成功开发和管理核心客户

图书标准信息

• 作者 陈企华 主编
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2003-03
• 版次 1
• ISBN 9787506425186
• 定价 25.80元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 395页
• 字数 230千字

【内容简介】

企业80%的利润来自20%的核心客户，企业生存和发展的基础是核心客户。因此，开发和管理核心客户，对企业和销售人员来说具有非常重要的意义。本书对核心客户做了全方位的论述。内容包括：怎样开发新核心客户，怎样和核心客户谈判，怎样管理核心客户及怎样留住核心客户，并介绍了成功企业开发和管理核心客户的秘诀。掌握书中介绍的方法与技巧，你就能成功开发和管理核心客户，从而使自己和企业永远立于不败之地。

【目录】

第一章  核心客户分析

  一、开发与管理核心客户的必要性

  二、核心客户的识别与定位

  三、核心客户吸引力的评估

第二章  怎样开发新核心客户

  一、新核心客户开发概述

  二、寻找新核心客户的途径

  三、寻找新核心客户的方法

  四、潜在核心客户资格审查

第三章   怎样和核心客户谈判

  一、谈判的本质

  二、谈判的方式和原则

  三、谈判的技巧

  四、谈判的程序

  五、与核心客户的价格谈判

  六、谈判的禁忌

第四章  怎样管理核心客户

  一、核心客户关系管理的基本知识

  二、在不同关系阶段对核心客户的管理

  三、核心客户分层管理策略

第五章  怎样留住核心客户

  一、提高客户满意度以留住核心客户

  二、提高客户忠诚度以留住核心客户

  三、全面提高服务质量以留住核心客户

  四、正确处理客户抱怨以留住核心客户

第六章   成功企业开发和管理核心客户的秘诀

  一、海尔集团开发和管理核心客户的秘诀

  二、上海“宝钢”如何开发和管理

  三、联想集团如何开发和管理核心客户的秘诀

  四、宝洁公司开发和管理核心客户的秘诀

  五、松下电器开发和管理核心客户的秘诀

  六、IBM如何开发和管理核心客户的秘诀

  七、英国航空公司开发和管理核心客户的秘诀

  八、索尼公司开发和管理核心客户的秘诀

  九、戴尔公司开发和管理核心客户的秘诀

  十、福特公司开发和管理核心客户的秘诀

  十一、麦当劳开发和管理核心客户的秘诀

参考文献

《成功开发和管理核心客户》编委会

《成功开发和管理核心客户》书目介绍