保险王道：保险就该这样卖

图书标准信息

• 作者 袁村平 著
• 出版社 民主与建设出版社
• 出版时间 2011-01
• 版次 1
• ISBN 9787513900515
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 261页
• 字数 250千字

【内容简介】

  《保险王道：保险就该这样卖》介绍了核动力装置管道用阀门的工作条件和对阀门的要求；同时讲述了阀门各部件所用的材料；给出了各公司生产的不同用途阀门的较新结构；还介绍了阀门主要零部件常用的结构；给出了在核动力装置特殊条件下工作的阀门的流体计算、强度计算及试验的资料；并研究了阀门的可靠性问题。《保险王道：保险就该这样卖》可供阀门制造企业的设计人员、工程技术人员及核电厂设备的设计和操作人员使用，同时也适合相关专业大专院校的师生使用。

【作者简介】

袁村平，湘潭大学管理系研究生，兴趣爱好广泛，尤涉保险、经济、市场营销等领域，有深厚保险感悟，深入研究过保险行销细则，长期参与保险营销工作的研究与学术交流，颇有心得体会，已发表多篇相关文章及作品。

【目录】

第一篇知己知彼，你是否开始／1
第一章告诉自己我是谁：了解自己+磨侏自己／2
保险营销员应具备的心态／2
懂得保险才能懂得如何推销保险／10
专业化推销精神／21

第二章客户在想什么：客户心理+投保园素分析／24
普通人对保险可能存在的误解／24
了解客户心思／29
分析客户需求／32

第二篇精诚所至。你是否掌握／37
第三章开拓与备战：客户找寻+客户细分／38
你的客户在哪里／38
保户开拓有门道／40
客户筛选和分类／44
不一样的客户需不一样的准备／47

第四章约访接触：约访技巧+初次接触／52
时时注意态度和形象／52
信函约访技巧／55
电话约访技巧／57
网络约访技巧／69
陌生拜访技巧／74
约访成功后的初次见面／83
约访遭拒怎么办／87

第三篇循循善诱。你是否具备／91
第五章谈判：面谈话术+心理战术／92
如何留意客户心理变化／92
讲故事用比喻打动客户／99
分析案例的说服术／117
懂得倾听／120
学会提问／123

第六章解决问题：专业推销+化解拒绝／131
遇见困难时的心理调节／131
客户有实际困难及排除技巧／132
客户故意拒绝及排除技巧／136
客户强硬拒绝及排除技巧／144

第七章抓住机会：把握时机+促成／151
促成的诸多技巧／151
增强客户购买决心／158
促成时的注意事项／166

第四篇未雨绸缪。你是否懂得／171
第八章计划书的设计与说明：量身定做+独此一家／172
充分的资料准备体现专业形象／172
建议书的制作要求／173
如何解说计划书更有效／184

第九章处理异议：滴水不漏+安慰／189
处理客户异议／189
如何让客户彻底放心／194
莫忽视道别这一节／197
第五篇孜孜以求，你是否坚持／203

第十章售后服务：周全+热烈／204
售后服务的心态／204
保单的递交／210
体现专业形象的服务／216
再拓展：扩员+辐射／221
自身角色的转换／221
如何培养扩展属于自己的员工／225
如何培养你自己的保险团队／232

第十二章保险营销：成功人士的追求之路／239