重新定义推销 好Pitch让客户和投资人主动找你

图书标准信息

• 作者 [美]Oren Klaff（奥伦·克拉夫） 著；李卉、张魏 译
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2016-01
• 版次 1
• ISBN 9787115412959
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 223页
• 正文语种 简体中文
• 丛书 新信息时代商业经济与管理译丛

【内容简介】

《重新定义推销 好Pitch让客户和投资人主动找你》作者Klaff认为，好的Pitch其实并不是抽象的艺术，而是一门实实在在的科学。结合神经经济学（neuroeconomics）领域的研究成果，通过他经历的一件件令人瞠目结舌的故事，Klaff为我们描述了人脑在面对Pitch时的一系列反应和做出**决策的过程，从而使你能对Pitch过程中的各个环节有充分的掌控。
本书主要介绍作者通过多年实践总结出来的“STRONG”Pitch法。
S：Setting the Frame（建立框架）；
T：Telling the Story（讲好故事）；
R：Revealing the Intrigue（激起兴趣）；
O：Offering the Prize（持续吸引）；
N：Nailing the Hookpoint（钉下锚点）；
G：Getting the Deal（获得成交）。
无论是向投资人阐述新的创意，还是说服客户签下订单，甚至是和老板谈涨薪，本书都能转变你的原有思路，让你的想法与他人达成共识。一次成功的Pitch不仅能提升你的事业，赚取更多的回报，甚至可以改变你的人生。把在本书中学到的方法和策略实践到每一次对别人的Pitch中，你会发现你将赢得更多意想不到的认同和支持。

【作者简介】

Oren Klaff是Intersection资本投资银行Capital Markets的总监，他在这家公司为投资人和机构融资多达数千万美元。Intersection资本在Klaff的管理下，运用其极具创新性的方法募集资金并将神经科学融入资本市场的运作，现已发展至2.5亿美元的资产规模。Klaff是金融建模领域的专家，也是Velocity的联合发明者，Velocity是一款吸收了1亿美元私募资本和风险投资的产品。Klaff现在居住在美国加利福尼亚州的贝弗利山。

【目录】

第1章　方法　//001
并非生而如此　//003
Pitch一名大师级人物　//004
我们需要新方法　//008
应付鳄鱼脑（Crocodile Brain）　//009
信息和信息接收者之间的鸿沟　//010
约定的原则　//015
接下来　//017
第2章　框架控制　//019
基于框架的生意　//024
赢得框架，赢得游戏　//026
警察框架的故事：介绍框架是如何起作用的　//026
选择框架　//029
权威框架　//030
遭遇权威框架　//032
获取框架控制　//034
例子　//034
重视框架　//037
重视101　//040
果农的钱　//041
时间框架　//048
吸引框架　//050
吸引力故事　//055
摆脱分析框架的冷却效应　//059
利用悬疑打破分析框架　//059
重视框架：重新载入　//060
为什么重视框架如此重要？　//061
为什么重视效果能起作用？　//062
重视201：避免犯错　//063
第3章　地位　//067
法国服务生　//070
领头羊和次级角色　//076
次级角色陷阱　//077
提升你的社交地位　//085
对冲基金经理　//086
获取场景地位　//091
第4章　用你的想法打动他人　//095
Pitch一个伟大的想法　//097
第一阶段：介绍你自己和你的想法//099
“为什么是现在”框架　//100
三种市场力量模式：趋势预测　//101
介绍你的金点子　//105
金点子介绍模式　//106
案例1　//106
案例2　//106
案例3　//107
第二阶段：阐述预算与秘诀　//110
获取人们的注意力　//112
什么是注意力？　//113
紧张　//116
Pitch的关键　//122
Pitch数字和规划　//123
竞争　//124
秘诀　//124
第三阶段：提出条件　//126
第5章　框架堆叠与认知热度　//129
第四阶段：框架堆叠与认知热度　//131
在我们了解一件事之前就已经会倾向于喜欢（或者不喜欢）它　//133
创建认知热度　//135
如何堆叠框架　//135
认知热度1：吸引框架　//139
认知热度2：重视框架　//144
认知热度3：时间框架　//148
认知热度4：道德权威框架　//149
现实需要框架　//153
认知冷度和认知热度　//154
第6章　根除缺乏症　//157
四场Pitch，没有空间犯错　//159
为什么根除缺乏症如此重要　//165
缺乏症是由什么造成的？　//165
消解寻求确认的行为　//167
终极Pitch　//169
第7章　案例研究：机场项目　//173
一个怪兽级的项目　//176
Greenberg来到波瑞哥泉镇　//179
准备一场重要的Pitch　//182
此时的Goldhammer　//183
策略制定和研究　//184
一月中旬　//185
客户　//186
终极Pitch的九天前　//187
Pitch的大日子到了　//188
解构这场Pitch　//189
Pitch前的想法　//193
演讲　//194
竞争对手的反击　//205
评判时刻　//208
第8章　加入游戏　//211
开始吧　//218