认知操纵
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作者安东尼？普拉卡尼斯，埃利奥特？阿伦森
出版社世图出版公司
ISBN9787523202012
出版时间2023-05
装帧其他
开本其他
定价68元
货号31745937
上书时间2024-05-18
商品详情
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作者简介
[美]埃利奥特·阿伦森（ElliotAronson），当代著名的社会心理学家，被公认为全球杰出的、研究范围广泛的社会心理学家之一。他对劝导、社会吸引力、减少偏见和认知失调等主题的研究代表了社会心理学领域重要的、具有开创性的一些实验。他是美国心理学会110年历史上唯一囊括三个主要学术奖项的人：杰出教学奖、杰出研究奖和杰出写作奖。阿伦森博士著述甚丰，包括《社会性动物》（TheSocialAnimal）、《绝非偶然》（NotbyChanceAlone）、《社会心理学研究方法》（MethodsofResearchinSocialPsychology）和《不让一个孩子受伤害》（NobodyLefttoHate）等。
[美]安东尼·普拉卡尼斯（AnthonyPratkanis），加州大学圣克鲁斯分校心理学教授，美国心理学会会员，研究领域包括社会心理学、社会影响力和如何减少偏见。他经常为科学期刊及通俗报章撰写有关劝导和影响的文章，与人合编的书籍有《态度的结构和功能》（AttitudeStructureandFunction）、《社会心理学》（SocialPsychology）等，曾任《消费者心理学期刊》（JournalofConsumerPsychology）副主编。
目录
目录
创作缘起／ 01
第一部分 我们这个宣传的时代
第 1 章 我们这个宣传的时代／ 002
第二部分 日常劝导中的心理学
第 2 章 神秘的影响力／ 022
第 3 章 漫不经心的宣传，深思熟虑的劝导／ 035
第 4 章 合理化动物／ 043
第 5 章 构建影响力的四大策略／ 051
第三部分 预劝导：为有效影响他人搭建舞台
第 6 章 有魔力的字眼／ 074
第 7 章 我们头脑中的画面／ 084
第 8 章 萨达姆·侯赛因：巴格达的希特勒？／ 092
第 9 章 有问题的劝导／ 099
第 10 章 诱饵的威力／ 107
第 11 章 伪事实心理学／ 112
第四部分 传播者的可信度：真实与人造
第 12 章 可信的传播者／ 130
第 13 章 冠军的早餐，消费者的垃圾食品／ 138
第 14 章 如果臭名远扬，你该如何劝导／ 144
第 15 章 制造可信度／ 151
第 16 章 一场拳击赛，杀死十一人：大众媒体的示范效应／ 160
第五部分 信息和信息的传递方式
第 17 章 包 装／ 170
第 18 章 自我推销／ 180
第 19 章 裸体阁楼和邻家的战斗英雄：论传播的生动性／ 185
第 20 章 同样的广告，遍遍重复为哪般／ 194
第 21 章 无话可说？那就让他们分心／ 201
第 22 章 欲得一寸，有时不妨索要一尺／ 206
第 23 章 普罗泰戈拉的理想：片面的吹捧与双面的辩论／ 214
第六部分 激发情感：触动心灵，说服头脑
第 24 章 恐惧诱导／ 224
第 25 章 格兰法龙劝导术／ 233
第 26 章 负疚感行之有效／ 242
第 27 章 赠人玫瑰，影响几何？／ 250
第 28 章 忠诚的心／ 256
第 29 章 身体力行／ 263
第 30 章 稀缺心理与幻象的神秘魅力／ 272
第七部分 当信息失灵：宣传对社会的挑战
第 31 章 教育还是宣传／ 282
第 32 章 什么是新闻／ 290
第 33 章 无效的信息战／ 303
第 34 章 潜意识法术：谁在引诱谁／ 310
第 35 章 直接劝导／ 320
