销售就是察言观色攻心

图书标准信息

• 作者 林川 著
• 出版社 广东经济出版社
• 出版时间 2006-11
• 版次 1
• ISBN 9787807284390
• 定价 22.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 189页
• 字数 177千字
• 丛书 华夏鸿图·培训书系

【内容简介】

　　本书为“华夏鸿图培训书系”之一，结合了中国古代观人、识人经验和西方心理学的研究成果，研究了客户的服饰、衣着、言谈举止、行为习惯、日常生活，乃至一些常人不易察觉的行为细节与客户的性格、气质、经济状况、购买需求、真实意图之间的关系和规律。　　
　　本书是关于销售人员如何在销售实战中，通过察言、观色、攻心达到销售成功，业绩倍增目的的实用技能培训全书。主要介绍了销售人员如何从客户的外表、言谈举止、生活习惯、销售情景等与销售密切相关的事物中，看出客户性格，判断客户需求，并根据客户的具体情况，给出具体的应对策略、应对招数，使销售人员进入“知已知彼，百战百胜”的销售境界。
　　本书在写作体例上采用了“简明理论+生动案例+实用技能”的模式，让你在轻松阅读中掌握销售人员认识客户、洞悉客户、应对客户的实用知识和实用技能，不经意间升级为销售高手。

【作者简介】

　　林先生作为从一线成长起来的实战派营销管理专家，深谙中国式营销与人性化管理之道，总结出一套独特的市场营销及人力资源管理系统，心血结晶成就《销售就是察言观色攻心》等实务性培训书系，深受读者和企业欢迎。

【目录】

序：洞悉客户内心／1
第1章以貌取人，客户的外表就是销售指南／1
一、不动声色看客户／3
二、由表及里析”荷包”实力——评估客户的购买力／8
三、用慧眼看清客户的需求特点／12
四、他是不是“当家的”——找到有决策权的关键人物／18
五、从外表、言行看客户的性格特征与购买模式／24
六、让客户的头发成为你销售的罗盘／28

第2章火眼金睛，快速读懂客户／33
一、用空间距离“丈量”与客户的心理距离／35
二、从座位”定位”客户心理／39
三、从交谈场合的选择分析客户的动机／44
四、从走姿看驾驭客户的诀窍／47
五、一眼看出客户接受信息的方式／51
六、七彩颜色，七彩客户心理／55

第3章一颦一笑，肢体动作是销售状况的显示器／59
一、读懂客户的笑之语／61
二、客户摸鼻子真的就是撒谎吗／65
三、看客户眼神行事／69
四、眉语不同，心情不同／73
五、头部动作折射的真实心理／77
六、嘴部表情指示的客户心理／82
七、手是客户内心振颤的传感器／85
八、客户的脚比他的脸更值得信任／89

第4章平中见奇，从日常生活中解读客户的真实心理／93
一、从吸烟看客户性格特征／95
二、折射在酒中的客户性格／99
三、从握手看客户的深层心理／103
四、在“吃”中看出客户性格／105
五、从付款方式看客户的人品／109
六、从点菜看客户的从众心理／112
七、烦躁不安的时刻最见客户的城府／116
八、剖析客户用肢体语言表达的逆反心理／120
九、观察客户接待销售人员的态度／123

第5章竖起耳朵，听懂客户的心语心声／127
一、客户的性格藏在声音里／129
二、什么样的客户就有什么样的口头禅／134
三、话题，泄露客户内心秘密的通道／128
四、语气、语速变化体现出客户心理变化／143
五、听懂客户的“弦外之音”／148
六、滤掉客户话中的“水分”和“杂质”／152
七、掀起“客户拒绝”的语言面纱／155

第6章攻心，突破客户真正的抗拒点／159
一、巧说反话，迂回攻心／161
二、用一点压力促使客户果断签单／165
三、欲擒故纵，表露不情愿心理／169
四、攻下“小人”心，好做大买卖／172
五、让利益改变客户的脸色／176
六、“同理心”使客户与你走得更近／179
七、迎合客户的上流阶层意识／183
八、用小话题掀起客户的情感大波澜／187