精益管理工具箱系列--销售管理实用制度与表格范例（图解版）

图书标准信息

• 作者 付玮琼、马驰、付玮琼 编
• 出版社 化学工业出版社
• 出版时间 2021-07
• 版次 1
• ISBN 9787122385802
• 定价 98.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 363页
• 字数 482千字

【内容简介】

《销售管理实用制度与表格范例（图解版）》一书从销售管理实用制度与表格入手，第一部分详细讲解了销售管理体系的建立，具体包括销售管理体系概述、 销售管理业务要点、销售部部门架构和销售部岗位说明；第二部分首先对如何制定销售管理实用制度进行了讲解，并提供了 8 项销售事务管理制度的模板和示例供读者参考使用；第三部分首先对如何设置管理表格进行了讲解，并提供了８项销售事务管理实用表格的模板和示例供读者参考使用。 

本书进行模块化设置，内容实用性强，着重突出可操作性。本书另一大特色是在书中设置了二维码，读者可以通过手机扫描二维码获取制度和表格范例模版，量身定做修改为自己公司的实用制度和表格，提升工作效率。 

本书可以作为企业销售人员、营销管理人员进行管理的参照范本和工具书，也可供高校教师和专家学者做实务类参考指南。

【作者简介】

博士，副教授，硕士生导师，惠州学院计算机科学与工程学院。主要从事管理过程优化等方向的研究。主持参与国家自然科学基金项目三项，辽宁省教育厅、广东省教育厅项目、鞍山市等纵向科研及企业横向科研项目三十余项。在相关研究领域的国内外学术期刊、会议中发表论文40余篇，其中被SCI、EI检索20多篇。指导毕业硕士研究生7人，目前在读硕士研究生4人。申请发明专利2项，授权实用新型专利2项。指导学生团队在2018年（第11届）中国计算机设计大赛中获得二等奖，指导学生大创立项省级3项，指导学生发表论文10余篇。

