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杠杆说服力：52个渗透潜意识的心理影响法则 [美]凯文•霍根(Kevin Hogan) 机械工业出版社

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￥ 11.33 2.9折 ￥ 39 九品

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作者[美]凯文•霍根(Kevin Hogan)

出版社机械工业出版社

ISBN9787111556145

出版时间2017-02

装帧平装

开本32开

定价39元

货号972066229123137542

上书时间2024-12-12

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品相描述：九品
商品描述
前言

 　　致谢我要感谢马克·霍根，他让本书变得更好。每天我都要停下写作一小时，和他玩抓人、下象棋或者弹奏摇滚乐。这些中断让我回到写作时能迅速找到许多更好的表达方式。这对你们，亲爱的读者们大有好处。15岁男孩的睡前拥抱和“我爱你，爸爸”让我成为最好的自己，它们比什么都有效。他是世界上最好的儿子。


 　　感谢凯蒂·霍根，在我被一本未完成的书稿控制时包容我。在写作的时候，作者和世界的其他部分之间的关系相当紧张。它们常常比我预想的还要艰苦，需要更多的努力才能在这种压力中工作，并克服它们。和写作者生活在一起的人每天都需要经受大量额外的考验。我清楚地知道，研究问题时我不是什么有魅力的人，修改文稿的时候也不是，而在编辑过程中几乎会变得令人难以忍受。我只能说，我爱你。


 　　杰西卡·霍根在芝加哥完成她的博士学业，这也持续不断地鼓舞着我。单单知道她在为自己的学业而努力，就足以激发并维持我的上进心。我再也不觉得她是在“我的世界里”了，我现在的感觉是我在她的光环之下。在有严重听力障碍的情况下，她依然完成了大学学习，这令我加倍地为她的韧性感到骄傲。我不知道她是怎样在课堂上听讲，怎么做实验，也不知道她是如何和孩子们一起合作的。所有这些都是在只能听到一句话中断续的几个词的情况下完成的。她本可以抱怨自己的残疾，没有人会因此而看不起她。但相反，她没有一句怨言，只是极其努力，不让自己有一点松懈。她让我感到非常骄傲。她鼓舞着身边的每一个人。


 　　我要感谢我的编辑雷切尔·黑斯廷斯，是她推动着我不断完善本书的内容，并呈现给你们。她常常提出大胆的问题，比如，“你谈到了像‘影响力科学’这样的东西，你真的打算在这本书里讨论这些吗？”我最喜欢她说：“这个技术的效果太弱了，我在某某书里见过相似的内容，我要把这些拿掉。”她不会放过任何东西。她连续不断的建议和有时彻底的修改不仅仅是令人沮丧的，它们也是绝对必要的。正因如此，才让你们看到了现在的这本书。


 　　和我共同写《隐秘说服》（Covert Persuasion）一书的吉姆·斯皮克曼，也是本书背后极具创造性的推动因素。他建议我写一本有关影响力的书，在里面介绍一些我之前没有写过的技术。在我们完成了《隐秘说服》这本充满“策略”与“技术”的书后，似乎每个人都想出版一本自己的技术手册。如果模仿是最好的恭维，那显然我们被大大地赞扬了。麦肯齐和麦迪逊（吉姆的两个孩子）似乎也在吉姆的想法中扮演了重要的角色。


 　　毫无疑问，我的白金核心集团成员是推动我每天向前而不是原地踏步的动力。他们是杜安·坎宁安、克莱尔·德兰尼、安妮·布朗、丽莎·海特、奥克塔维奥·乌尔苏亚、托德·加斯特、斯科特·贝尔、戴尔·贝尔、克里斯蒂安·哈勒、布莱恩·勒尼汉、索尼娅·伦佐、阿普里尔·布拉斯韦尔、罗布·诺斯拉普、斯蒂夫·钱伯斯、肯·欧文、迈克尔·沃克、切丽·米兰达和拉里·凯恩斯。


