【假一罚四】销售中的心理学策略(第4版)编者:李会影
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作者编者:李会影
出版社中国纺织
ISBN9787518051601
出版时间2018-08
装帧其他
开本其他
定价39.8元
货号30259873
上书时间2024-08-27
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商品详情
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导语摘要
心理学是打开他人心理之门的一把钥匙。懂得心理学的人往往能够在恰当的时候说恰当的话，在恰当的时间做恰当的事，能够察言观色、见机行事，而不会贸然触犯他人。作为一名销售人员，只有掌握了客户的心理，你才能在迅速变化的市场中占有一席之地。
互联网对销售行业的冲击是巨大的，如果还沿用传统的销售思维，那你的销售之路将会越来越窄！李会影主编的《销售中的心理学策略(第4版)》以心理学为指导工具，把心理学知识与销售工作完美地结合起来。
目录
第一章 要想钓到鱼，就要像鱼儿那样思考
鱼的思维就是客户的思维
客户也认为自己是上帝
客户最关心的永远是自己
喋喋不休惹人嫌
卖“信任”胜过卖产品
让客户感觉花钱是一种享受
得不到的永远是最好的
第二章 客户为什么要和你成交
真诚是最好的销售技巧
记住别人的名字事半功倍
遵循相互吸引定律
找到你与客户的共同点
用心聆听客户的声音
记住客户小小的喜好
敢于接受客户的批评
把客户的错误揽在自己身上
第三章 是什么扰乱了客户的心智
身份决定行为
不卖流行卖怀旧
陈列的心理效应，商品自己会说话
多一点创意，多一些机会
引爆客户的兴趣点
给客户创造一种买不到的紧张气氛
第四章 销售是心与心的博弈
分解你的要求，获得客户的计步
让客户觉得占了便宜
给客户留足面子
学会适时地沉默
适度暴露产品的缺陷
第五章 寻求不同类型客户的心理突破口
对爱慕虚荣型客户多加赞美
用真诚感动脾气暴躁型客户
让节俭型客户感觉钱花在了刀刃上
用紧迫感使犹豫不决型客户快下决心
对小心谨慎型客户要多给建议
对待世故老练型客户要开门见山
多给贪小便宜型客户小实惠
让理智好辩型客户有优越感
激起沉默不语型客户的购买欲望
第六章 读懂客户的身体语言
透过眼睛读懂客户的内心
小动作暗藏大心理
不会撒谎的手势动作
从坐姿中窥探客户的内心
从走姿中窥探客户的性格
第七章 不可不知的心理“显规则”
墨菲定律：重视每一位客户
麦吉尔定理：千人千面应对法
斯通定理：态度决定结果
内容摘要
那些销售精英之所以能够成功，其中一个主要原
因就是他们能够洞悉客户的心理，并懂得运用相关的心理学技巧来处理销售中的各种问题。在销售中谁掌握了客户的心理，谁将是最后的赢家！
隐藏在销售活动背后的是客户深层的各种心理，销售人员不仅要洞悉客户的心理，了解客户的愿望，还要学会用心理策略赢得客户的心，以达到销售的目的。李会影主编的《销售中的心理学策略(第4版)》在上一版的基础上，更多地引用了心理学知识，印证
了许多心理实验成果，精选了大量相关的经典实战案例，从中提炼出了在销售中常用的心理策略。每一种心理策略都针对销售全过程中客户相应的心理活动，帮助销售人员轻松掌握和应对客户心理，将销售员心中的潜能激发出来，从而进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。
精彩内容
鱼的思维就是客户的思维成功是没有秘诀的，如果非要说有的话，那就是时刻站在对方的立场上。
——美国汽车大王亨利·福特心理学家为销售员提供了一种销售方法，这种方法要求销售员把自己想象成客户，即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你推销的产品提出批评意见时，你要暂时忘记自己的销售使命，站在对方的一边说话。
美国汽车大王亨利·福特曾说过这样一句话：“成功是没有秘诀的，如果有一个成功秘诀的话，那就是站在对方的立场来看待问题。”在亨利·福特看来，只有多为别人着想，多去了解别人的想法，才能知道对方的真正需要所在。
乔治钢铁公司的老板想为公司购置一套房产，于是他请来了房地产业知名人士莱特，乔治说：“莱特先生，你知道我们钢铁公司此前租住的都是别人的房子，现在我们公司好转了，我不希望再这样下去，所
以，我现在想拥有一套属于自己的房子。”乔治一边说一边把目光投向窗户外面，深情地说：“外面的街景好美啊，希望我新买的房子也可以看到如此美的景色，你能帮我吗？”听完乔治的诉说，莱特立即着手满足乔治的需求
，他做过大量的预算，还画过不少图纸，但还是理不出一个头绪来。
其实，莱特手上是有很多可以考虑的房子的，可是乔治都没看上。根据乔治的说法，最好的房子就是乔治现在的钢铁公司所在的那栋房子，乔治说的街景只有那栋房子可以看得到。
这是不是乔治的意思？莱特马上把这栋房子推荐给了乔治，但却遭到了乔治的强烈拒绝，乔治说他从没想过要买一套旧房子，他有的是钱，他要的是新房子。乔治对莱特的推荐非常不满，但莱特只是安静地听着，并没有要说服乔治的意思。为了摸清乔治的真
实想法，莱特开始了换位思考，他发现乔治想要的房子，其实就是他现在所在的那栋旧房子，只是乔治现在还不知道自己真正想要的是什么。莱特脸上露出了笑容，他似乎找到了问题的突破口。他开始向乔治提问：“乔治先生，当初你刚刚创业的时候是在什么地方？”乔治回答道：“这里。”莱特继续问：“那你的公司在什么地方挂牌成立的呢？”“也在这里。”乔治一口气说了好多“就在这里”。之后，莱特静静地看着乔治。乔治好像突然明白了什么，然后大笑着
说：“莱特先生，我知道了，这所房子就是我想要购买的，是的，这所房子是我事业的见证者，它是我们公司的发祥地！除了它，还有什么地方比这更合适的呢？”乔治像释放了什么，一身轻松，在很短的时间内就完成了购买。
纵观这次销售，其过程非常简单，莱特并没有巧舌如簧地去说服乔治购买，他成功签单的奥妙在于他
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