为什么顾客不购买你的产品

图书标准信息

• 作者 [美]沃什伯恩、[美]瓦里斯 著；魏青江、方海萍 译
• 出版社 高等教育出版社
• 出版时间 2008-09
• 版次 1
• ISBN 9787040185553
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 224页
• 字数 180千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　哈利·沃什伯恩和金堡·瓦里斯基于二十余年供职于世界级大公司的实践经验，在本书中提出了一套颠覆传统的销售方法，展示了一种能有力推动产品、服务或思想推广的全新推销策略，他们完善的分析方法曾被运用于工业、娱乐业、保健业等多个领域。
　　本书和你所阅读过的其他任何关于销售的书都很不相同。它不是一本罗列、堆砌销售小技巧的图书，也没有提供那些所谓的“经过时间检验的秘密武器”来教你如何完成销售任务或克服顾客的抵触情绪，它介绍的新方法不会告诉你如何去“威逼利诱”顾客去购买你的产品。取而代之的是，它会帮助你去理解人们为什么不愿意购买你的产品，并且告诉你如何按照他们希望的购买方式，把你的产品销售给他们。它并不把消费者的拒绝和抵触看做是一种销售的障碍，而是看做一种获得消费者如何形成决策的信息来源。对于销售人员来说，如果能够读懂顾客购买产品的真正动机，就有可能获得巨大的成功。本书就是要告诉销售人员如何发现、鉴别、解读不同顾客的“购买心理”，助你建立新的业务关系，把潜在顾客发展成为忠实顾客，轻松获得销售佳绩。

【作者简介】

　　哈利·沃什伯恩（HarryWashburn）
　　哈利·沃什伯恩是瓦里斯与沃什伯恩有限公司主席，出生于纽约，毕业于达特茅斯学院和哈佛商学院，求学于营销学权威特德·莱维特。多年来，他一直在班顿伯利广告公司担任客户经理一职，出版了一系列成功的作品，其中有《桔子升级版》、《坚强的橡木片》和《林问阳光帝国》。哈利·沃什伯恩居住在马萨诸塞州的剑桥，现在哈佛大学教授市场管理、新产品开发和广告管理。金堡·瓦里斯（KimWallace）
　　金堡·瓦里斯是瓦里斯与沃什伯恩有限公司总裁，出生于西雅图，毕业于阿默斯特的马萨诸塞大学，随后进入埃克森公，在这里他逐渐成长为新英格兰地区销售人员中的佼佼者。金堡·瓦里斯曾在恒美广告公司（DovleDaneBernbach）、Nor"mancraig&Kummel、SSC：&B等广告公司担任客户经理。他为美国Noxema化妆品公一J作的调查曾大力推动了该公司的发展。现居住在马萨诸塞州的威尔斯理（Wellesley），同时在雷德克利夫研讨会（RadcliffeSeminar）讲学。瓦里斯与沃什们恩（Wallace&Washburn）公司两位作者相逢于波士顿，当时二人分别担任HumphreyBrowningMacI）ougall公司的副总裁和客户总监，该公司后来成为新英格兰地区最大的广告公司。他们于1976年在麻省的威尔斯理创建了瓦里斯与沃什伯恩有限公司（Wallace&Washbur。n）--一家专业从事推销和市场调查与咨询的公司。自成立以来，瓦里斯与沃什伯恩有限公司一直是创新推销策略（包括著名的策略Thoughtscan）的先行者，并致力于推广产品、服务、主意的新学问。作者的网址提供了怏捷、有趣的个人消费个性测试，通过测试，浏览者可以了解自己是视觉型、指挥型还是思想型的人。

【目录】

第1章说该说的话，走该走的路，摸清套路再出拳
第2章丽塔购买了她梦寐以求的汽车
第3章说该说的话：语言反射带来信任和信心
第4章走该走的路：DREAM购买路径
第5章第一步：不管怎样，先行动起来！
第6章第二步：打破重复循环
第7章第三步：讲述品牌故事三种购买行为风格
第8章指挥型购买行为风格：重量级策略
第9章思考型购买行为风格：应对头脑的论述
第10章视觉型购买行为风格：眼见为实
第11章同时应对三种类型的顾客
第12章第四步：从哪里获得产品
第13章第五步：议价阶段
第14章踏上成功之路
致谢