第 36 章 第三帝国的宣传：不确定性的一个例子／ 329
第八部分 还击宣传策略
第 37 章 预先警示是不是预先武装，或者说，如何真正抵制宣传／ 342
第 38 章 我们可以如何抵制虚假宣传／ 353
第 39 章 劝导女神珀伊托的儿女们／ 363
参考文献／ 371
内容摘要
我们所处的时代是一个信息高度发达的时代，各种宣传信息已经渗透到社会生活的各个层面。发达的广告、推销、电视新闻、政治竞选等各有着怎样的动机，如何通过社会心理机制传播信息和改变思维方式？我们的思维又是如何被影响的呢？
在本书中，社会心理学家普拉卡尼斯和阿伦森为读者展现了个人和大众媒体是如何运用各种劝导技术影响人们的。作者首先从现代社会宣传使用的各种形式和载体出发，考察了个人和大众媒体的劝导技术；接着又分析了宣传有效作用于人们行为方式的途径；最后，对劝导现象进行了批判性的考察。作者指出，实现心理操纵的过程并不只是理论说服，而是经常运用各种情绪化的符号。比如，广告商就经常运用简短精悍、朗朗上口、形象生动的信息诱导消费者做出购买行为。
作者还通过大量的案例，阐释了宣传在当代社会的普遍性、深入性，通过对宣传的社会心理影响机制的解构与分析，为读者展现了宣传的动机、形式、作用渠道和机制，读者或可通过阅读了解常见的宣传策略与技巧，提高自身对信息的鉴别能力。
精彩内容
创作缘起我们两个属于两代人，其中一个，埃利奥特·阿伦森，生于1932年，在第二次世界大战期间长大。“当时，我对在学校和媒体中接触的一切几乎都深信不疑。比如，我知道所有德国人都是坏人，所有日本人都鬼鬼祟祟、奸诈狡猾，而所有美国白人都整洁利落、诚实正直、心地纯朴。可能只有到了11岁，你才会去认真琢磨20世纪40年代初的战争电影里出现的那些对种族和国家的讽刺揶揄。但是当年，大多数成年人，包括我的父母（我把此书献给他们），当然倾向于相信战争电影的基本信息；事实上，他们确实如孩童般天真地信赖媒体。他们竖着耳朵倾听罗斯福总统（PresidentRoosevelt）著名的‘炉边谈话’的每一个字，做梦都没想过怀疑美国国家政策背后的动机高尚与否。他们以为商业广告的目的是让消费者获得资讯；我也这样以为。”自那时起，世界已历经几番变迁。安东尼·普拉卡尼斯成长于越南战争期间，见证了那个时代政府官员赤裸裸的谎言。“当时我坐在电视机前，目不转睛地盯着电视屏幕，被从越南传送到我家客厅的死亡和毁灭画面吓得要死。整个过程中我学到的是，政客的嘴里只有谎言。我成年的时候正赶上‘水门’（Watergate）时代，理查德·尼克松（RichardNixon）作为在任总统被迫辞职，因为包括他自己的录音带在内的信息都提供了如山的铁证，他和他的朋党对美国人民撒的谎、使的阴谋诡计以及掩人耳目的企图都被曝光。在我看来，商业广告，不管是宣传不同品牌的产品还是宣传不同党派的政客，都是娱乐而已，目的就是让什么人发财，或者变得更加有权有势。”在本书的第一版中，我们为20世纪80年代的白宫（WhiteHouse）没有条件使用录音机而深感遗憾；里根总统（PresidentReagan）就这样得以逍遥法外，尽管他违背宪法，向伊朗秘密出售军火并转移所得收益来支持尼加拉瓜反政府武装，却免于承担欺骗美国人民（和世界）的后果。［1］我们当时认为，现在也依然这么认为，下述情形是我们这个时代的悲哀的注脚：曾经，大多数美国人对尼克松及其朋党义愤填膺，但等到“伊朗门”（Iran-Contra）丑闻爆发时，大多数人似乎已经对上当受骗持见惯不怪的态度，因此当奥利弗·诺思（OliverNorth）1、约翰·波因德克斯特（JohnPoindexter）2和里根总统本人可谓基本成功“逃脱罪责”时，人们似乎并无不快。而现在，其他调查也纷至沓来：储蓄和贷款危机3、国际商业信贷银行（BCCI）危机、红宝石山脊（RubyRidge）事件，以及美国各色政客所获得的各种可疑的竞选捐款。有谁在意呢？一切照常。但是，这样的见惯不怪自有其代价。见惯不怪的选民对选举并不热心，从以下事实可见一斑：如今，只有不到一半的合乎资格的美国人愿意费事去投票。
