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【全新正版】银行客户经理营销一本通

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上海黄浦

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作者理财不二牛|责编:胡萍

出版社民主与建设

ISBN9787513931274

出版时间2020-09

装帧其他

开本其他

定价55元

货号30980783

上书时间2024-07-08

轩天书店

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商品详情

品相描述：全新

商品描述: 导语摘要
如果你已经是一名卓越的银行客户经理，想更好地提升业绩和管理团队；如果你刚刚晋升为银行客户经理，想迅速地站稳脚跟；如果你想提高自己的营销水平；让客户成为你的朋友，那么，只要你用心品读，专注理解，认真实践，不断总结，相信本书一定会给你的工作与发展带来帮助。
本书围绕银行客户经理如伺向客户营销银行的产品或服务展开阐述，在理解优秀客户经理基础内容的基础上，着重讲了八大方面。

目录
第一章  优秀银行客户经理应了解的基础内容
  了解银行客户经理的定义、理念和分类
  拥有丰富的专业知识和高超的技能
  客户经理应掌握的营销礼仪
  情绪是影响营销的关键因素
  客户经理营销过程中的五个“不要”
  营销扩展知识：认识银行营销
第二章  开展市场调查与研究，精准定位目标客户
  银行营销环境的分析
  分析银行的竞争对手
  鼓励已有客户推荐目标客户
  弄清银行客户的分类
  “扫楼扫街”，确定目标客户
  分析客户的属性，定位目标客户
  巧用资料法，锁定目标客户
  使用缘故法，开拓目标客户
  营销扩展知识：利用六大营销模式开发客户
第三章  建立客户关系，接近对方才能抓住营销机会
  制订拜访计划，有备才能无患
  做好销售预演，呈现最佳状态
  初次拜访客户，第一印象很重要
  电话约访，重新建立与休眠客户的联系
  礼貌告别，做好拜访的良好收尾
  营销扩展知识：银行客户关系管理(CRM)
第四章   挖掘客户的需求。找准营销的关键
  精准分析客户的心理需求
  用提问法激活客户的潜在需求
  通过有效倾听，把握客户的需求
  掌握客户需求层次，进行营销
  从财务报表中寻找有用的营销信息
  营销扩展知识：撰写分析报告的技能
第五章  展示金融服务方案，激发客户的购买心理
  银行产品的种类和分类
  银行产品介绍的常用方法
  组织沙龙活动，说服客户购买更容易
  金融服务方案的制定和展示
  建立信任，客户才愿意购买你的产品
  营销扩展知识：银行产品差异化营销
第六章   解除客户异议，为交易达成扫清障碍
  找到原因，击破客户异议有方法
  面对投诉的客户，不与其正面冲突
  开展一场成功的业务谈判，赢得签单
  客户成交的信号和成交方法
  客户关系维护，实现客户价值最大化
  营销扩展知识：银行客户满意度管理
第七章  把控风险防范，有效避免呆坏账的发生
  了解银行面临的风险种类
  加强对银行客户风险的管理
  对客户进行风险承受能力评估
  银行信贷全流程风险管理

内容摘要
银行客户经理做什么，怎么做？银行客户经理的营销实战干货书！59种银行客户经理营销技巧可以说是招招鲜、招招灵，为客户经理的自我成长、业绩提升、职业规划提供具体的解决方法。可做吃瓜群众深度了解银行人的解读。

精彩内容
了解银行客户经理的定义、理念和分类银行客户经理是银行内从事市场拓展、客户关系维护、营销实施，并直接服务于客户的专业人员。其职能主要表现在五个方面：联系银行与客户的主要桥梁；作为客户的参谋及财务参谋；研究分析客户的需求并提出解决方案；争取银行资源以及时解决客户的需要；运用有限的资源替银行赚取合理的回报。
通俗地说，银行客户经理是银行与客户之间的“联络员”，是客户需求的“采购员”，是银行产品研发的“市
场信息员”，是银行产品的“导购员”，是银行业务创新的“推动者”，是企业信贷风险的“安全员”。
银行客户经理肩负的特殊职责，决定了其必须树立五方面的先进的理念。
1．客户导向理念以客户为中心，重视客户、尊重客户是银行客户经理必须树立的最核心的理念。“一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户”是客户导向理念的根本出发点和落脚点。
2．营销一体化理念银行客户经理要把金融产品的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动的要求，实现营销专业化。
3．核心客户综合开发理念根据二八定律，即20％的客户创造80%的业务和利润，客户经理必须对贡献80％的利润且占客户总量20％的优质核心客户加以高度重视和关注。
4．个性化产品和服务理念