如何成为优秀的IT售前工程师

图书标准信息

• 作者 杨青林
• 出版社 北京邮电大学出版社
• 出版时间 2019-04
• ISBN 9787563557004
• 定价 48.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 页数 234页

【内容简介】

本书从售前支持工作实践出发，系统地介绍了作为一名IT售前工程师应掌握的基础知识和必备技能，涵盖了从客户拜访，到方案编写，再到投标支持等售前支持工作中的全部内容。书中既有丰富的理论知识，也有实用的操作指南，还有典型成功案例分享。
本书既可以作为IT售前初学者的入门教程，也可用于职场人士系统地学习、了解售前支持业务知识，并在实际工作中参考借鉴。

【作者简介】

杨青林，工商管理硕士，高级信息系统项目管理师，拥有近20年IT行业工作经历。先后任职于国内多家知名软件公司，从事过软件产品研发、项目管理、售前支持等工作。其中专业从事售前工作时间13年，具有丰富的售前支持、顾问咨询和团队管理经验，先后完成多个重要项目售前支持和行业客户开拓工作，对电子政务、金融科技、人工智能、大数据等行业和应用有着深入的研究。

【目录】

第1章  售前工程师定位1
1.1  售前工程师的定义1
1.2  售前工程师工作定位2
1.2.1  售前工作内容2
1.2.2  售前阶段工作目标3
1.2.3  售前支持工作流程4
1.2.4  售前工作术语5
1.3  售前工程师分类6
1.3.1  顾问型售前工程师6
1.3.2  销售型售前工程师7
1.3.3  兼职型售前工程师7
1.4  售前工作类型7
1.4.1  产品型售前工程师7
1.4.2  项目型售前工程师7
1.4.3  咨询型售前工程师8
1.5  如何理解售前工作8
1.6  售前工程师和其他人员的关系9
1.6.1  售前工程师和销售人员的关系9
1.6.2  售前工程师和市场人员的关系9
1.6.3  售前工程师和产品人员的关系9
1.6.4  售前工程师和项目人员的关系10
1.7  售前工程师成长路线和职业规划10
1.8  售前工程师应具备的品质11
第2章  售前工程师必备技能13
2.1  基本技能13
2.1.1  需求理解能力13
2.1.2  交流沟通能力14
2.1.3  文档编写能力15
2.2  需要掌握的知识16
2.2.1  产品知识16
2.2.2  行业知识17
2.2.3  业务知识18
2.2.4  基础软件知识19
2.2.5  基础硬件知识21
2.2.6  网络知识25
2.2.7  系统安全知识28
2.2.8  软件开发知识32
2.2.9  项目管理知识33
2.2.10  最新热点知识35
2.2.11  社会阅历和经验36
2.2.12  其他37
2.3  能力建设38
2.3.1  基本的商务礼仪38
2.3.2  学习能力38
2.3.3  “打杂”能力39
2.4  了解竞争对手39
第3章  售前工程师需要熟练掌握Word的使用41
3.1  布局设置42
3.2  页眉页脚设置44
3.3  封面设置47
3.4  目录设置48
3.5  正文格式设置50
3.6  章节序号设置52
3.7  复制章节内容和调整章节顺序、层级58
3.8  图片编号设置59
3.9  表格设置60
3.10  分页符设置61
3.11  分节符设置62
3.12  页码的交叉引用62
3.13  格式刷63
第4章  售前工程师需要熟练掌握PPT的使用64
4.1  PPT模板选择与设置64
4.2  素材选择66
4.3  素材处理67
4.4  样式设置69
4.5  排版70
4.6  动画设置71
4.7  切换效果设置72
4.8  默认格式设置72
4.9  颜色设置73
第5章  售前工程师需要熟练掌握Excel的使用74
5.1  通用设置74
5.2  表格制作74
5.3  数值计算及公式使用78
5.4  冻结窗格79
5.5  保护工作表81
5.6  数据透视表82
5.7  筛选85
5.8  排序86
5.9  生成图表88
第6章  售前工程师还需要掌握的其他工具软件90
6.1  Visio90
6.1.1  流程图90
6.1.2  系统架构图97
6.1.3  甘特图99
6.1.4  简单原型图105
6.2  Axure107