【目录】

第1部分 销售管理体系的建立 

第1章 销售管理体系概述 2 

1-01 销售管理的过程 2 

1-02 建立销售管理体系的必要性 2 

1-03 销售管理体系的组成 3 

1-04 销售管理体系的建设效果 4 

第2章 销售管理业务要点 6 

2-01 市场调研管理 6 

2-02 产品策划管理 8 

2-03 促销管理 10 

2-04 广告策划管理 12 

2-05 销售渠道管理 14 

2-06 客户管理 15 

2-07 销售业务过程管理 18 

2-08 销售团队管理 22 

第3章 销售部部门架构 27 

3-01 销售部的设置 27 

3-02 销售部的位置 28 

3-03 大型企业销售部常见架构 28 

3-04 中、小型企业销售部常见架构 30 

第4章 销售部岗位说明 31 

4-01 销售部经理岗位说明 31 

4-02 市场部主管岗位说明 33 

4-03 市场调查专员岗位说明 34 

4-04 市场推广专员岗位说明 35 

4-05 销售业务主管岗位说明 36 

4-06 销售代表岗位说明 37 

4-07 网络销售员岗位说明 38 

4-08 售后服务主管岗位说明 39 

4-09 售后接待员岗位说明 40 

4-10 维修专员岗位说明 41 

4-11 跟单员岗位说明 42 

4-12 销售部文员岗位说明 43 

第2部分 销售管理制度 

第5章 销售管理制度概述 45 

5-01 管理制度的内容组成 45 

5-02 管理制度的文件样式 46 

5-03 管理制度的实施 47 

5-04 销售管理模块及制度概览 48 

第6章 市场调查管理制度 50 

6-01 市场调研控制程序 50 

6-02 销售现场调查实施办法 54 

6-03 零售企业门店市场调查管理制度 55 

第7章 产品策划管理制度 58 

7-01 产品营销策划管理办法 58 

7-02 新品上市推广策略控制程序 68 

7-03 新品宣传制度 71 

7-04 产品定价方案审批管理规定 74 

7-05 产品销售价格策划管理办法 77 

第8章 促销管理制度 81 

8-01 促销策划与管理制度 81 

8-02 促销活动管理办法 84 

8-03 促销品管理规定 88 

8-04 促销赠品发放办法 97 

8-05 促销员管理办法（生产企业） 99 

8-06 促销员管理办法（零售门店） 105 

8-07 临时促销员管理及培养办法 118 

第9章 广告宣传推广制度 123 

9-01 广告宣传管理办法 123 

9-02 广告宣传品制作管理办法 129 

9-03 公司广告宣传品管理规定 131 

9-04 广告宣传物料管理办法 136 

9-05 终端广告制作管理制度 138 

第10章 渠道管理制度 142 

10-01 营销渠道管理办法 142 

10-02 经销商分级管理制度 147 

10-03 代理商管理制度 150 

10-04 跨区冲货管理办法 156 

第11章 客户管理制度 159 

11-01 销售客户管理办法 159 

11-02 客户分级管理制度 163 

11-03 客户信用管理制度 166 

11-04 客户信用风险管理制度 171 

11-05 客户信用期限、信用等级和信用额度管理制度 174 

11-06 大客户管理制度 179 

11-07 客户拜访区域规划制度 185 

11-08 公司客户接待管理规定 187 

第12章 销售业务过程管理制度 189 

12-01 销售计划管理规定 189 

12-02 销售过程控制程序 191 

12-03 销售合同管理细则 195 

12-04 销售合同执行跟踪管理规定 206 

12-05 发货（发样）管理制度 207 

12-06 销售货款回收管理制度 209 

12-07 销售退货管理规定 211 

12-08 销售档案管理制度 213 

第13章 销售团队管理制度 217 

13-01 销售部薪资及绩效考核管理方案 217 

13-02 销售日常行为管理制度 221 

13-03 销售拜访作业计划查核细则 232 

13-04 销售工作日报表审核制度 233 

第3部分 销售管理表格 

第14章 销售管理表格概述 236 

14-01 表格登记过程中常见的问题 236 

14-02 表格的设计和编制要求 236 

14-03 表格的管理和控制 237 

14-04 销售管理模块及表格概览 237 

第15章 市场调查管理表格 243 

15-01 市场调研立项申请单（自行） 243 

15-02 市场调研立项申请单（委托） 244 

15-03 专项（自行）调研审核意见单 244 

15-04 例行调研审核意见单 245 

15-05 专项（委托）调研评估单 245 

15-06 竞争对手详细情况调查表 246 

15-07 同类产品价格调研表 249 

15-08 市场各区域竞争产品对比表 249 

15-09 市场总容量调查估计表 250 

15-10 市场占有率分析表 250 

15-11 新商品销路调查分析表 251 

15-12 产品市场调研分析表 251 

15-13 市场调研状况月报表 252 

15-14 市场月度信息反馈报告 252 

第16章 产品策划管理表格 254 

16-01 产品区域厂商结构表 254 

16-02 产品厂商增长表 255 

16-03 产品区域增长表 256 

16-04 竞争产品对比表 256 

16-05 产品目标设定表 257 

16-06 产品目标时间分解表 257 

16-07 产品目标区域分解表 258 

16-08 产品报价表 258 

16-09 软文宣传规划表 258 

16-10 市场活动规划表 259 

16-11 产品损益表 260 

16-12 新产品策划内容表 261 

16-13 新产品上市计划表 261 

16-14 新产品营销策划书模板 262 

16-15 产品售价表 264 

16-16 产品售价计算表 264 

16-17 产品定价分析表 265 

16-18 产品市场性分析表 266 

16-19 产品营销分析表 266 

16-20 产品降价申请表 267 

16-21 价格变动影响表 267 

16-22 定价方案审批表 268 

第17章 促销管理表格 269 

17-01 促销企划表 269 

17-02 促销工作计划表 270 

17-03 K/A促销计划表 270 

17-04 客户促销计划表 271 

17-05 促销活动申请表 271 

17-06 促销安排表 271 

17-07 促销专柜申请表 272 

17-08 促销品领用申请表 272 

