【假一罚四】零售店销售游戏和竞赛手册:零售商的好帮手和赚钱利器(美)Harry J. Friedman著
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浙江嘉兴
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作者(美)Harry J. Friedman著
出版社企业管理出版社
ISBN9787516402726
出版时间2012-07
装帧平装
开本其他
定价49.5元
货号7906742
上书时间2024-07-08
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商品详情
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作者简介
哈里J.弗莱德曼（Harry J.Friedman) 是一名靠前零售行业专家和咨询顾问，在零售和业务管理方面是世界很受欢迎的培训师和演说家。超过50万的零售商已经成功运用了哈里突破性的高效培训系统，包括以经营品质品为主的连锁高端百货商店——内曼?马库斯，世界有名品牌——卡地亚，拥有超过83年历史的巧力品牌——歌帝梵，经历百年发展的多元化企业——贺曼。
30 年前，哈里创办了The Friedman Group，在美国、澳大利亚、拉丁美洲和印度都设立了办公场所，目前还在向靠前更多国家扩展。
目录
引 言 1
章 为什么要开展比赛 5
第二章 比赛的要素 11
第三章 向店员推销比赛 19
第四章 说服管理层，设立奖励机制 27
第五章 享受乐趣，开始比赛 41
（比赛名称及页码见下页，每项比赛都有一种或多种变化形式）
附 录 各级奖品目录 247
比赛项目
个人赛
21点 45
销售扑克牌 92 抢救退货 47 猜词得奖 94 飞镖见宝 49 笔笔有积分 96 销售一空 51 刽子手 98 寻宝 53 同类奖券 100 金罐子 55 拍卖任务 102 财宝箱 58 抽奖袋 104 绳上取宝 60 促销奖 106 传钞票 62 赢取别针饰章 108 高高低低 64 宾果 111 抽大奖 66 打 X 114 救救“狗狗” 68 赢彩票 116 特供商品 71 扩大利润 119 神秘奖品 73 幸运轮 121 找线索 75 换奖 124 超过去年 78 神秘方格 126 飞奔向前 80 拼图大赛 128 打高尔夫 83 神秘商品 130 小型高尔夫赛 86 垄断 133 圣诞节比赛 88 不当败“马”
135 摆脱不快事 90 连字成词 掷骰赌“马” 分段销售赛 10公里赛跑 棒球促销赛 成功销售不喜欢的商品
138142145148150152
167171173176178181183186
207209211215217219221223
团体赛
技能赛
保龄球赛 154 早进早出 157 倒计时 159 井字格 161 搭配商品疯狂卖 163 拼字得奖 165
逐码推进 188 上战场 191 连线成图 194 全球销售 196 系列锦标赛 199 单笔销量赛 201 争夺金牌 204
推荐“特优益” 225 整理“特优益” 228 搭配销售 231 完成搭配 233 个性化销售 237 我问你答 239 零售风险 241
内容摘要
原则3：比赛要有明确的时间表
比赛应该开展多长时间，这方面有诀窍吗？没有！惟一的方法就是观察零售业的从业人员对什么事情很感兴趣。众所周知，高管们看营业数据时主要关注年终情况，地区经理们通常对各月情况更感兴趣，而商店管理者们关注的先是各周情况，然后是各月情况。那么店员关注什么呢？他们很想了解自己或一周的工作表现，希望得到快速反馈。他们是参赛者，所以比赛应该是高频进行、令人振奋。如果店员要等很久才能了解自己是否表现出色，即便能获得奖品，他们也可能失去兴趣。所以要激励店员，就要每天、每周都组织比赛。
有时某个比赛会持续一周多。如果要实现的销售目标数额较大或促销活动规模较大，比赛可能持续一个月以上。但超过一个月的比赛一定是比较特殊的比赛，规模较大，奖品也更丰厚。
原则4：比赛要有规则
没有规则就不要组织比赛，了解规则才能更容易地开展比赛。要对比赛规则进行清晰的阐述，让所有人都能够接受，让大家都按规则比赛。
比赛规则包括：
获胜者必须要完成的事情是什么？
出现平局怎么办？
如何记录赛事的进展？
何时颁发奖品？
要产生多少名获胜者？
哪些人参与比赛？
如果有人作弊应该怎么办？
有些比赛会出现一些特殊情况，这时需要设定一些特例。
