抢单手记：销售就是要搞定人 倪建伟 台海出版社

写在前面

离本书的第一次出版已经六年矣。

初版的时候我提出，销售技巧可以影响改变一个大项目大客户订单的成败。时光飞逝，转瞬六年，这期间我自己或和团队合作完成了上百个大项目订单，有不少新的感悟，更确信销售技巧不仅能影响订单的成败，更能助力人生，因为与商战经营和职场成长相融合的销售技巧，是销售职场的决胜秘诀，也是人生的取胜之道。

本书初版《销售就是要搞定人》在出版前，因为内容的多元化，故事情节贴近生活且实用，编辑们都很有信心能打动读者，但因其中一部分内容对销售活动描写过细，牵涉到吃饭、送礼等情节，编辑们难免觉得尺度不好掌握，欲做些删减，但我还是坚持呈现真实的一面，销售类书籍想对读者有效有价值，能拿来即用，就必须真实。

幸好做到了对真实的坚持，本书出版后连续六年在当当管理类图书畅销榜位列前十，累计销量近百万册，纸书销售网站读者评论近八万条，被评为五星好书，网络、电子阅读量更超数百万次。本书还受到世界500 强企业惠普公司的关注，特别定制了惠普版本的《销售就是要搞定人》，这可能是第一次，中国营销界的声音被世界500 强企业所关注，而历来一直是海外的营销思想对国内营销界进行侵蚀和垄断。

有些读者特意来信就本书的内容和销售思想与我做了一些归纳和讨论，也提出了第一版的内容在很多时候读起来不过瘾。为了满足广大读者的需求，我与编辑讨论之后，决定对本书内容进行升级再版。关于再版的具体修订，力求：

1. 保持原书体系、结构不变，增加近三万字的“抢单实用锦囊”，保证本书的观点和实战案例一直是最新最近的，与时代同步。

2. 增加完善销售理论体系。本书初版的时候，侧重于销售案例的描写，用案例来验证销售理论和技巧，但是这样描写的不足之处就是对销售理论和技巧的描述不够完整和成体系，所以再版时，强化了实战的“销售技巧”理论环节。

3. 增加了部分销售生活感悟内容，使焦点不仅仅聚在销售本身，更将视野投向更广阔的生活，用销售的思维和技巧理解和体验这个世界。

新书再版上市之际，借我自己曾说过的话：销售是人在尘世中的一种修炼。

滚滚红尘，千变万化的销售案例洗涤和磨炼着我们销售员的身心，让我们具备穿透迷雾的眼睛，接近人生的本原，达到“智”和“不惑”的境界。销售一直在路上，让我们能驾驭销售，期待路上的鲜花、奇遇和惊喜。

倪建伟

中国工业销售联盟创始人，曾在数家世界500强企业担任销售总经理

曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。2009年在天涯发表《销售无冬天》，点击率过亿；2011年出版《销售就是要搞定人——一个销售总经理十六年的抢单笔记》，销售管理榜单连续六年排名前十，累计销量过百万。

写在前面

自序/ 成功靠自己导演

01. 谁说搞销售的不是在搞艺术

02. 在脑门上刻一个“忠”字

03. 目标是成功的原动力

04. 销售是从被拒绝开始的 

05. 在金字塔上挖得人才 

06. 订单活着是因为有人在左右 

07. 找对人，做对事，说对话 

08. 和稀泥也是一种艺术

09. 跑在前面时要手握一把刀 

10. 小虫也能成龙，靠的是什么 

11. 方向是最好的细节 

12. 你知道你想去的地方吗 

13. 不要死在目标的路上

14. 被规则玩，还是玩规则 

15. 如何制造销售之势 

16. 走活“五步推销法” 

17. 销售的名字叫“机会”，而不是工作 

18. 不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事” 

19. 对不同的人要用不同的“钩” 

20. 销售三术之“察”

21. 销售三术之“异” 

22. 销售三术之“勇”

23. 我与客户清一色 

24. 恐惧是个好东西 

25. 没有应该的，只有必须的

26. 牛皮吹破也能做成生意 

27. 没有客户不是人

28. 推荐信里藏着撒手锏

29. 关键时刻狠就是对自己狠

30. 公是公，私是私 

31. 用眼睛看到我的第一桶金 

32. 不要犯低级错误

33. 你可以相信谁 

34. 人生必须高开高走

35. 幸运是怎么来的 

36. 活下去就是成功 

37. 低调是最牛的炫耀

38. 广告美女的中级错误

39. 重庆雇佣抢单记 

40. 每个单子后面都有一位关键先生

41. 给自己一颗敏感的心 

42. 什么样的选择决定什么样的人生

抢单实用锦囊 

附录1 / 73 条销售心法 

附录2 / 47 例网友实战解析

本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场第一线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。

文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。

★ 畅销百万册的国内销售实战手记！精英销售人手必备！本书为《销售就是要搞定人》（倪建伟著）全新增补修订版，历时六年，新增30000字抢单秘笈首曝光！早一日看到，少奋斗十年。

★ 天涯社区连载原名《销售没冬天》，千万粉丝热捧，作者亲传身授，被喻为实用的销售实战宝典。

★ 世界500强企业销售老总的血汗宝典。全书以案例加评论的形式，展现一名销售总经理在开拓业务时打拼出的无数个精彩桥段。内容实用且庞大，将商战经营、销售技巧、职场成长融为一体，全面向读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。观点和实战案例与时代同步。

★ 精彩书摘

拿下小客户靠做人，拿下大客户靠方法。

客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的！

任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户的个人。

一名不一定是实力强的！而是在关键的节点上表现好的!

商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。

投其所好，胜算八成，每一次销售活动都是用诱饵下钩。