接下来是举世闻名的“低速追捕”，即对O.J.辛普森案的审判，展现了20世纪媒体的热闹场面。［2］全球观众目不转睛地坐在电视机前：上千名持证记者，还有数不清的媒体专家，一遍又一遍地报道此案件和故事当中每个令人发指的细节，从审判的费用，到梅扎卢纳餐厅（MezzalunaRestaurant）的菜单，再到马西娅·克拉克（MarciaClark）1在法国里维埃拉度过的袒露上身的假期。仅CNN就雇用了70名记者和250位法律专家，制作了1530小时的电视节目来报道和评论辛普森案。商家靠着出售O.J.周边小商品，诸如新奇的辛普森腕表、T恤、橘子味的O.J.空气清新剂和形似主审法官伊托的果冻模具等宝贝，赚了10多亿美元。从1995年1月1日起，到判决后的一周为止，电视新闻总计投入26小时50分钟来报道辛普森案。这一时长占可用总时长的13.6％，比当时另外三大热门新闻加在一起的时间还要多。（波斯尼亚战争占时13小时01分钟，俄克拉何马城爆炸案占时8小时53分钟，美国预算斗争占时3小时39分钟。）辛普森案判决完成之后，新闻媒体该怎么办？这个案子可谓摇钱树。报道的制作成本相对较低，收视率极高，能带来丰厚的广告收入。举个例子，在辛普森案判决揭晓时，电视台插播30秒商业广告的收费是其通常费率的10倍。知名运动员，内容劲爆、跌宕起伏的审判，还有什么比这个更好？什么能继续吸引广告收入滚滚而来？以性罪名弹劾美国总统，如何？
这正是我们接下来要“收看”的内容。从1998年1月开始，美国的大众媒体，尤其是其新闻节目，开始全天候报道有关时任总统克林顿性行为不端的种种故事和揣测，尤其是他与白宫实习生莫妮卡·莱温斯基（MonicaLewinsky）的性丑闻。［3］这一年，深夜电视节目中有关比尔·克林顿的笑话激增111.3％。约6760万美国人收看了克林顿在1998年8月17日发表的电视讲话，他在讲话中承认与莫妮卡·莱温斯基有不正当关系。在他发表讲话之前的一个月里，电视台的早间新闻节目对克林顿性丑闻的报道有179次，而对克林顿政府任何其他新闻的报道只有56次。许多报道都荒唐可笑，先是含沙射影，继而风言风语，再然后谣言甚嚣尘上；跟辛普森案的报道异曲同工。例如，CNBC（美国消费者新闻与商业频道）一名参与讨论的嘉宾声称，除莱温斯基之外，总统还跟另外四名实习生有染；美国广播公司（AmericanBroadcastingCorporation,ABC）的新闻报道称，克林顿和莱温斯基的奸情可能是被特工处的特工逮了个正着；接着，《达拉斯晨报》（DallasMorningNews）便报道说，一名特工愿意做证，他亲眼看见总统和莱温斯基发生性行为。当然，这些仍未得到证实的传言被新闻媒体一遍遍地重复，听起来很像那么回事。在媒体的一片喧嚣之中，臭名昭著的克林顿总统仍向美国公众晃动手指，否认和“那个女人”有性关系。
美国的新闻节目变成了“全天候莫妮卡”电视网，美国人对此做何反应？比尔·克林顿的支持率在此期间飙升。纽特·金里奇（NewtGingrich）和其他发起弹劾指控的人失去了民心，因为他们中有些人的不检点性行为也被曝光，不得不辞去公职。民意调查显示，美国人对新闻媒体不再心存敬意，也不喜欢这起事件的报道方式。我们认为，以下统计数据最能说明问题：在8月17日克林顿承认性丑闻之后，“全天候购物”电视频道QVC1立刻创下其历史上第二高的单周销售纪录。显然，收听克林顿电视讲话的6760万美国人中，有许多人一听完马上换台，并选择以QVC来替代“新闻”报道。美国人民好像是在说：“我受够了这些废话。我要去购物。”我们不能再这样下去了。大众媒体迎合我们对娱乐和奇闻的渴望，炮制类似辛普森案和莱温斯基事件的“新闻”报道。此类“新闻”报道助长了我们对政府、对美国现状的怀疑主义。以媒体对2000年美国总统选举的报道为例。一开始，民众和新闻媒体都对此次大选缺乏兴趣。然而，当佛罗里达州启动重新计票，这一有可能具备娱乐性的场面刚一出现，电视网络便启动全天候报道。这些报道越发加深了我们的怀疑主义：一切好像失控了。