 　　我要感谢www.influenceology.com的罗伯特·摩纳科。他允许我在技术部分使用他的故事。


 　　鲍勃·贝弗利对我有巨大的影响，比他自己认为的要大得多。现在，我想要告诉他这一点。也要特别感谢大卫·加芬克尔和德布·科尔。


 　　特别感谢格雷·穆恩和温迪·肖尔。在其他人议论纷纷的时候，他们总能发现值得鼓励的地方。


 　　感谢带给我灵感的来自世界各地的研究者们。我借鉴了他们的想法，或者引用了他们在新闻发布或研究论文中的话。他们是说服和影响领域的英雄。


 　　感谢Wiley出版社的马特·霍尔特、香农·瓦戈、蒂法妮·科隆和琳达·因迪格，和他们共事很开心，也让本书变得更好！


导语摘要
 具有心理学博士学位及营销咨询者双重身分的作者凯文·霍根著的《杠杆说服力(52个渗透潜意识的心理影响法则)》以数十个心理科学研究结果出发，教读者悄悄融入他人潜意识的影响力技巧，让销售、营销、沟通与人际关系行动毫无阻碍。你会发现，一点点微小改变，将让你的沟通结果大为不同。

作者简介
　　凯文．霍根 Kevin Hogan心理学博士、公共演说家及企业训练讲师，专门教导沟通艺术、肢体语言、情绪智商。在过去十年，身为肢体语言及潜意识影响力专家的霍根，常出现在「美国广播公司」(ABC)、「英国广播公司」(BBC)、「福斯国际电视网」(FOX)、《纽约时报》(New York Times)及其他媒体。致力于研究影响力、催眠，以及非语言沟通。

目录
致谢

第1章 主观真实 / 1

人类总是按自己的认知来塑造他人。你的请求是被接受还是被拒绝，很大程度上取决于你的想象力。

第2章 认同的整合 / 22

人们会依据你表达出的特质，来决定和你建立一种什么样的关系。人们对你的认知，就是三个他们用来描述你的词。

第3章 金·卡戴珊连接 / 47

缩写、字母和声音都和身份认同密切相关。它们会影响你对职业和居住地的选择。

第4章 自我和他人 / 70

每个人的内心都有大量不同的声音在不断争吵。在说服别人的过程中，如果你能理解并利用这一点，你将能在极大程度上掌控局势。

第5章 你所信赖的自我 / 85

了解自我过程的人能更容易地控制自己的行为和言语，它会让他人更加喜欢你，让你变得更有影响力。

第6章 消除阻抗 / 94

一个能够施加影响的人总是最先考虑情境，其次才是传递什么样的信息。

第7章 把握时机是一门学问 / 118

你向他人提出请求的时机，通常比提出请求的方式更加重要。它也远比请求的内容重要。

52种技巧 / 139

01　抢占广告牌 / 145

02　少即是多 / 148

03　损失厌恶 / 152

04　不可抗拒的个性化因素 / 155

05　准备好自己的照片 / 157

06　提出问题：获得承诺的过程 / 159

07　控制沟通的方向 / 162

08　我理解了吗 / 165

09　重要的在后，次要的在前 / 169

10　信息之外的因素 / 171

11　如果其他方式都失败了 / 173

12　金钱买不到的东西 / 175

13　注意力：谈话中的当下 / 178

14　想象中的拥有感 / 180

15　难以拒绝的巧妙框架 / 182

16　对比性分析 / 184

17　给他们一杯咖啡 / 186

18　价值400万美元的文胸 / 189

19　时刻待命的镜像神经元 / 191

20　行为引力 / 194

21　故意不下结论 / 196

22　关于情绪的技巧 / 198

23　行为整合 / 200

24　让别人帮个小忙：这使他们愿意改变 / 202

25　第二个答案 / 206

26　假设式谈话 / 208

27　转换标签 / 210

28　聆听弦外之音 / 213

29　角色–反应–投射 / 215

30　让对方控制方向 / 217

31　吸引对方进入你的世界 / 221

32　隐含的信息 / 224

33　精神力量 / 228

34　快速连接 / 230

35　使用便利贴 / 235

36　更加神奇的便利贴 / 237

37　有关肢体语言的七个建议 / 240

38　激发被认可的感觉 / 242

39　减少后悔情绪 / 244

40　“我买不起！” / 246

41　白纸黑字 / 248

42　选择的顺序 / 250

43　产生特定的情感组合 / 252

44　促进做出决定的戏剧性技术 / 256

45　打断他们 / 259

46　夺回注意力 / 261

47　立即决定 / 263

48　引发不可抗拒的冲动 / 265

49　让他们站起来走走 / 268

50　故事还是统计 / 271

51　理解对方，并提供多种选项 / 274

52　给予意义 / 276

10步影响法 / 278

01　确定并控制背景信息 / 280

02　确定想要的结果 / 282

03　身份认同与感同身受 / 284

04　消除对立和阻抗 / 285

05　消除预期中的后悔情绪 / 287

06　仔细设计提议的框架 / 289

07　提供解决方案 / 290

08　消除存在的各种阻碍 / 291

09　不断请求，直到对方同意 / 292

10　事后确认 / 293

参考文献 / 295

内容摘要
　　具心理学博士学位及营销咨询者双重身分的作者霍根，将在本书以数十个心理科学研究结果出发，教你悄悄融入他人潜意识的影响力技巧，让销售、营销、沟通与人际关系行动毫无阻碍，你会发现：一点点微小改变，将让你的沟通结果大为不同。

