哈佛谈判心理学 Erica Ariel Fox 中国友谊出版公司

　　能为艾莉卡·爱瑞儿·福克斯的《哈佛谈判心理学》这种鼓舞人心的先锋性作品写序言，实在倍感荣幸。我如此开心的原因不仅是因为我与艾莉卡是旧识，相知多年，还因为我亲眼见证了她逐渐磨练钻研这些想法，最终去其糟粕，将结晶清晰呈现出来，为人们介绍谈判内心领域层面的过程。

　　三十多年前，我和罗杰·费舍尔、布鲁斯·巴顿有幸合作商讨并参与编纂了《谈判力》一书。我们试图鼓励读者改变对谈判游戏的理解，它可以不再是传统意义上的输赢形式，或许在最后双方都可以受益。这种方法达到的最终效果就是我们俗称的“双赢局面”。可以帮助人们在商务、外交，甚至是厨房的餐桌旁重新了解并实践谈判的技巧。

　　从那之后的三十年间，我在中介和谈判顾问的工作过程中学到的最重要的一课便是谈判成功的道路上最大的障碍不是对方，无论他们多么难缠。我们最大的障碍是自己。那些真正的困难都掩藏在我们脆弱人性的表层之下，急于做出本能反应——冲动地因为恐惧或愤怒做出本能应激行为。我发觉成功谈判的基础其实是学会如何运用“阳台观望策略”——用一个可以让你将精神状态与情感暂时冷却的全新视角，一种自我控制的方法。“阳台观望策略”是我二十年前在《无法说不》一书中的主要研究论点。

　　但多年以来，我终于意识到，让人们去利用“阳台观望策略”是一件多么困难的事。而比这更加难以做到的是在与别人产生冲突的同时，还能一直保持“呆在阳台上”。我们每一个人都会难以抗拒地倾向于破坏性的情绪和想法，并且在忘记考虑长远利益的情况下做出冲动的行为。换句话说，我们更乐意“从阳台掉下去”。我的客户和读者们时常会跟我谈到这个问题，并重复地询问如何“呆在阳台上”的方法。虽然基本的那些技巧——比如停止行动，细数现在发生的情况，着眼于利益——都非常有价值，但它们需要在每一天遇到的所有问题的状况下不停地被阐述和强化。

　　我逐渐越发肯定，在谈判的时候，光在别人身上下工夫能让我们得到的成功是很有限的，想要得到满意的结果，我们需要另一个与之并行的做法来助力。在生活中不仅要选好外部实践行动的走向，更应该选好与之相配合的内心世界的通路。为了得到谈判的胜利，我们不仅仅需要努力说服别人，往往还需要说服我们自己。当然尽管听起来很奇怪，但事实上说服自己甚至比说服别人还要重要得多。如果想要在充满挑战的情况下与外界的人沟通成功，我们需要先审视内心世界，思考自己本身与走向成功的关系。毕竟，如果我们连自己都无法说服，那么我们要怎么去说服别人呢？

　　这本由艾莉卡·爱瑞儿·福克斯写的开创性作品就是来填补这部分空缺的。本书让我们以全新的视角思考谈判，所涉及的内容是关于坐到谈判桌之前，甚至是与他人沟通之前就需要思考的内容。它为我们打开了一扇全新的大门——如何与自己谈判。艾莉卡解析了自我谈判的过程，为那些梦想家（商业用语，专指CEO，“首席执行官”）、思想者（专指CFO，“首席财务官”）、爱人（专指VP of HR，“人力资源副总裁”）和勇士（专指COO，“首席运营官”）们创作了一本专业指导丛书。这些家伙都是我们自我谈判的谈判专人，艾莉卡喜欢称它们为“四大成员”，船长在守望者与旅行者提供的宝贵帮助下领导它们。除此以外，本书还用生动活泼的语言，鼓舞人心的鲜活例子清晰阐释了内在谈判的特征以及适用于生活实践的有效方法。

　　20世纪80年代，《谈判力》一书上市的时候，我们生存的世界正急需一个全新的方法让大家齐心协力共同解决问题。谈判原则就为我们提供了这样一个契机。时至今日，我们的世界有了新的需求，人们需要找到了解自己内心世界的“地图”，以便于在生活和领导他人的过程中做出更加聪慧而又理智的选择。我们需要可行的有实际作用的全套方案让我们不仅可以与别人相互协商达成共识，也能跟自己的内心世界和平相处。内心最深切的愿望往往会为了满足专业性的需求或维护持久的和平现状而不得已被掩盖起来。