17-09 促销费用明细表 273 

17-10 区域月份促销物品申请表 273 

17-11 非常规促销品发放登记明细表 274 

17-12 门店赠品接收表 274 

17-13 赠品发放领取表 274 

17-14 门店赠品回收表 275 

17-15 区域月份促销品发放反馈表 275 

17-16 促销总结表 276 

17-17 促销活动总结报告 277 

17-18 重点客户促销报告表 278 

17-19 临时促销员月度培养状况表 278 

17-20 临时促销员储备名单 279 

17-21 促销成果汇总表 279 

17-22 促销效率分析表 280 

17-23 市场促销活动反馈表 280 

第18章 广告宣传推广管理表格 281 

18-01 广告费用预算表 281 

18-02 年度广告预算表 282 

18-03 年度广告费预算分解表 282 

18-04 媒体年度计划安排表 283 

18-05 广告投入申请表 284 

18-06 广告计划方案表 285 

18-07 广告实施报表 285 

18-08 大型展示会广告方案计划表 286 

18-09 分公司广告费申请报告 286 

18-10 制作横幅等宣传广告申请表 287 

18-11 广告宣传图片设计、制作申请表 288 

18-12 灯箱片设置申请表 289 

18-13 广告投放效果评估表 290 

18-14 广告宣传品需求申请单 290 

18-15 户外广告发布申请表 291 

18-16 日常宣传品领用制作申请表 292 

18-17 媒体广告（广播/电视）发布申请表 293 

18-18 终端形象建设申请表 294 

第19章 渠道管理表格 295 

19-01 经销商资格申请表 295 

19-02 目标准经销商评估表 297 

19-03 新经销商发货申请表 301 

19-04 区域经理渠道支持工作周志 302 

19-05 ×××渠道建设月工作总结 302 

19-06 区域经理渠道拜访计划、总结表 303 

19-07 年度×××渠道规划推进表 304 

19-08 年度×××（分销商、代理商）销售指标完成情况表 305 

19-09 年度×季度销售指标完成情况表 305 

19-10 ××渠道动态变化反馈表 305 

19-11 年度×××代理支持档案 306 

19-12 年度×××重点用户档案 308 

19-13 分销商、代理商签约申请表 308 

19-14 代分销（代理）业绩回顾表 309 

19-15 代理商资信调查表 310 

19-16 代理商考核表 311 

19-17 业务代表渠道拜访计划、总结表 313 

19-18 区域市场信息反馈表 313 

19-19 第____季度__类客户计划销售目标 315 

19-20 二批经销商档案表 316 

19-21 直营终端档案表 316 

第20章 客户管理表格 317 

20-01 客户评级综合评定表 317 

20-02 客户资信等级评估表 319 

20-03 客户基本信息采集表 320 

20-04 客户信用风险客观评估表 321 

20-05 客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（新客户） 322 

20-06 客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（老客户） 323 

20-07 客户信用临时额度申请表 325 

20-08 客户信用额度核定表 326 

20-09 变更信用额度申请表 326 

20-10 各类客户信息管理跟踪调查表 327 

20-11 客户地址分类表 327 

20-12 客户销售分析表 327 

20-13 重点客户管理表 328 

20-14 重要客户对策表 328 

20-15 问题客户对策表 328 

20-16 客户关系评估表 329 

20-17 客户招待申请表 329 

20-18 客户招待报告表 330 

20-19 客户接待安排表 330 

20-20 礼品馈赠计划表 331 

20-21 礼品馈赠申请表 331 

20-22 客户资料管理卡 332 

20-23 新产品潜在客户追踪表 332 

20-24 客户销货统计表 333 

20-25 特殊客户申请表 333 

20-26 客户投诉处理报告表 334 

第21章 销售业务过程管理表格 335 

21-01 年度销售计划表 335 

21-02 市场年度销售计划表 336 

21-03 月工作计划及执行结果说明 337 

21-04 周销售计划及执行结果说明 338 

21-05 客户联络计划表 338 

21-06 客户拜访计划表 339 

21-07 客户拜访记录表 339 

21-08 客户拜访日报表 340 

21-09 日拜访记录表 340 

21-10 销售合同专用章申请书 341 

21-11 资信调查表（合同签订前） 341 

21-12 合同评审记录表 342 

21-13 销售合同评审表 343 

21-14 合同登记表 343 

21-15 销售合同跟踪记录表 344 

21-16 销售合同执行跟踪表 344 

21-17 销售合同执行协调书 345 

21-18 销售合同偏差处理报告 346 

21-19 风险发货申请报告 346 

21-20 销售合同执行月度记录表 347 

21-21 合同变更申请单 347 

21-22 合同变更通知单 348 

21-23 月货款回收统计表 349 

21-24 欠款通知函 349 

21-25 欠款催收函 350 

21-26 欠款确认函 351 

21-27 延期付款协议书 352 

21-28 产品发货明细单 353 

21-29 销售退货通知单 353 

21-30 销售退货评审单 354 

21-31 客户退货报告 354 

21-32 销售档案借阅申请表 355 

21-33 销售档案资料销毁审批表 355 

第22章 销售团队管理常用表单 356 

22-01 未参加例会赞助单 356 

22-02 晨会主持安排表 356 

22-03 值日主任帮助成长统计表 357 

22-04 营销会议记录单 357 

22-05 营销人员工作日志 357 

22-06 客户拜访计划 358 

22-07 客户拜访报告 358 

22-08 拜访日报表 358 

22-09 部门销售管理月报 359 

22-10 个人月份销售实绩统计表 359 

22-11 部门销售业绩分析报告 360 

22-12 销售部目标完成情况分析表 360 

22-13 销售目标管理分类分析表 361