【假一罚四】销售中的大脑博弈(如何让客户接受你的产品)朱泓霏|责编:左浚茹
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浙江嘉兴
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作者朱泓霏|责编:左浚茹
出版社原子能
ISBN9787522107172
出版时间2020-08
装帧平装
开本其他
定价48元
货号30961866
上书时间2024-10-11
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商品详情
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作者简介
朱泓霏国家一级企业培训师国家二级心理咨询师国际NLP执行师国家认证理财规划师美国LIMRA《需求导向式销售NBSS》培训授权讲师埃里克森学院国际认证教练培训师？“体验式养老保险营销”项目创始人、版权拥有者
目录
第1章 思维博弈：占据客户大脑的“首页”
客户最先感知到的是你的外在形象// 002
把客户的爱好作为获得其好感的突破口// 004
精心设计提问，引导并占据客户的大脑// 006
通过引导无形中把信息植入客户的大脑// 008
发挥全脑思维优势，引导客户去思考// 011
储备专业的素养能赢得客户的好感// 018
与客户交心，化解其“反销售”本能// 021
第2章 客户想要什么，需要在大脑交流中探索
放低姿态去请教，客户才会对你掏心窝// 026
深度思考和预测客户未来可能的需求// 028
把客户的思维始终控制在所提问题的范围内// 031
强化客户大脑深处的需求意识// 034
摸清不同客户的真实想法// 036
深入分析客户的深层心思 // 038
换位思考更容易触动客户的神经// 041
虚心接受客户“引以为荣”的想法// 044
抓住时机巧妙地刺激客户// 046
第3章 大脑拒绝不了的“情感共鸣”
采用迂回策略消除客户的防范意识// 050
利用情感因素强化客户的感性认识 // 053
精彩的开场白可以赢得客户的共鸣// 055
耐心倾听可以给客户被尊重的感觉// 057
利用感性的提问搜寻潜在销售机会// 059
以朋友介绍的名义拜访，客户不会太抵触// 062
可以起到润物细无声效果的“温情销售”// 065
运用示弱、赞同，争取理解、获得同情// 067
运用“谈恋爱”技巧去感化客户// 070
巧妙地调动起客户的情感// 072
消除客户习惯性的抵触思维// 074
左右脑互动维护与老客户的关系// 076
与客户长期接触，“温和地销售”// 079
赞扬客户是赢得其好感的润滑剂// 082
热情接待客户，用情感拴牢客户 // 085
第4章 让你的产品给客户深刻的感官烙印
大脑的博弈：左脑考虑价值，右脑考虑价格// 088
陈述产品利益，让客户大脑产生深刻印象// 090
熟悉产品的性能，建立专家印象说服客户// 092
把话说到点子上才能刺激客户的购买欲// 094
适时抓住客户的兴趣强化其感性认识// 096
把客户的意识带入演示的剧情中// 098
通过利益解说让客户理性思考后做决策// 100
用听得懂的语言介绍，客户更容易理解// 104
量化产品缺点，客户左脑会形成准确认识// 106
第5章 把你的隐形影响力植入客户的大脑
练就建立标准的能力，让客户心悦诚服 // 112
把销售融入服务，不留痕迹地占领客户心智// 114
提供个性化服务，让客户产生依赖感// 116
赋予产品感情色彩，牵引客户感性决策// 119
用独特的卖点始终牵引客户的感性思维// 121
利用客户周围的人际关系搞定客户// 123
借助“名人效应”弱化客户的理性思考// 125
用“爱”的力量激发客户的责任感// 127
第6章 满足欲望：征服客户用不着死缠滥打
将客户从关注“高成本”转移到“高收益”// 132
完满的服务可以弥补客户对产品的不满// 134
要让客户考虑到双方的长远利益 // 136
勾勒出客户需求的脑像图让他深入思考// 139
通过讲故事的方式把利益植入客户脑海// 142
提供额外的服务让客户感觉到被关怀 // 144
满足客户成为举足轻重的人的欲望// 146
让客户感觉到自己受到了重视// 148
通过体验营销刺激客户的购买欲望// 150
启发客户的思维，改变其原先的决策// 152
第7章 找到不寻常的思路寻求突破
思考，从其他途径寻找突破口// 156
通过诚意、扭曲的渲染强化客户的感性思维// 158
利用好奇心理刺激客户的感性感知// 160
利用周围的环境引导客户的思维// 163
用随机应变的右脑实力应对意外// 165
运用反向思维，客户更容易接受// 167
打破思维定式寻求突破口// 169
转变思路刺激客户的消费欲望// 171
强化客户的危机意识促成其购买// 173
向客户推销你的“构想”// 175
运用发散思维打破原有的思维模式// 178
分析客户的性格和弱点，运用激将法// 180
第8章 全脑较量：左右脑博弈化解客户异议
正确理解客户异议比提供解决方案更重要// 184
分解数字可以让客户直观上感觉很划算// 187
调动客户左脑论证价格，坚定其认识// 189
让客户冷静下来再次权衡// 191
探知客户真实的满意度，转移其现有的忠诚度// 193
激发左右脑，永远抱着服务客户的准则// 195
从结论到现象，通过左脑演绎消除客户顾虑// 199
