服务的细节035：顶级销售员做单训练

图书标准信息

• 作者 [日]横田雅俊 著；马信贞 译
• 出版社 东方出版社
• 出版时间 2016-03
• 版次 1
• ISBN 9787506088893
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 轻型纸
• 页数 228页
• 字数 148千字
• 丛书 服务的细节

【内容简介】

　　★被称为**销售员的人，到底是怎样做的？

　　★在东西卖不出去的时代，，业绩好的销售员所做的45件事

　　★从新人到老手！一定有成效的“一生的客户经营方法”

【作者简介】

　　横田雅俊，毕业于工学院设计专业。起初作为设计师活跃。后进入ISO审查机构担任营业一职，成为*世界2300名推销员之一，后担任东京总公司总经理。使自己所在的审查机构成为*日本年度登记件数*一名。

　　之后创立咨询公司。否定理论主义，推崇重视实践的营业力分析，营业战略构筑。

【目录】

前言项级销售员所具备的3大能力
序章顶级销售员深知的6个事实
顶级销售员吸引“好顾客”的理由
只进行商品说明的销售方式，已失去竞争力
顾客的心声是：犹豫的话，就不买了
从市场角度解读商品滞销的原因
能“多卖1日元”的最有效方法
销售员要迎合“顾客”和“时代”

第1章激发顾客“购买欲”的战略性接触
——引导需求
顶级销售员提供的不是商品而是“意识”
业绩差的销售员共通的“3大弱点”
【探寻需求①】
推测顾客心声的“假设征询”
【探寻需求②】
收集信息的根本是“寻找差异”
【探寻需求③】
相较公司，更应关注“个人情况”
【把握顾客的真实想法①】
找出顾客不安的“10分谈话法”
【把握顾客的真实想法②】
攻克拒绝话语的5大突破方法
产品（服务）优势要简明扼要，配合问题一起提出
攻克顾客“不想回答”的4个接触方法
介绍公司时要有意识地融入“能被顾客认可的优点”
初次会谈时不能说的话题

第2章令顾客双眼放光、“还想听更多内容”的销售会谈
——提高顾客对商品、服务的兴趣
说明“购买理由”会令顾客想听更多的内容！
销售会谈的基本内容是“优点一背景一商品说明”
销售员具备的商品知识和“顾客需要的商品知识”是不同的
顾客的两次犹豫——商谈中止或延期的理由
应对“犹豫顾客”最为有效的4项信息
确认顾客的“看法、感情、错误想法”
为使说明简单易懂，必须掌握4个要点
人在接触“新的信息”时会产生“新的判断”
灵活运用演示资料征询意见
顾客提问之前主动告知自己公司商品的“缺点”
顾客“向上司汇报，在公司内部探讨”时要下点功夫
初次打电话切记不要提出约见
电话被突然挂断之后的心理调整法

第3章让顾客不知不觉产生购买欲的“最后一推”
——介绍“选择方法”
看清顾客“现在所处的需求阶段”
告知“差异”，顾客就会选择
让商品特征一目了然的“客观比较法”
客观比较法的灵活运用：“突出自己公司的优势”
一起思考“不会失败的选择方法”
如果顾客对于购买出现犹豫，就要重新征询意见
进行了以“比较购买”为前提的谈话吗？
绝不能对探讨阶段的顾客做的事

第4章将好顾客变为“最佳顾客”的销售技巧
一举增进顾客的信任！重点是“投入感情”
顶级销售员反而会重视“难搞的顾客”
灵活运用每日简报，缩短与顾客的距离
通过投诉提高顾客信任的方法
打动人心的销售会谈技巧
摆脱价格竞争的秘诀——“定位”
“和顾客一起展望未来”，这才是真正的
顶级销售员
结语销售员应具备两大意识
特别附录顶级销售员正在想、正在做的45件事