增加销售的12种核心技术

图书标准信息

• 作者 [美]戴阿利奥 著；毛世英 译
• 出版社 中国财政经济出版社
• 出版时间 2004-01
• 版次 1
• ISBN 9787500569268
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 272页
• 字数 300千字

【内容简介】

本书紧紧抓住关于销售人员有效性的新兴主题，对深刻影响众多管理者的新兴业务潮流业务潮流作了展望。它对致力于贯彻技术应用的基本原理以实现销售和营销绩效最大化的人们而言，可作为一本策略手册。本书超越了标准的营销界限，让我们即刻开始贯彻这些思想。战略洞察力与实用性忠告的一次非常出色的结合。

【作者简介】

斯蒂芬·G.戴阿利奥IMT战略公司——一家居领先地位的销售和营销战略公司的创始人和总裁，曾在花旗公司和通用电气公司担任营销主管，是在销售和营销战略领域深孚众望的讲演者和公认的权威人士。

【目录】

鸣谢

绪论    运用技术促进收入的增长

   从超越e的角度看你的营销技术战略

   用技术建立高性能的增长引擎

   使技术适应销售和营销组合的挑战

   从何处开始

第一章   设计与销售渠道相适应的产品——为产品适应和超越电子商务做好准备

   戴尔计算机公司：做好使产品适应新渠道的准备

   开发以技术为依托的渠道的独特利益

   短期战略：对技术正在改变渠道的方式进行评估

   长期任务：为适应以技术为依托的渠道而重新包装产品

   概要

   附录  产品渠道准备状况的评估计分卡——简化的概述

第二章   在线市场的作用——在网上拍卖和交易活动中最大限度地促进收入和利润的增长 

    伊斯曼化工公司：在销售组合中发现适合在于线市场的角色

    为什么你的客户会使用在线市场？

    在线市场会给与客户更多的权利

    短期战略：谋求生存和缓解风险的策略

    将适当的要素融入到市场中

    美国航空公司：做同行中的领头羊

    长期任务：创造价值并使利润最大化的三种策略

    概要

    附录  在线市场的五种特征

第三章   技术如何改变品牌经营战略——21世纪关于品牌的知名度，识别和忠诚度的变革法则

   巴诺书店与亚马逊网上书店的品牌大战

   将品牌扩展到电子渠道

   电子品牌经营：等待发生的偶然事件

   短期战略：弄清楚在何外方式扩张你的网上品牌

   品牌大战之二：Toys“R”Us与eToys的较量

   长期任务：保持品牌常青的三种新方法

   cKOne：用“赛博肥皂剧”瞄准Y一代

   概要

第四章   互动式的直复营销——提高营销绩效、预测客户行为的新工具

  CM公司：利用互动式直复营销来获得客户

   ……

第五章  管理多重销售和营销渠道——为发展及提高获利能力而组合渠道

第六章  给销售增添价值——帮助区域销售队伍运用技术

第七章  把握合作伙伴、媒体和中间商的网络以便有效影响市场

第八章  把呼叫中心安置在活动中心——将呼叫中心变成一种战略性销售和营销资产

第九章  转绕客户进行重组——转变组织，使之从CRM投资中获取最大价值

第十章  创建客户关怀系统——将客户服务扩展到电子渠道

第十一章   用CRM重建客户退出壁垒——留住客户

第十二章   购置外部服务——管理一个由技术服务、代理机构和解决方案提供商组成的新世界