尊崇民主者是真正的输家。当我们被辛普森案和莱温斯基事件牢牢吸引时，我们就无暇关注相关部门对违规使用竞选资金的调查，或对关系国计民生的重大问题的深入分析，例如不断攀升的医疗保健成本、核武器在国际层面的持续扩散、中产阶级的萎缩、贫困儿童数量的增加以及大众媒体控制权日益集中于少数几家大公司手中等。贪图娱乐让我们付出代价：参与民主所需要的资讯被鸡毛蒜皮的娱乐取代，我们也因此越来越难以履行身为公民的责任。
我们之所以写这本书，是因为我们坚信面对宣传不止有两种选择：要么天真地全盘接受，要么彻底怀疑，只图消遣。在这个宣传手法运用得日益精妙的时代，让公民了解各种宣传策略，了解令其起作用的心理动力以及如何抵制过度宣传同时又不陷入心灰意冷的怀疑主义，具有重要意义，对民主国家尤其如此。本书正是为此而写。作为研究者，我们两个加在一起，对劝导术的方方面面有五十多年的研究经验；对于什么有效、什么无效以及个中原因，我们相信自己略有心得。另外，对于如何防备无耻之徒滥用劝导术，尤其是防备可能角逐美国最高政治职位的无耻之徒，我们也相信自己略有心得。
此外，多年的经验让我们懂得如何区分劝导和宣传。因此，本书也为希望以诚实、光明正大的方式有效沟通的读者提供了建议。我们相信，在这个宣传的时代，对民主的存亡而言最为关键的一点是，既要有能够清晰、合理地陈述信息的传播者，又要有见多识广、懂得区分合理的陈述与骗局的选民，二者缺一不可。我们写这本书，也是为了实现这些目标。
和所有类似规模的写作一样，我们要向许多人表示感谢。首先，我们要感谢本书第一版的所有读者，他们费心发送邮件告知我们意见，或者通过电台访谈节目和互联网等互动媒体与我们联系。在本次修订中，我们力求对大家的意见做出回应，澄清有误导性或不准确的地方，甚至修正自身的观点。除此之外，我们还酌情更新了研究成果，就读者关心的话题补充新的章节（例如，虚伪在劝导中的运用，如何应对宣传），也更新了书中有关宣传的案例。
特别鸣谢：薇拉·阿伦森（Veraronson）、马赫扎林·巴纳吉（MahzarinBanaji）、苏珊·布伦南（SusanBrennan）、乔纳森·科布（JonathanCobb）、彼得·法夸尔（PeterFarquhar）、埃丽卡·戈德曼（ErikaGoldman）、克雷格·列韦（CraigLeve）、纳森·麦科比（NathanMaccoby）、理查德·佩蒂（RichardPetty）及俄亥俄州立大学态度与劝导研究小组（OhioStateResearchGrouponAttitudesandPersuasion）、罗斯玛丽·普拉卡尼斯（RosemariePratkanis）、迈克尔·桑托斯（MichaelSantos）、卡罗尔·塔夫里斯（CarolTavris），以及我们在加州大学圣克鲁斯分校的学生们，他们的意见让我们受益良多。还要感谢马琳·特纳（MarleneTurner），在本书撰写过程中持续提供宝贵的反馈。
精彩文摘成功的劝导者可以运用各种各样的影响策略，引导受众对某个问题或某种行为持积极看法。不过，只有在四种主要的影响策略，或者说赢得顺从的通用手法，均得到贯彻执行时，才最有可能形成最强影响力。这四大影响策略都是什么？首先，要控制局面，为你的信息营造良好的氛围，这个过程我们称为“预劝导”（pre-persuasion）。预劝导涉及如何构建问题，为决策设定框架。如果大获成功，预劝导会确立“人人都知道”和“人人都视为理所当然”之事；即使它本来不应如此，而是应被视为有待商榷。通过巧妙地确立问题的定义和讨论方式，传播者可以不动声色地影响我们的认知反应，并获得赞同，而我们甚至完全看不出对方的劝导企图。其次，传播者需要在受众眼中树立良好的形象。我们称为“来源可信度”（sourcecredibility）策略。换言之，传播者需要表现得或是惹人喜爱，或是具有权威，或是值得信赖，又或是拥有其他任何有助于劝导的特性。再次，在构建和传递信息时，要让受众的注意力和思绪完全集中在传播者想让他们思考的点上。比如说，让他们难以思考和提出任何反对意见，让他们的关注点集中在某个鲜明有力的意象上，甚至诱使受众自己说服自己。最后，有效的影响会控制目标对象的情绪，它遵循一个简单的规则：激发情绪，然后为其提供一种应对情绪的方式，而这种应对方式刚好也是传播者希望其采取的行动。此时，目标对象只顾着处理情绪，往往会顺从请求，以期逃避负面情绪或保持正面情绪。
