【假一罚四】售罄/地产精英实战系列丛书
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浙江嘉兴
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作者邓小华
出版社中国经济
ISBN9787513619684
出版时间2013-01
装帧其他
开本其他
定价39.8元
货号2481378
上书时间2024-12-28
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商品详情
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作者简介
邓小华，奥锐管理顾问有限公司总经理，北京师范大学珠海分校不动产研究所副所长，中大职业技术培训学院特邀高级讲师，多家国内知名教育机构特聘资深顾问。
邓先生作为资深门店管理顾问、销售训练专家、实战派地产专业人士，拥有地产从业经验10余年，著有地产畅销书《售罄》、《门店利器》，研究创立了“优势售楼法”。其常年辅导、顾问式服务过的地产企业十余家。其精准的企业诊断技术，让这些企业迅速在市场中反败为胜。邓先生讲授的课程有：房地产销售技巧、房地产销售团队管理、房地产中介运营管理、团队建设等。培训咨询：13826415500
目录
序言攀登巅峰的良师益友（金贻国）
自序从售楼精英中来，到售楼精英中去（邓小华）
激励篇
第1章 锤炼第四代售楼精英
第2章 世界上最伟大的售楼定律
第3章 寻找“售楼冠军”指南针
第4章 坚持到底的报酬是什么
第5章 奔跑出来的售楼业绩
第6章 打造售楼冠军的精神粮仓
第7章 比卖出楼更重要的是诚信
第8章 如何用一分钟换来一辈子的信任
第9章 成就售楼冠军的七个“谎言”
准备篇
第10章 售楼人员的十项全能
第11章 成就售楼冠军的ASK模型
第12章 售楼精英常用的十八般武器
第13章 售楼冠军是“打”出来的
第14章 如何快速建立你的购楼“客户银行”
第15章 如何创造置业者购楼“仙境”
第16章 穿越售楼时光隧道
第17章 售楼冠军成功的十倍测试法则
礼仪篇
第18章 如何让买楼者像父母一样绝对相信你
第19章 怎样让自己一看上去就像房地产专家
第20章 如何让你的形象价值百万
第21章 怎样增加置业顾问的“面值”
第22章 你是否也犯过这些不经意间扼杀成交的错误
第23章 如何通过音调的魅力来提升售楼业绩
第24章 如何引爆顾客的购楼热情
第25章 如何通过接触顾客身体，而让其购楼信心暴增
第26章 如何打开顾客心门，让其乐意跟你买楼
需求篇
第27章 独步全球的售楼语法
第28章 深度挖掘金矿客户的三大原则
第29章 为什么说“世界上没有卖不出去的房子”
第30章 你也是这样三步强效鉴定顾客购楼需求吗
第31章 三种典型的热情过度而伤害顾客，你犯过几种
第32章 如何精准无误地点中顾客需求“死穴”
第33章 让顾客自己说“我要买楼”的聆听艺术
第34章 如何通过提问，使自己的售楼业绩倍增
第35章 你是否注意到女性在买楼中的这些特殊需求
看楼篇
第36章 让风水先生也帮你卖楼的热处理
第37章 突发事件中，通过应变力反败为胜的三大法则
第38章 如何用直觉精准解读顾客，提高售房成交率
第39章 练就区分买楼真假异议的火眼金睛
第40章 楼盘成交从拒绝开始，如何化拒绝为成交
第41章 你是否也这样卖楼?不同性格采用不同沟通方法
第42章 让顾客喜欢你的FROM强效沟通模式
第43章 你必须灵活运用的三大体验式售楼模式
第44章 如何让置业者的购楼体温迅速上升
第45章 让顾客折服的五大说服原则
第46章 房屋销售中，看家与买家的主要区别是什么
谈价篇
第47章 你必须掌握的终极成功售楼词汇
第48章 原来二手楼也可以低开高走
第49章 谈价中，如何有效触摸对方底牌
第50章 如何有效拨动谈判的音符，成功把房屋售出
第51章 让人意想不到的“坦白”式谈价法
第52章 谈判条件达成时，最容易犯的致命错误是什么
第53章 谈价中，与狼共舞后果会是什么
第54章 如何通过比较，让顾客成为赢家，快乐买房
第55章 二手楼买卖中，让顾客越谈越高兴的放价原则
第56章 科学把控售楼成交边际效用的两大原则
成交篇
第57章 如何强效捕捉买楼成交信号
第58章 如何推销铁路旁的待售房屋
第59章 原来这样闭嘴，就可以卖出房子
第60章 如何进入顾客乐意买楼的三大频道
第61章 如何利用电话提高售楼成交率
第62章 练就售楼临门金脚的奥秘
第63章 强效解除七大典型成交抗拒的创新方法
第64章 “为什么”在售楼成交中的魔力
第65章 你了解过房屋成交中的买点策略吗
第66章 颇具争议的善意诱导式成交艺术
第67章 什么是售楼成交的最佳时机
第68章 让顾客不好推脱的成交艺术
第69章 实现完美售楼的三大“赢心”成交策略
服务篇
第70章 如何插上翅膀去卖楼
第71章 让置业者也疯狂的服务革命
第72章 如何有效化解售楼“磨术”
第73章 房屋销售中，顾客永远是对的吗
第74章 如何有效记住顾客的名字
第75章 强效建立良好客户关系的七大步骤
第76章 让顾客乐意付款的核心秘诀
第77章 如何有效解除顾客成交前的最后挣扎
第78章 如何建立售楼事业的钱脉
内容摘要
写邓小华编著的《售罄》不是目的，通过本书写出售楼过程的众多规律才是目的；读本书不是目的，通过本书读出售楼精英才是目的。《售罄》中所列举的应对技
巧都是可以举一反三的，需要你反复去学习、思考、运用，并时刻抱有“读万卷书，行万里路”的实践精神，超越对售楼技巧的简单克隆。
此外，无论在读前或是读后，你都不要抱着“我都懂”的危险心态，那会令你故步自封，无法接受新的观念和成长想法，只能让你停滞不前，无法站稳脚跟，最终被淘汰。
精彩内容
所有顶尖运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练和完善自己，以使他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势。在世界级的竞赛中，胜负往往
在厘米、毫米抑或秒、毫秒之间，而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。
什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单地说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”的故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。
有一个公司为了招聘优秀销售员，给四个应聘者出了一道考题，要求
他们把梳子销售给庙里的和尚。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，哪怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌，所以要把梳子卖给和尚是绝对不可能的。”结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚画上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们的头发凌乱。于是，他想到如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香火钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字。同时，就会联想起这间庙，这种联想势必让他产生下一次再来捐香火钱的想法，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把梳子的订单。P3-4一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字。同时，就会联想起这间庙，这种联想势必让他产生下一次再来捐香火钱的想法，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把梳子的订单。P3-4
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