高情商销售 【美】蒂姆•赫森|【美】蒂姆•邓恩 北京联合出版公司
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作者【美】蒂姆•赫森|【美】蒂姆•邓恩
出版社北京联合出版公司
ISBN9787559600073
出版时间2017-05
装帧平装
开本16开
定价45元
货号972065464191139846
上书时间2025-01-07
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商品详情
- 品相描述：九品
- 商品描述
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导语摘要
《出版人周刊》《书单》等多家媒体重磅推荐！最成功的销售必须基于真正关心客户的利益和需要。99%的销售精英都认同这一点：修炼好销售情商，三种创造性思维，五个“为什么”工具，一款Q笔记。颠覆你的销售思维与方式，运用这些工具，让客户心甘情愿下单！蒂姆·赫森、蒂姆·邓恩著常雅琼译的《高情商销售》介绍了价值千万的销售策略、工具和成交技术，如设计销售脚本，DRIVE工具，Q笔记等，旨在通过沟通和提问的方式，更好地帮助客户了解他们自己，挖掘潜在需求，帮助客户解决问题。你就是销售高手！全球顶级销售专家教你：如何与客户之间建立和维持真正有用的长期关系，进而促成销售。 在去见客户前，你都做过哪些准备？你没有考虑过你自身有什么吸引力或独特之处？你能为你的客户提供些什么？你能帮助他们解决什么问题？如果这些你都没考虑过，那么你十有八九会失败，这时，你就需要好好读读这本书了。
作者简介蒂姆?赫森（Tim Hurson）是北美*级社会营销公司清晰通信的合伙创始人。他长期从事销售力的研究，从2004年起，他启动了“思考×智识”活动，提出了多种销售策略、工具和成交技术，旨在帮助销售员克服与陌生人的两难处境，与客户建立信任关系，促成订单，从而帮助销售员提升业绩。他著有《改善思维》一书。
蒂姆?邓恩（Tim Dunne）主要从事领导力、创新力和销售力的研究，为全世界许多知名公司提供培训。他曾向美国*大的公寓业主（多户房地产投资信托公司）销售了价值超过十亿的金融产品。他在销售领域有自己独到的见解，在本书中会教你怎样激发创造力，在销售和客户之间建立和维持真正有用的长期关系，进而促成销售。
目录第一篇 想做优秀的销售员，先搞清楚成交的本质
第一章 销售目的——把生人变成熟人 / 002
第二章 不换思想就换人——销售要有“创造性思维” / 005
第三章 人人都是销售员 / 016
第四章 设定方向，才能忠于你的客户、公司以及你自己 / 019
第二篇 好的销售理念是什么样子的
第五章 销售是以人为本还是以流程为本 / 028
第六章 “先行动后反思”，还是“先反思后行动” / 041
第三篇 这些价值千万的销售工具，你一定没用过
第七章 设计销售脚本，确保完美沟通 / 052
第八章 一次性同意会面——赢得会面机会 / 067
第九章 会面前不做调查，就像赛前不热身 / 081
第十章 DRIVE工具——有效评估你的所作所为 / 091
第十一章 烂笔头——尽情做笔记 / 101
第四篇 洞察全局，销售就是要会提问
第十二章 你所了解的“三幕结构”关系，也能用来探索客户需求 / 112
第十三章 提升感知灵敏度，学会共情很重要 / 117
第十四章 什么样的闲聊能拉近彼此关系 / 132
第十五章 打破可信度门槛，搞定信任并不难 / 149
第十六章 客户需要的是你能提供最有价值的帮助 / 166
第十七章 利用会间休息，“化干戈为玉帛” / 185
第十八章 选择合适的时机，达成共识 / 189
第五篇 不懂思考，你就没办法做到精益求精
第十九章 不要跳过这一步——充分利用你的会面 / 204
第二十章 行动后——总结流程 / 206
第二十一章 挖掘信息——总结内容 / 222