这四大影响策略可谓源远流长。正如我们在第一章所说，亚里士多德是最早提出有关劝导的综合性理论的人。［4］他的理论认为，劝导包括三个方面：来源（ethos）、信息（logos）和听众的情绪（pathos）。针对其中每个方面，亚里士多德都为潜在的传播者提供了建议。例如，他建议演说家将自己展现为一个好人，一个可以信赖的人；他建议人们在撰写演讲稿时，若想构建有说服力的信息，应使用看来符合逻辑的论述，并援引生动的史实或虚构案例来阐释观点。信息应该因人而异，以适应听众的固有信念。在亚里士多德看来，理解听众的感受至关重要。愤怒的人和开心的人，行为会截然不同。演说者必须有能力引导和正确使用这些情绪。为此，亚里士多德描述了如何唤起听众的情绪，包括愤怒、友爱、恐惧、嫉妒、羞耻，并讨论了如何有效利用这些情绪为劝导服务。
亚里士多德还认识到，另有一个因素影响劝导，他称之为atechnoi（不属于技术本身的因素），即不在演说者直接控制范围内的事实和事件。以法庭为例，他指出有些条件为双方的唇枪舌剑设定了基础，例如法律条文、合同内容、证人的证词。从某种意义上说，这些条件搭建起了舞台，辩论就在舞台上进行。它们起到了聚焦问题、限制可能使用的策略的作用。因此，它们是法庭判决的重要决定因素。亚里士多德提出了若干应对这些因素的办法，比如挑战法律的正当性、降低证人的可信度等，如今我们或许会把这些做法称为“以恰当的角度呈现”事实。
古罗马律师西塞罗赞同亚里士多德关于劝导的许多见解。凭借在法庭上成功为一些最为臭名昭著的恶棍和杀人犯辩护，西塞罗在古罗马声名远扬。他提出了所谓的“职业演说家”（offiffifficiaoratoris），也就是演说家的职责：吸引人（确立演说者的可信度），教导人（有理有据地陈述信息），打动人（令听众内心洋溢情感）。
西塞罗最重要的贡献之一是将亚里士多德的atechnoi概念进一步发展成statis（问题的状态）理论，该理论也就是我们所说的“预劝导”。演说家或律师的任务是以对她（他）自己的观点最有利的方式来定义情境。例如，假设你的当事人被指控谋杀。第一道防线是否认事实：“不，我的当事人没有杀人。”如果事实无可否认，那就挑战行为的定义：“没错，她杀了他，但这不是谋杀。”如果行不通，那就对行为的性质提出质疑：“是的，这是谋杀，但它是怀着良好意图的谋杀，而且是在情有可原的情况下进行的。”要是种种方法均告失败，那就质疑法庭首先有没有权力审理此案：“这个法庭无权审判女王。”读者很可能会觉察，西塞罗的建议与现代许多法律讼案的辩护手法存在相通之处。
关于现代宣传，职业劝导者总结了以下六个事实：［1］●包含“新”“快”“易”“改良”“现在”“突然”“神奇”“推出”等词的广告，销售业绩更好。
●在超市里，放在和眼睛平齐的货架上的商品卖得最好。事实上，一项研究发现，与腰部平齐的货架上的产品销量仅为前者的74％，而放在最底层货架的产品销量仅为57％。
●使用动物、婴儿或性感形象的广告，比使用卡通形象和历史人物的广告更有可能售出产品。
●放在超市过道尽头或收银台附近的货架上的商品被购买的概率更高。
●捆绑标价，比如 1美元两个而不是每个50美分，往往会让顾客感觉商品更值。
●在募捐和推销的电话中，询问对方“您感觉怎么样”，然后认可对方给的回应，会让对方答应你的请求的可能性翻一番。
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