6.2.1  母版的使用109
6.2.2  页面设置110
6.2.3  使用辅助线113
6.2.4  部件的使用114
6.2.5  交互条件设计116
6.2.6  自适应视图设计119
6.2.7  原型发布120
6.3  MindManager121
6.3.1  选择模板文件121
6.3.2  增加主题121
6.3.3  增加子主题123
6.3.4  添加其他内容123
6.3.5  调整顺序124
6.3.6  内容展示124
6.4  其他工具软件126
第7章  如何准备和客户交流127
7.1  了解不同行业的客户特点127
7.2  了解客户具体情况128
7.3  详细了解应用系统现状和客户需求129
7.4  有针对性地准备交流材料130
7.5  调试演示系统131
7.6  和客户进行交流132
7.7  需要注意的问题133
第8章  如何写好售前文档136
8.1  制定文档编写规范136
8.2  写好基础文档138
8.2.1  产品白皮书138
8.2.2  行业解决方案139
8.2.3  产品宣讲PPT140
8.3  写好项目文档140
8.3.1  解决方案141
8.3.2  需求方案142
8.3.3  建设方案143
8.3.4  规划方案144
8.3.5  投标方案144
第9章  如何做好投标支持工作146
9.1  学习招标投标法146
9.2  学习政府采购法148
9.3  阅读和理解招标文件152
9.3.1  招标文件的组成152
9.3.2  投标文件的构成154
9.4  编制投标文件155
9.4.1  报价文件156
9.4.2  商务文件162
9.4.3  技术文件166
9.4.4  需要注意的问题169
9.5  评审投标文件170
9.6  检查投标文件170
9.6.1  检查哪些内容171
9.6.2  容易造成废标的因素172
9.7  做好讲标工作174
9.7.1  做好准备工作174
9.7.2  讲标注意事项175
第10章  从售前工程师到咨询顾问178
10.1  咨询顾问需要具备的技能178
10.2  什么是项目建议书179
10.3  电子政务类项目政策要求179
10.4  如何编写项目建议书180
10.4.1  组成项目小组180
10.4.2  做好需求调研181
10.4.3  编写项目建议书182
10.5  项目建议书的主要内容183
第11章  如何做好项目交接工作190
11.1  与销售人员交接190
11.2  与项目经理交接191
第12章  售前支持工作中的常见问题194
第13章  售前工程师还要了解最新技术和发展趋势202
13.1  转变政府服务职能的“互联网+政务服务”202
13.1.1  “互联网+”的提出202
13.1.2  “互联网+政务服务”203
13.1.3  建成效果206
13.2  蓬勃发展的人工智能（AI）207
13.2.1  人工智能的定义207
13.2.2  核心技术208
13.2.3  人工智能在中国的发展210
13.3  被誉为重新定义世界的区块链211
13.3.1  什么是区块链211
13.3.2  区块链的由来212
13.3.3  区块链的核心技术212
13.3.4  区块链的特征213
13.3.5  区块链的应用前景214
13.4  极具应用价值的大数据215
13.4.1  大数据的由来215
13.4.2  大数据的定义216
13.4.3  大数据的价值217
13.5  方兴未艾的云计算219
13.5.1  云计算出现的背景219
13.5.2  云计算特点220
13.5.3  云计算的主要服务形式221
第14章  典型案例分享223
14.1  项目背景223
14.2  项目支持过程223
14.2.1  初次电话交流224
14.2.2  编写项目方案224
14.2.3  正式拜访客户226
14.2.4  编写竞标方案227
14.2.5  参与竞标谈判228
14.2.6  做好项目交接229
14.3  项目支持总结229
14.3.1  判断商机：宁可信其有230
14.3.2  编写方案：以客户需求为基础进行扩展230
14.3.3  拜访客户：结合客户场景，体现专业性231
14.3.4  竞标谈判：着眼当下，立足长远231
参考文献232