假定比赛项目是“传钞票”：当天完成靠前笔销售的人可以得到一张20美元的钞票(也可以是别的面值)。如果有人的销售额更大，钞票就传给那个人。如此下去，停业时当天单笔销售额优选的人可以拥有这张钞票。
如果靠前笔销售额占保证优势怎么办？如果奖金传到他人手中的机会微乎其微，这也许就会成为阻碍。因为没有人愿意参加竭尽全力也无法获胜的比赛。要解决这个问题，就要随时制定特殊情况，让比赛得以继续。保持灵活、机动很重要。如果某个规则让比赛无法进行，就不要执行了，修改！
原则5：比赛结果要及时追踪
应该不断提醒参赛者正在比赛。使用海报、标语、横幅、记分板等能让人感到兴奋、产生竞争意识的物品提醒参赛者，要让他们感受到当下正在进行的事情，让每个人都意识到现在正在比赛。
要确定何时记录比赛成绩。可以先留有悬念，在每天结束营业时宣布总成绩；也可以通过连续计数，记录每天、每周的比赛进展情况，制造竞争氛围。
要决定以哪种方式，在什么地方公布比赛成绩。用大的比赛记分板，用软木板加彩色图钉，还是……我曾经见过一场比赛使用了大拼图板，完成销售目标的人可以填补空白图块，完成拼图或连成字。每块空白处都有特殊标记，标明填补的人是谁。参赛者一眼就能看到比赛双方的情况。
关键之处在于，形象地记录比赛可以不断促进比赛。这个过程是在不断提醒所有人正在发生的事情。如果记录情况能一目了然，那么参赛者每次看到比赛板、海报、拼图或者标志时就能注意到比赛的进展情况。这让人觉得既兴奋又有趣，还能不断产生动力。
让店员都参与到记录比赛结果中，让他们有事可做！店员完成目标可以得分或得奖时，让他们自己挪动图钉，记录数据或者摇铃。让他们成为这个过程的一部分，激发他们的创造性。
例如，有个一直很成功的扑牌比赛能让人真正参与进来。店员售出一件商品后可以马上画一张扑牌，每画一张扑牌就会知道自己取得了多少成绩。画得牌越多，就越有可能拿到一手好牌。很后当然是好牌获胜。
但这个比赛更能激励店员的并不是是否握有一手好牌，而是可以获得尝试的机会，这才是真正的动力。一个店员每多画一张扑牌，所有人都能看见他的成功。这会激发竞争感，保持比赛意识。
原则6：比赛要有比赛用具
可能的情况下要尽量使用实物开展比赛，这会让比赛更真实、更可靠、更很好不错。我无数次看到人们用假钱来组织比赛。千万别用假钱！假钱不是真币，看起来没有兴奋感，也没有价值，更不会激发动力。玩“传钞票”游戏时，我们用的都是真钱，告诉店员别把钱放到口袋里，“别藏起来！把钱别在夹衫上，让大家都看得到！”这多有趣，这是奖品，而且很真实。
如果比赛的设计针对某种运动，如棒球、保龄球、高尔夫或足球，就准备这些物品作比赛用具。比赛要让人产生情绪，要有真实感，要有趣，要独树一帜。如果比赛的设计针对转盘游戏或拼图游戏，就按比例做一个。要保证店员能看到板子上的数字，能看到转盘上的图画或奖品。要让比赛用具产生效果！
很后，可以利用当前事件来增加乐趣。我们曾经以“侏罗纪公园”为主题举办过比赛，使用了微型恐龙、灭绝坑以及一个写满各种有趣挑战任务的比赛板。P13-15
精彩内容
零售额不见增长，焦虑吗？
对下属工作表现不满，气愤吗？
日复一日重复同样的工作，厌倦吗？
每天销售同样的商品，枯燥吗？
开展销售竞赛吧！竞赛能够提升商店的销售额，提高商品销量，改善店员销售行为，让老板露出笑容；竞赛能摆脱厌烦的情绪和枯燥的工作感受，让店员享受乐趣，获得奖品；竞赛能营造不一样的氛围，创造愉快的体验，给顾客留下良好的印象。皆大欢喜之事，何乐而不为？
多年来，本书作者积累总结了100余种销售游戏和竞赛项目，全部经过实践检验，获得了理想的效果。这些游戏和竞赛项目种类繁多，形式多样，时长不同，奖品各异；从个人赛、团体赛到技能赛，从体育类、拼图赛到寻宝赛，从历时一两个小时到整月整季度，从单人奖励、多项胜出到团体优选，从现金奖励到实物奖励，不一而足。如此多的选择，“必有一款适合您”！ 开始行动吧，检验竞赛的效果，和员工一起见证“奇迹发生的时刻”！
竞争带来收益，竞争产生乐趣，竞争增强凝聚力。只要多花些心思，就能提升员工活力，创造销售佳绩。
媒体评论
我店经常引用该书介绍的竞赛项目来调节工作气氛，培养竞争精神。我尤其喜欢其中的某些竞赛项目，专门教授店员如何把不畅销的商品销售出去。该书是所有零售商的好帮手。
——施耐德·戴蒙德厨卫产品公司（SnyderDiamond） 拉斯·戴蒙德(RussDiamond)
无法想象有哪个成功的零售商不想在店里放上这样一本书。在销售状况欠佳时，它能提升销售士气，增加销量，是真正的赚钱机器！
——阿什利家具卖场（AshleyFurnitureHomestore）霍华德·法曼（HowardFineman）
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