精彩内容
 预期心理是一种过分的肯定．但它和自负无关。
它只是意味着，你在内心觉得某些东西是正确的。或者是好的。预期心理不应该被视作理所应当。但它也
不是一种错误的认识。它只是把某些信息当成事实．并且依据它们做出了行动。
预期心理不会去怀疑。
预期心理不会接受理性的检查。
预期心理不会……它有许许多多的盲点。
问题在于，如果不是因为自负或者类似的原因，我们是如何产生这样一种坚信不疑的心理的呢（就像相信太阳每天会升起一样）？我们又该如何应用预期
心理来提升销售业绩，来得到更多的肯定，来成功地改变他人？
我们需要回过头，仔细地思考一下这个问题。
在进化中，人们互相作为镜子。你必须把别人当作参照，否则你就失去了镜子，无法知道自己是什么样的。你会不自觉地模仿他人的行为，因为你的大脑中存在镜像神经元。只要没有来自更高级脑区的信号让这些神经元停下来，它们就会自动地映照出其他人的行为，并作为自己行为的参照。这种镜像作用是改变你自己和改变他人的关键。原因就在于，他人的大脑会忠实地映照出你的确信。
对这些信息的映照是完全无意识的。在交谈过程中，他人就这样把你的信念变成他们的信念。不需要
任何巫术训练和超能力，别人就能读懂你传递的非语言信息，并正确地感受到你的主观真实。这是一种生
物学层面的能力。
实验中的女性被试并没有考虑应该如何在电话中表现。男性被试也没有故意改变他们自己的行为，或者电话另一头女性被试的行为。但男性被试确实“改变”了他们的实验伙伴。这是因为他们向女性被试传递出了完全不同的信息，并且女性被试接收和感知到了这些信息。
被分排到“高潜能”组的士兵展现出更精湛的射击技巧和驾驶技巧，以及作为指挥官的潜能，并不是因为他们“认为自己更优秀”。指挥官没有“试图”让这些士兵表现得更好，也没有意识到和士兵的互动方式会产生什么样的影响。他们只是怀着某种预期，他们确信某些士兵更有指挥天分，而从来没有仔细思考过这是不是真的。
现在预期心理就变得更加清晰了。
怎样才能让女孩对你产生好感？
怎样才能让士兵发挥出他的所有潜能？
怎样才能让员工富有执行力？
怎样才能让前途变得光明？
怎样才能让人改变他们的行为？
你已经知道，虚假的信念并不能带来效果。这也
和“积极的态度”没有任何关系。
那么，怎样才能在和别人沟通的过程中，创造出一种能被对方感知到的预期心理，从而使对方变得积极？
相信他们。
相信你自己。
这就是问题的关键：大部分人都不愿意真正地深人思考这些问题，而你是否愿意相信呢？
人们想要搭讪女孩的套路。
人们想要电话推广的秘籍。
人们想要线上销售的宝典……人们想要一句神奇的咒语，只要在心中默念就能够改变其他人的咒语。这种咒语可以在霍格沃茨找到。但现实生活中，这不可能发生。那些兜售自己理论的人总是说“只要按照我的方法，你就能够得到想要
的结果”，真是可笑至极。
人们愿意相信，他们只要按照他人的成功经验去做，自己也能够获得成功。
为此，常有人用2000美元换来通往成功或富裕的方法，然后发现它们一点用处都没有。他们震惊、愤怒、绝望，却无济于事。这到底是为什么呢？他们完全相信自己得到的是“至理真言”，是真正的营销宝典、催眠宝典、销售宝典……或者他们想要的任何东西。结果却是这些秘诀并不比碰运气的效果好。这些宝典就像剧本一样，只有在排练了一遍又一遍的戏剧表演中，演员们才能够按照剧本演对手戏，按照剧本推动故事的发展，按照剧本调动观众的情绪。如果没有反复地按照既定的剧本排练，那么剧本也不会有任何作用。
P13-15

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