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敏捷销售[美]罗伯特·沃兰、[美]纳温·吉恩、[美]米歇尔·希尔德 著；吴咏蓓、赵灿、朱梅 译上海社会科学院出版社
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作者[美]罗伯特·沃兰、[美]纳温·吉恩、[美]米歇尔·希尔德 著；吴咏蓓、赵灿、朱梅 译
出版社上海社会科学院出版社
ISBN9787552005790
出版时间2014-05
装帧平装
开本16开
定价48元
货号915-9787552005790
上书时间2024-10-20
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商品详情
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作者简介
罗伯特·沃伦（Robert Wollan），埃森哲客户关系管理咨询优选董事总经理，率领一支精通客户导向营销、销售、服务和运营的优选专业团队，推动了埃森哲优选咨询中多产业领域的业务增长。拥有七项客户关系管理创新专利。合著有《社交媒体管理手册》，这是一本关于贯彻社会化媒体关键战略和实现业务目标的实用指南。
纳温·吉恩（Naveen Jain），埃森哲客户关系管理销售转型咨询董事总经理。率领团队提供战略洞察力、实用专业知识和优选执行技能，协助企业完成客户关系转型，提高生产力和效率，实现盈利能力优选化。
米歇尔·希尔德（Micheal Heald），埃森哲通信、媒体和高科技部门管理咨询西部咨询董事总经理。率领的团队专注于通信、媒体和高科技公司不断变化的独特需求，协助它们利用销售队伍及销售渠道合作伙伴取得更好的成绩。之前在该行业担任过执行官职务，个人拥有丰富的变革及运营经验。
目录
前言
第一部分 销售及分销的影响力日益增加
第1章 销售转型的时机
第2章 解决方案――敏捷销售
第3章 敏捷销售及分销生态系统
第4章 更新时间到
第5章 寻找渠道销售创新
第二部分 新的敏捷销售模式及策略
第6章 目标客户定位与销售线索开发的高级策略
第7章 再次关注重差异化客户购买体验
第8章 多渠道世界的价格策略
第9章 让销售更科学
第10章 驱动绩效的激励
第三部分 建立更优网络――走向成功与效率
第11章 联合项目
第12章 对老问题的新思考
第13章 利用社交媒体交互买家，赋能卖家，重建销售流程
第14章 区域VS世界
第四部分 “试点”阶段过后
第15章 首席信息官的销售议题
第16章 平板电脑、智能手机和应用
第17章 工具和IT基础设施的新规则
第五部分 赋能员工，取得销售成功
第18章 创建高绩效的销售队伍
内容摘要
世界在过去十年经历的变化令人咋舌。互联网已成为生活和商业的中心，连接到互联网的移动设备日益强大、无处不在，让我们以靠前的便捷接入互联网内容，并极大地改变了顾客的购买行为和购买时间。公司的产品、服务市场也真正实现优选化，新兴市场不仅成为增长的集中地，也成为影响发达市场的创新源泉，占据了世界舞台的中心。
这些重大的发展趋势打乱了大部分公司的增长计划。一些组织沉溺现状，难以跟上所服务市场的变化脚步。然而，有一些公司却在供应商、竞争者、服务提供商、经销商和客户组成的复杂网络中游刃有余，驾驭了影响公司优选增长的因素。这样的公司大多有一个共同特点：使用“敏捷销售”销售模式，即通过更加宽泛的、可以提高公司影响力和增长速度的中介组织、渠道伙伴，甚至包括客户，实施销售。
罗伯特·沃兰、纳温·吉恩、米歇尔·希尔德编著的《敏捷销售（高度互联时代的销售增长战略）》与充斥书架的大部分有关销售理论和方法的书籍有所不同。埃森哲与世界各地公司合作，极大地改变了它们的销售模式，在此过程中获得的共同经验成为这本书的基础。书中探讨了消费品、医药、保险和高科技产业公司如何证明了敏捷销售模式的有效性，以及在复杂性、优选性和不稳定性都日益增加的行业，公司可以从这些敏捷销售的先锋身上学到什么。
读者将在《敏捷销售（高度互联时代的销售增长战略）》看到，要在迅速变化的世界里达到增长目标，公司和销售优选者会遇到哪些挑战，以及为什么公司需要改变销售方法，需要更好地利用销售部门未曾使用或“控制”的销售资源。书中也详细讨论了“敏捷销售”新方法的核心元素，指出现有销售策略必须如何改变，才能支持销售模式的转变。
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