　　本书就是这样一张“地图”。我真心希望此书可以帮助读者们在理解和掌握领导力与谈判技巧的时候，更加高效，更有针对性，得到更令人满意的结果，无论是在公司的办公室，还是公共场合的辩论讲台，甚至简单到不过是朋友与家人之间的对话。我相信，要想从外部彻底改变谈判游戏的基本规则，我们需要先从内部下手。这本来自福克斯的书无疑为我们提供了一个良好的开端。希望你可以喜欢此书，并从中受益。

----威廉·尤里，哈佛大学谈判项目组创始人

　　艾莉卡.爱瑞儿.福克斯(Erica Ariel Fox)，国际著名谈判与沟通专家，哈佛法学院协商谈判课程教授，莫比乌斯管理领导能力（Mobius Executive Leadership）顾问公司联合创始人，麦肯锡领导养成课程（McKinsey Leadership Development）资深顾问。在谈判学与领导学领域具有高人气的福克斯，辅导管理团队突破困境、激励听众找到向上力量，协助企业实现突破性转变。此外，福克斯亦受公营机构之托进行领导能力培训，提供经理人教育课程。她于普林斯顿大学取得学士学位，于哈佛法学院取得法律硕士学位，目前与丈夫及继子居住在波士顿近郊与阿姆斯特丹郊区。

威廉·尤里的序言
引言

第一部分：创造持久的改变
1. 找出你的表现落差
2. 找出你内心的谈判专家
3. 与你的四大成员共同协作
4. 你心中的锚

第二部分：平衡你的自我认知
5. 成功的可能性：发现梦想者的远见
6. 观点：了解思想者的洞察力
7. 人们：感知你们爱人的内在
8. 行为表现： 带上你勇士的武器

第三部分：与本我相连
9. 感性认识： 唤醒你的守望者
10. 现在： 让船长驾船行驶
11. 路途：跟你的旅行者一同成长

尾声

　　你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静？

　　你有没有过本来打算听从你搭档的意见，但最后发现自己大喊大叫，或者干脆就转身离开了？

　　你有没有本来打算与他人好好合作，但后来因为固执己见而使谈判僵持不下？

　　你有没有在想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪，暴躁不安？

　　你有没有在本打算说“不”的时候，还是说了“行”？

　　你有没有在说完什么话之后，追悔莫及？

　　你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候，却闭嘴不言静静地坐着？

　　你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法，但在关键时刻却依旧觉得太害怕或是担心自己无法承担起“责任”的重担，从而最终放弃了冒险的尝试？

　　你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢？

　　如果你的回答是“Yes”，那么你迫切需要阅读这本汇集了哈佛实践与心理学家、诗人、神学家智慧的《哈佛谈判心理学》。我们与他人谈判的失败，通过外在的技巧进行弥补，效果终究有限，只有同时发掘内心的能量才是上策。哈佛大学著名沟通与谈判专家艾莉卡.爱瑞儿.福克斯女士通过近20年的企业运营与教学研究发现，个人要想取得谈判的胜利，首先要学会自我谈判，即把完美的自己请出来坐在谈判桌前。而要请出较好的自己，则需要保证内心的平衡。每个人内心都有四大成员：梦想家、思想者、爱人、勇士，梦想家思虑前景，思想者分析观念，爱人关注人际关系，勇士唤醒内在的能量推进行动。除此之外，内心还有三大改造者：守望者、船长、旅行者，守望者观察四大成员的反应并发出信号，船长决定采取何种措施应对，旅行者提供人生情境带着四大成员面对机遇和挑战。三大改造者与四大成员互相配合，让个人趋近完美的本我，这样你就会在谈判桌前无往不胜。

　　哈佛谈判概念3.0版
　　哈佛谈判项目组新成果
　　世界银行、杜邦和麦肯锡指定的谈判培训方法
　　谷歌薪酬委员会主管等高管鼎力推荐
　　“治服己心的，强如取城。”艾莉卡.爱瑞儿.福克斯教会你如何“治服己心”，让你在坐上谈判桌前平衡你的内心，把好的自己送上谈判场，如此则无往不胜。