全脑博弈，推动客户的左脑思考向右脑发展// 201
制造悬念，减弱客户理性的拒绝意识// 203
第9章 抓住客户的“微行为”促成交易
根据客户的真实想法随机应变// 206
多提内容积极的问题，强化客户的购买意识// 208
制造稀缺气氛，给客户施加压力// 211
通过讥讽刺激客户重新理性思考// 215
利用从众心理，影响客户的右脑// 217
在销售中注入柔性，才能引来回头客// 219
附录 测试：了解你的左右脑水平// 221
内容摘要
决定销售成功还是失败主要取决于大脑的思维，销售活动实际上是销售人员与客户之间大脑的沟通。全脑销售打破了传统的销售流程，针对客户大脑思维活动进行营销。对于销售人员来说，分析客户的大脑如何接受、储存和发送资讯，成了销售成功与否的关键。如果我们与客户沟通谈判时，能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，则销售成功率会更高。
本书真正切合了销售的真谛，将告诉你销售的真相。它运用实战案例的形式，详细地讲述了左右脑博弈的基本理论及如何运用左右脑博弈的技巧提升销售员的销售技能,旨在运用左右脑博弈的理论帮助销售员处理销售中遇到的一些关键问题，切实从实战的角度，帮助销售员将本书中的销售技能真正运用到实际工作中去，提高销售业绩。
精彩内容
客户产生购买动机的秘密1945年，英国学者E.K.斯特朗在其所著的《利益销售》一书中指出，销售人员访问客户的流程不外乎几个阶段：接近客户，向客户询问，发现客户需求，进行销售宣传，以及消除客户的异议。此后的半个多世纪中，几乎所有的销售类图书及培训课程均难以脱离将销售过程分割成这几个步骤来训练的框架。这种传统销售模式也一直是许多销售人员接受培训时的必修课，并在销售活动中广泛运用。
在这种模式下，大多数人认为，销售过程是基于左脑的理性判断过程。然而，每个销售人员都明白，即使严格按照这个流程去做，销售的成功率仍然不太高。为什么有的人会成功，有的人却失败了呢？是因为价格因素，还是其他某些不为自己所知的原因呢？
美国著名销售学培训专家、“全脑销售”模式的创始人理查德·以色列认为，决定销售成功还是失败，主要取决于大脑的思维，销售活动实际上是销售人员与客户之间大脑的沟通。
这一点不难理解。在营销过程中，客户与销售人员的大脑运作过程一般是先接受信息，再将其进行分类，然后入库存储；如果信息不够充分，就要进行相应的补充，然后在客户和销售人员之间开始进行交流。在购买整个过程中，要占据客户大脑，必须利用感性驱动，利用情感利益来加强沟通，利用感性来影响和激发购买。因为在营销环节，最难的是洞察客户的具体情况，只有了解客户的真正需求，才能制定相应的营销对策。销售的过程其实就是左右脑博弈的过程。
理查德·以色列结合大脑研究、心理学、神经生理学、传播学、大众科学等众多学科的研究成果，创立了“全脑销售”模式。这种销售模式将重点放在对客户情感需求的分析、判断与销售上，对传统的客户销售模式进行了修正。他认为，人的情感需求主要受其左右脑活动的控制并反映出来。因此，所有的销售行为应该是左脑与右脑相结合的“全脑销售”过程。
我们知道，人的大脑分为左脑与右脑：左脑主掌理性分析，储存着数字、词语、逻辑、细节等理性资讯；而右脑则是感性的中枢，储存着图像、想象、色彩、节奏等感性材料。国外研究者也发现，一个人在回答问题时，若眼球往左转，说明其说的是真话；如果眼球往右转，则说明他在编造“故事”、说谎话。大脑销售策略的学术说法是LPRS（LeftBrainPlanning，RightBrainSelling），即左脑计划、右脑销售。
全脑销售打破了传统的销售流程，针对客户大脑思维活动进行营销。对于销售人员来说，分析客户的大脑如何接受、储存和发送资讯，成了销售成功与否的关键。如果我们与客户沟通谈判时，能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，则销售成功率会更高。
本书真正切合了销售的真谛，将告诉你销售的真相。它运用实战案例的形式，详细地讲述了左右脑博弈的基本理论及如何运用左右脑博弈的技巧提升销售员的销售技能，旨在运用左右脑博弈的理论，帮助销售员处理销售中遇到的一些关键问题，切实从实战的角度，帮助销售员将本书中的销售技能真正运用到实际工作中去，提高销售业绩。
在本书呈现的众多案例中，赢家无不是深谙大脑销售博弈的高手。通过对这些实战销售案例的精彩解读，以独有的特色为大家呈现了全面的大脑销售策略：第一，现场感强。每个案例都是经过精挑细选的精彩的实战案例，这种精彩不仅体现在案例中人物的对白上，更体现在对话中所蕴含的灵感和智慧上。
第二，实用性强。把左右脑销售策略的理论运用到每个案例中，为读者详细解读各种销售技能。
第三，指导性和启发性强。本书是一本帮助销售员快速提高销售技能、改善销售业绩的高效工具。书中的每一个案例都有可能启发读者，从而为读者的工作注入灵感。
第四，行文简练，要点清晰。在阅读时，读者可以一目了然，轻松掌握左右脑销售之道。
第五，可读性强。在本书中，没有烦琐复杂的销售理论，没有生硬刻板的商业教条，相信每一个营销员都能从这些精彩、深刻的案例中，快速感悟左右脑销售的智慧，领略左右脑销售博弈的魅力。
作为一名销售员，当你把左右脑销售的理念、技能彻底融入你的销售过程时，就会彻底改变销售思维，拥有销售高手的智慧，自如应对客户的任何异议，顺利到达销售的顶峰。
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