第二十二章 开始——占据预留空间 / 228
致 谢 / 232
附录：生产性销售——回顾 / 234
内容摘要销售要成交，会面很重要。
你真的做好销售会面前的准备了吗？
对于一次销售会面，你希望它为你和你的客户做些什么？
你准备在销售工作中投资些什么？比如什么样的资源、多少时间，以及做什么样的调查？
你会为了成功销售而愿意满足同一个客户的十次要求吗？
如何通过你的言行来传达你的愿景和价值观？
如何从你的会面内容中最大限度地提取客户信息？
如何使用你了解到的东西来同客户建立关系？
如何跨越可信度门槛，成功赢取客户的信任？
如何提问，才能准确get到客户的需求点？
如何去完成一次高效而有成果的会面？
……
人人都知道，销售的第*法则是“一定要成交”。但如果你在结果方面花的时间越少，那么为促成此次成交而花费的时间必定就越多。如果销售规则改成“一定要有用”呢？如果你能在会面前将准备工作做得足够充分，让自己所做的一切更有用，更能及时挖掘客户的需求并及时奉上完美的解决方案，岂不是更容易促成订单？
如果你从事销售工作，想要改善销售业绩，就必定要尽快地取得客户的信任。而陌生人无法在片刻之间判断可信度。因此，你要做的是，摸准顾客心理，增强他人对你的可信度。本书向读者介绍了各式各样的销售策略、工具和成交技术，旨在克服陌生人的两难处境，解决问题，促成订单。本书会教你怎样激发创造力，在销售和客户之间建立和维持真正有用的长期关系，进而促成销售。
本书提出了简易、可操作的销售策略与工具，帮助销售人员改善销售业绩。其中包括：
? 增加可信度的八种方法。提出关键问题，发现客户的问题、挑战和目标。
? Q-笔记： 捕捉重要信息的有力战略----记录和引导你的销售谈话。
? 三幕结构： 设计销售会议的创造性方法。探索客户需要，提供解决方案，传递价值。
主编推荐★《出版人周刊》《书单》等多家媒体重磅推荐！成功的销售必须基于真正关心客户的利益和需要。99%的销售精英都认同这一点：修炼好销售情商，你就是销售高手！全球优秀销售专家教你：如何与客户之间建立和维持真正有用的长期关系，进而促成销售。
★三种创造性思维，五个“为什么”工具，一款Q笔记。颠覆你的销售思维与方式，运用这些工具，让客户心甘情愿下单！本书介绍了价值千万的销售策略、工具和成交技术，如设计销售脚本，DRIVE工具，Q笔记等，旨在通过沟通和提问的方式，更好地帮助客户了解他们自己，挖掘潜在需求，帮助客户解决问题。
★在去见客户前，你都做过哪些准备？你没有考虑过你自身有什么吸引力或独特之处？你能为你的客户提供些什么？你能帮助他们解决什么问题？如果这些你都没考虑过，那么你十有八九会失败，这时，你就需要好好读读这本书了。
★摸清客户的心理，掌握销售工具，刻意练习，你也能做高情商销售。
精彩内容
史蒂夫和维吉尔在他们经常出没的地方见面了。
同样的地点，同样的摊位，甚至同样的牙签。
维吉尔问：“尼姆游戏进行得怎样了？”“很好。我的脚本已经相当可靠了。它们可能是唯一把我从与伊恩会面的灾难中救出来的事情。但是我改善了它们，我认为它们现在更好了。”“怎么改善的？”“嗯，举个例子说，它们比较简短，可以更快地直接说到点子上。它们也更有针对性，每个脚本有一
个关键点。而且我让它们显得更以人为本，而不仅仅是事实和数字。”。
“听起来不错，还有别的吗？”“是的，有趣的是，最重要的东西与其说是脚本本身，倒不如说是我知道我拥有它们。我想，有点像一个置信因子，像我们在工作中的自动数据备份。你可能永远也不需要它们，但是知道它们在那里你会感
觉更好。”“那么接下来是什么？”“我还在期待我们上次谈论的行动前反思。根据牙签序列，这就是我们目前到达的步骤。”“你有客户了？”“还没有。”史蒂夫微笑着说，“但我有一个会面。”“太棒了，快告诉我这个情况。”史蒂夫快速地给维吉尔介绍了大概情况，说他成功地得到了一次会面机会——与一家名为Axel的公司，而Axel公司是伊恩的一个竞争对手。史蒂夫对这次会面的前景很乐观，因为他现在把与伊恩的不成功会面当作即将到来的会面的一次演习。基于他与马特和简的谈话，他对要做的事情——更重要的是不做不该做的事情——感觉更加良好了。他当然不会在以前关系的基础上做出假设，他已经与伊恩经历过一次了。
