Negotiation Genius：How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond

图书标准信息

• 作者 Deepak（迪帕克·马哈拉）、Max Bazerman（马克斯·巴泽曼） 著
• 出版社 Random House US
• 出版时间 2008-08
• 版次 1
• ISBN 9780553384116
• 定价 138.00元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 352页
• 正文语种 英语

【内容简介】

From two leaders in executive education at Harvard Business School, here are the mental habits and proven strategies you need to achieve outstanding results in any negotiation.

Whether you've "seen it all" or are just starting out, Negotiation Genius will dramatically improve your negotiating skills and confidence. Drawing on decades of behavioral research plus the experience of thousands of business clients, the authors take the mystery out of preparing for and executing negotiations—whether they involve multimillion-dollar deals or improving your next salary offer.

What sets negotiation geniuses apart? They are the men and women who know how to:

Identify negotiation opportunities where others see no room for discussion

Discover the truth even when the other side wants to conceal it

Negotiate successfully from a position of weakness

Defuse threats, ultimatums, lies, and other hardball tactics

Overcome resistance and "sell" proposals using proven influence tactics

Negotiate ethically and create trusting relationships—along with great deals

Recognize when the best move is to walk away

And much, much more

This book gets "down and dirty." It gives you detailed strategies—including talking points—that work in the real world even when the other side is hostile, unethical, or more powerful. When you finish it, you will already have an action plan for your next negotiation. You will know what to do and why. You will also begin building your own reputation as a negotiation genius.

【作者简介】

Deepak Malhotra is an associate professor at the Harvard Business School, where he teaches negotiation in the MBA program, the Advanced Management Program, and the Owner/President Management Program, in addition to providing negotiation consulting and training for businesses worldwide.

Max H. Bazerman is the Jesse Isidor Straus Professor of Business Administration at the Harvard Business School and the author of Negotiating Rationally and Judgment in Managerial Decision Making.

【目录】

Introduction：Becoming a Negotiation Genius

PARTⅠ：THE NEGOTIATOR’S TOOLKIT

  Claiming Value in Negotiation

  Creating Value in Negotiation

  Investigative Negotiation

PART Ⅱ：THE PSYCHOLOGY OF NEGOTIATION

  When Rationality Fails：Biases of the Mind

  When Rationality Fails：Biases of the Heart

  Negotiating Rationally in an Irrational World

PART Ⅲ：NEGOTIATING!N THE，REAL WORLD

  Strategies of Influence

  Blind Spots in Negotiation，

  Confr9nting Lies and Deception

  Recognizing and Resolving Ethical Dilemmas

  Negotiating from a Position of Weakness

  When Negotiations Get Ugly：Dealing with

  Irrationality,Distrust，Anger,Threats，and Ego

  When Not to Negotiate

  The Path to Genius’

Glossary

Notes

Acknowledgments

Index

About the Authors