让你觉得伤心和难堪;还有一些人或者若即若离或者与你亲密无间……但不管处在什么人中,遇到怎样的待遇,我都希望你保持正直和谦逊,用开
放的心态和开阔的视野,去发现这个世界的美好,并坚持自己的梦想。”眼前这个“难啃的骨头”,之所以难,是因为对方负责人曾经和公司的一个高管有过节,而且人尽皆知,影响恶劣。后来,当该高管离职后,销售部派过好几个得力干将前去洽谈合作事宜,都被吃了闭门羹。于是,坊间流传说,只要对方负责人在职,两家公司就只能“老死不相往来”。
王雅洁经过多方验证后,知道公司产品很符合对方的需求,站在客观理性的角度上看,甚至可能是对方产品供应的最佳选择。而对自己公司来说,若能促成这次合作成功,不仅自己团队会有更好的发展,甚至有可能改变公司业绩不断下滑的不利局面。
下定决心后,王雅洁便带领团队成员全力以赴地投入进销售促成中去。在她的带动下,大家都充满信心,不管其他销售部同事是讥笑还是幸灾乐祸,他们力争啃下这根“难啃的骨头”。
功夫不负有心人,在经过三个月的苦战后,团队
成员终于赢得了对方公司负责人的首肯,促成了这个大单,奠定了双方长期合作基础。而在公司内部,除了收获应有的业绩提成外,王雅洁也受到了同事们的赞赏和崇拜,并得到了领导层一致认可,为她的职业发展添上了闪耀的一笔。
俗话说,“格局决定结局,态度决定高度”,心中有天地,眼中有世界,才不会被眼前的困难挡住了前行的路,才能坚持自己的目标坚定地前行不退缩。
格局,在现代生活中常指的是一个人的心胸和气度。有格局的人,大智若愚,心底无私天地宽,不会在意眼前的成败得失,不会受限于当下的鸡毛蒜皮,以“立足脚下,放眼未来”的眼光把握未来。
中国近代政治家、战略家、文学家曾国藩在谈到如何把事业做大做强时,说“谋大事者首重格局”。
有格局的人,能看开繁杂、看淡琐事,才能目标坚定、矢志不渝地走下去,才能守得云开见月明。
在销售过程中,我们常会遇到各种各样的问题和挫折,当客户以不屑的眼光嘲讽时,当竞争者以抵触的态度否定时,当同伴们以不解的表情审视时,我们是否会在自信与怀疑中犹豫不定?是否会因他人的一
言一语打乱你的全部计划?是否能坚持自己的理想不动摇?
“兄弟,你就帮我这一次嘛,我会记得你的好的!我爸有瓶珍藏的1996年茅台酒,改天带你去尝尝……”小明继续求着他。
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