但是，他与Axel公司是初遇。
“我们继续。”维吉尔越过史蒂夫，滑动了一下史蒂夫的记事本，这样他们两个都可以很容易看到。
然后，维吉尔翻到一个空白页，说：“这可能会比你想象的要简单得多。”维吉尔纵向打开记事本，把空白页分为五栏。他在每一栏上都标记了一个字母：D、R、I、V和E。
“行动前反思的主要目的是制定成功标准。这不是一个详细的行动计划，但它给你提供一种方法用来设定你想要实现的目标，这样在一切都结束之后，你就有方法来评估你的所作所为。这就是我们谈到的行动后反思。”“说得有道理。你必须知道你想去哪里，这样你就可以辨别你是否到了那里。”“是的，就是如此——让你知道自己到最后要权衡的是一种什么的方法。要做到这一点，一个最简单的工具是所谓的DRIVE。每一个字母都代表着一个是否会让你成功的因素。”维吉尔解释了他所画的图表，DRIVE是每一栏他将要提出的问题的缩写。
D代表期望结果。对于一次销售会面，你希望它为你和你的客户做些什么？
R代表风险。你想要避免的可能发生的会面结果是什么？
I代表投资。你准备在销售工作中投资些什么？
什么样的资源，什么样的时间，以及什么样的调查？
你会为了成功销售而愿意满足同一个客户的十次要求
吗？或者你的投资在某个阶段会变得不合算吗？你的最大限度是什么？
V代表愿景和价值观。作为你们互动的结果，你想让客户了解到你是什么样的人？如何通过你的言行来传达你的愿景和价值观？
E代表重要结果。可以表明成功的主要会面结果、显著会面结果和重要会面结果是什么？这比第一栏中的期望结果更精确。你可能想要得到某些结果，但是要让你认为会面成功，第五栏中的结果绝对必要。
DRIVE是一个好记又好用的工具，可以很快地让你明确体会到一份成功的奋斗看起来和感觉起来是什
么样的。我们在此将使用它来对销售会面制定成功标准，但是你也可以用它来为整个促销活动制定成功标准——或者，为了应对假想敌部队的军事训练。
DRIVE是一个强大的工具，让你能够为几乎任何活动制定成功标准。而且用作销售会面的行动前反思，它可以特别有用。我们来看看史蒂夫和维吉尔如何使用它。
史蒂夫很好奇：“所以在采取任何行动之前，你都使用DRIVE这个工具吗？”“不，并不是任何行动。但是如果我希望最后能够有效地评估行动，使用DRIVE就是个好主意了。你可以像我们现在要做的这样，很正式地使用它。或者，你可以在脑海里过一遍，但是不管怎样，如果你打算衡量一次行动有多划算，你必须创建一些衡量基准；换句话说，就是你的成功标准。这就是DRIVE的用处。”“我们能为我即将到来的与Axel公司的会面使用一次吗？”“这就是我在这里的原因。不过，只是提醒一句，你眼下可能还没得到所有你需要的信息。但是没关系，我们会动手做。而且如果有任何空格的话，你随后可以填补上。那么，你的D，也就是你会面的期望结果是什么？”史蒂夫拿起铅笔开始写下来，说：“嗯，这很容易。我想成功销售。”维吉尔把手放在史蒂夫的小臂上，说：“哇，史蒂夫。毫无疑问你想成功销售，但是在第一次会面上？”“好吧，不是的。你说得对，这是不可能的。至少需要有三次会面，其间还要有几次联系。但是，你说过不要去评判。所以，如果你想让我列出我的期望结果的话，一个是走出销售会面。”维吉尔笑了笑，说：“不错，你有点明白了。这正是你应该做的，写下你想到的一切。我们随后可以缩短你的清单。这缩短工作的一部分可能是解析出两个不同的DRIVE表中的一些项目，一个是你首次会面的DRIVE表，另一个总的来说是你与Axel公司的销售流程。但是现在，我们想要的是捕捉一切。非常棒，继续写吧。”P91-95
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