【假一罚四】销售与口才技巧全书(升级版)郑斌
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浙江嘉兴
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作者郑斌
出版社中国纺织出版社
ISBN9787518044672
出版时间2017-12
装帧其他
开本16开
定价36.8元
货号30067071
上书时间2024-05-24
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商品详情
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导语摘要
对于销售人员来说，如何掌握有效的销售技巧、提升自己的口才能力、创造出优秀业绩是关系到事业的重要问题。郑斌编著的《销售与口才技巧全书（升级版）》运用经典销售案例，总结了一系列销售口才技巧，为你答疑解惑，从而轻松应对各种销售难题，成为金牌销售员。
作者简介
郑斌：男，中文系毕业。曾用笔名夏语冰等，现居北京，图书策划人、畅销书作者。期望以文字、性情、人心世态的角度，介21世纪的快乐阅读时代。近年来策划多部畅销图书，其中包括《心态的惊人力量》《杜拉拉职场速腾36计》《社交中的100个心理谋略》等。
目录
第1章 自信开口，做销售的人就是要敢说
敢说才敢卖，开不了口就别做销售
自身对产品充满信心，表达才更令人深信
销售语言要妥当，绝不可含糊其词
敢于自夸，“王婆卖瓜”的精神不能少
第2章 亲切赞美，真诚悦耳沁入顾客心扉
赞美顾客用点心，别搞空穴来风
利用赞美为销售铺路，不要白白浪费美言
遇到含蓄的客户，赞美可以温婉动听些
赞美客户也得有点新意，让赞美起到最佳效果
第3章 倾听先行，会听的销售员最精明
会听最精明，听出客户真性情
适时地回应，在倾听中挖掘到真正需求
从倾听中了解到客户内心的厌恶与喜好
听者有心，接过有利于销售的话茬儿
第4章 灵巧提问，步步深入探出顾客真心
提问需讨巧，从客户感兴趣的问题入手
委婉探问出顾客的经济实力
分寸拿捏好，提问的口气要小心
问题难度不要太大，顾客更容易回答
积极的问题更易带动销售的氛围
第5章 寒暄有道，客套话是销售时的调和剂
利用寒暄迅速与陌生顾客拉近心理距离
寒暄的话要恰到好处，自然才能亲切
遇到冷场时，客套话帮忙来调和
与老客户寒暄时，要使感情更进一层
寒暄的客套话也有所禁忌
第6章 慧心魅语，巧嘴一张就能打动顾客
巧用声线，让自己的声音更有感染力
见缝插针，说得多不如说得巧
善用比喻等修辞，让顾客听得明白、听得尽兴
语气神态配合好，顾客对你更信任
沉默也是一种语言，销售中“留白”的魅力
第7章 小心慎言，销售绝不能触犯的禁忌话
言谈中若是急于成交会导致功败垂成
控制好情绪不要说那些随心情的话
面对顾客的问题，不是都要有问必答
说话不可啰唆冗长，简练语言更易得人心
不要轻易向顾客许下各种诺言
第8章 言语操控，一定让顾客“心随你动”
语言激将法，让客户“俯首称臣”
给爱听软话的顾客灌下“蜜语甜汤”
话到嘴边留半句，让顾客想追问下去
巧说真实案例，让客户更为动心
第9章 挖掘客源，有心“套话”全靠一张嘴
话要巧说，亲朋好友都会欣然成为你的客户
用有诱惑力的话术，让客户主动为你挖掘新客户
一话套一话，总有需求点令其成为潜在客户
借助老客户制造好口碑，“哄”其为你介绍新客户
巧让客户为你做宣传，胜过你自己叫卖
内容摘要
口才是销售人员基本、重要的武器。好口才是打开顾客心扉、快速实现成交的通道，而口才技巧则是实现销售目标的保证和推动力。
郑斌编著的《销售与口才技巧全书（升级版）》从销售口才的技巧与实际应用入手，在不同的销售情景下，结合诸多典型的案例，让销售人员掌握说话的精髓，提升表达技巧，巧妙地与客户沟通，一步步赢得主动，打动顾客的心，促成交易。本书是一部使销
售技巧全方位提升的宝典，帮助销售人员突破销售盲点，提升销售业绩，打造职业优势，成就销售精英。
精彩内容
敢说才敢卖，开不了口就别做销售作为销售员都知道，销售是靠嘴吃饭的，开口说话是说服客户、取得销售业绩的前提条件。但在现实销售中，有一些销售新手和缺乏信心的销售员在销售中总是消极被动，不敢开口。而最终结果要么是业绩不佳，要么是放弃销售工作。所以，在销售界，人们常说，敢说才敢卖，如果开不了口，销售将无从谈起。
销售情景：老李自二十岁起就开始从事礼品销售的工作，到现在已经有20年了。20年的时间让他从一个对销售一
无所知，遇到客户都怯生生的新手成长为一名顶尖的销售员。他清楚地记得自己第一个月的销售业绩是零，但是现在他每个月的销售业绩可以达到几十万元，已经是公司的业务经理了。每次老李在培训公司的销
售员时，总会说这样一番话：“大家都知道，我曾经对销售一无所知，第一个月的业绩为零，我害怕和客户说话，害怕客户会不购买我的产品，越是害怕，我越是不敢说话，一开口就会语无伦次。但后来，我告诉自己，一定要成为最顶尖的销售员，我会成功的，以后不管遇到什么样的客户，我都要尝试着与其沟通。
那是第一次，我将产品推销出去。那天，我主动与一位女顾客说话，为了引起她的注意力，我顺手举起剃须刀说：‘你要剃须刀吗？’她用奇异的眼光看了一下说：‘啊！剃须刀！？你有没有搞错啊！我又没有长胡子，要剃须刀干吗啊！’我微笑着看了她一
眼，然后右手拿起剃须刀，轻轻地放在桌面上，然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀，接着真诚地对她说：‘剃须刀是男人三大宝之首,每个成年男士都要剃胡子的，6月19日是父亲节，就快到了，你想象一下，6月19日那天，当你爸爸收到这份礼物时那开心的样子，你喜不喜欢？’‘是啊，我怎么没想到呢？’结果，这位女士很爽快地买下了我的剃须刀。自从这件事之后，我自信多了，我感受到了主动开口为自己带来的益处。在这里，我也想告诉大家，做销售一定要敢说，如果你不愿意开口，就不要做销售。”分析：老李说得很对，要想成为顶尖的销售员，大方、勇敢、主动地说是第一步，越是恐惧，越是害怕，越是会出现以下几种状况：当你面对客户准备介绍产品时，勇气就不翼而飞，大脑一片空白，畏畏缩缩无法开口，即使开了口，还是手心冒汗、声音发颤、语无伦次；或者当你拿起电话打给陌生客户时，不知道该说什么，即便说了也语无伦次、磕磕绊绊；陌生拜访时不敢敲客户的门，敲开了也神色紧张，不知所云……这些都是心理上的恐惧导致的。
要知道，客户总是喜欢和大方、健谈的销售员谈话并做生意，而对那些说话和行为扭捏的销售员不可能给客户留下好印象。那么，作为销售员，该如何克服自身恐惧，敢于主动开口呢？
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