绝对成交 [美] 罗杰·道森 重庆出版社

　　优势谈判，才能绝对成交
　　如果你没有听过罗杰。道森的名字，那么你肯定还未深切懂得谈判的优势及重要性；如果你没有看过《优势谈判》，那么你肯定还未能娴熟应对外来一切的规则与要求；如果你连《绝对成交》都还没有看过，那么你肯定是一个不懂得如何在这个时代与他人竞赛的人！
　　做过销售的人都知道，客户的性格千差万别，交易的环境变幻无穷，沟通的深度及最佳时机更实属难求……销售正变得越来越艰难，竞争也比以前更为激烈。于是，有人开始诉说销售的不易，抱怨客户就是一个刁难的主。
　　相比以前，客户了解信息的渠道更广泛，所掌握的信息更多，谈判水平也逐日提高，因此销售的难度系数随之上升。道森在本书中说，“销售的过程就是一种说服竞赛。”谈判就是为了更好地成交，以一种最佳的结果达成彼此的合作。而如何赢得成交这场比赛，就取决于你手中技艺的高超程度。
　　正如我在《谈判兵法》一书中所提出的谈判3。0思维模式，其实消费者买的不是我们的产品，而是产品带来的好处及在购买过程中带给消费者的感受。产品带来的好处满足了客户的显性需求，购买过程带给消费者的感受则会影响隐性需求，而隐性需求恰巧就是客户的真实需求。于是，谈判能力就显得尤为重要。道森先生在本书中慷慨解囊，把他多年的宝贵经验与你细细分享，成交场上的所有独门秘籍、技巧艺术以及方法策略都在书中一一展现。掌握这些神奇的谈判方式，你将成功地取得客户的信赖，从而完美成交。
　　作为世界级的谈判大师，在本书中，道森向你娓娓道来所有的谈判技巧，告诉你如何分析谁是你的客户，并如何培养自己的影响力，与客户达成交易。他结合自身经验，对谈判的“策略”和“技巧”进行了详尽的阐述。
　　作为道森在中国的总代理人，我于2008年开始邀请他来中国进行演讲，至今已达数十次合作，我每次都无不被他的人格魅力所折服。他时而沉着冷静，时而幽默风趣，他对谈判的理解之深、之透让人惊诧，他对谈判技能的娴熟运用更让人望尘莫及。曾有一位名家说过，“使你受益最多的人，并不是告诉你以前所不知道的东西，而是把你一知半解却又不明就里的东西一语道破。”这或许就是道森这么受人尊敬的原因。
　　当然，能当面聆听道森多年的实践经验固然是好，而若没遇到此等机会，那么看道森的谈判书籍也是不错的选择，无论是《优势谈判》还是这本《绝对成交》，字里行间无不渗透着道森对谈判技能的热爱与研究，无不显露着他的用心与博爱！
　　本书不但方法简单易学，而且效果立竿见影，能让你轻松迅速地达到共赢。无论你是纵横商场多年的资深人士，还是刚踏入职场的初生牛犊，本书绝对值得你一看！
　　武向阳
　　亚太国际谈判学院院长
　　罗杰。道森中国区总代理人
　　畅销书《谈判兵法》作者

　　罗杰·道森（Roger Dawson)，克林顿总统首席谈判顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长，畅销书作家和知名演说家，全球仅有的61名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。
　　海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回美国人质而驰名。在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！他的培训客户遍及全球，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。他还是畅销书作家，其著作连续数周雄踞《纽约时报》畅销书榜首，并为耶鲁大学、普林斯顿大学等名校指定为阅读书目。

第 一 部分 优势销售谈判 一场有章可循的游戏
第1 章 从销售员向谈判专家的转变
客户的谈判水平正变得越来越高
你的客户比以前懂得更多
销售员角色大转变
第2 章 玩一场有章可循的双赢游戏
双赢销售谈判
预测客户的反应
第 二 部分 步步为营 把控全程，势在必得
第3 章 开场销售谈判策略
大胆开价
界定目标
绝不接受第一次报价
装做大吃一惊
扮演不情愿的卖家
锁定眼前的问题
钳子策略
第4 章 中场销售谈判策略
诉诸更高权威
避免对抗性谈判
服务价值迅速贬值
永远不要折中
烫山芋
一定要索取回报
第5 章 终场销售谈判策略
白脸—黑脸策略
蚕食策略
让步模式
收回报价
欣然接受
起草协议
第 三 部分 绝对成交 给客户一个非你不买的理由
第6 章 钱并没有你想象的那么重要
客户愿意多付钱
比钱更重要的东西
如何确定一位客户愿意付多少钱
第7 章 绝对成交策略
销售的4 个阶段
24 种绝对成交策略
让人质疑的成交策略
第 四 部分 知己知彼 了解对手，掌控谈判
第8 章 如何控制谈判
谈判驱动力
识破谈判诈术
与非美国人谈判
谈判压力点
第9 章 应对棘手的局面与愤怒的对手
处理问题谈判
应对一个愤怒的人
第10 章 理解你的对手
培养个人影响力
理解客户的性格特点
双赢销售谈判
译后记 让对手成为你的“待宰羔羊”
案例分享
读者评论
学员见证

　　有章可循的快速成交秘诀

　　“卖”向颠峰的产品畅销之路

　　◎客户说：“我没有钱了，较多只付得起500美元”，家俱销售员不但没降价，反而让其主动提价10%，他用了什么方法？

　　◎售车员费尽口舌，终于说动买主。眼看他掏出信用卡，却凭空来了一句：“你还要送我一箱油，对吧？”只差临门一脚，他送还是不送？

　　◎对方开价24万美元，罗杰。道森报价18万。没有讨价还价，双方竟在悄无声息中达成了交易。沉默也能成交？

　　在《绝对成交（精装）》中，罗杰。道森针对销售与采购中遇到的各种问题，毫无保留地与你分享他的独门秘招：

　　◎试探出对方的“成交价”和“走开价”

　　◎巧妙应对死磕价格的对手

　　◎灵活招架百般刁难的供应商和渠道商

　　通过作者提供的简单实用的谈判方法，销售人员不仅能把自己的产品“卖出去”，还能“卖上价”；采购人员不仅能把优质的产品“买进来”，还能“低价买”。

　　罗杰.道森在全球谈判界拥有至高无上的地位，在中国读者尤其是商界人士中享有很高的知名度。
　　《绝对成交（精装）》内容是罗杰。道森几十年销售谈判的经验总结，直击商务谈判核心。
　　《绝对成交》平装本上市以来已加印12次，累计销量达8万册。