好的销售都会找卖点

图书标准信息

• 作者 莫顺如 著
• 出版社 中国商业出版社
• 出版时间 2019-08
• 版次 1
• ISBN 9787520808361
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 纯质纸
• 页数 288页

【内容简介】

如何让你的产品吸引客户眼球，迅速从同质化产品中脱颖而出？卖点，卖点，还是卖点！卖点是诠释产品与服务的灵魂，是永不过时的销售手段。不过，销售如何诠释卖点却是一门需要学习的技术。本书阐述了优秀销售需要充分洞察客户消费行为背后的社会文化密码，8步把握客户与卖点之间的链接点，用更有力的逻辑与思维引导客户，诠释卖点，说服客户，获取客户信任，让客户心甘情愿产生购买行为并转化为忠粉。

 

【作者简介】

莫顺如，亚洲名师王怀敬老师2号亲传弟子，销售与销讲训练实战派导师，团队执行力训练导师，青少年潜能开发导师，企业商学院、女性商学院执行院长，全国108精英讲师团团长，北京湛江企业商会副会长，世界超模推商联盟首席策略顾问，北京微商博览会联席主席，全国工商联人才交流服务中心高级企业培训师，中国讲师网品牌讲师。  

 

莫老师专注以销为主的企业培训，致力于销售、销讲和营销的研究与传播，主要课程包括销售系统、销讲系统、团队系统、当代“销雄”等。两年内实施培训课程近200场，服务近100家企业团队，覆盖2万余人，曾受邀到北京大学、清华大学、天津大学、南开大学等30多所高校巡回演讲近100场。

 

【目录】

第1章 定位：用卖点与客户产生联系

 

卓越的品牌营销必须建立在卖点的基础之上。但只有卖点显然是不够的，你必须找到客户非理性狂热购买与产品卖点之间的触发点。具体如何操作？首先，你要了解消费行为心理以及客户的心理地图；其次，你要找到并利用客户的心理“舒适区”来影响客户的选择决策；最后，你要及时将卖点价值与客户价值迅速链接，并使品牌卖点有效占据客户的心智空位。

 

1.1客户消费VS动物精神

 

1.2心理地图对卖点的冲击

 

1.3三分钟找准客户消费心理“舒适区”

 

1.4占据客户心智中的“有效空位”

 

1.5卖点价值基于客户价值

 

1.6卖点与客户链接的捷径

 

 

 

第2章 入口：寻找影响客户购买行为的因素

 

客户购买产品的过程，是一个“感知卖点→判断卖点→做出决策”的过程。客户的购买行为是复杂的，其产生受到文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等的相互作用与影响。比如，客户个体消费行为容易受到群体行为的影响，客户会根据个体偏好来对接产品卖点，客户会因不同的心理需求层次产生不同的消费选择，客户的心理账户、感官等因素也会对其行为产生巨大影响，等等。

 

2.1客户个体消费行为VS乌合之众

 

2.2洞察客户的偏好

 

2.3客户的“马斯洛需求层次”及其规律

 

2.4隐藏在购买背后的感官秘密

 

2.5心理账户对客户行为的影响

 

 

 

第3章 锁屏：如何找到优先客户群

 

产品的采用者分为创新者、早期采用者、早期追随者、晚期追随者和落后者。其中，创新者是勇敢的先行者，自觉推动产品的升级迭代；早期采用者多在产品营销中扮演引领潮流的“公众意见领袖”的角色；早期追随者，与普通人群相比，他们更愿意体验新产品、新创意。在营销中，这三类人群是优先客户群。如果在卖点营销推广前期，搞定这三类人群，他们就能帮助产品完成口碑传播，产品的营销利润自然会呈爆破式增长。

 

3.1穿客户的鞋走上一公里

 

3.2以客户接受曲线设计卖点导入时间

 

3.3你的社交媒体里，藏着挖掘不尽的客户

 

3.4渲染卖点感染力，使客户持续关注

 

3.5参与感是客户无法抵挡的吸引力

 

3.6忙碌≠高效，影响力使卖点自带光环

 

 

 

第4章 逻辑：提炼卖点的技巧

 

卖点的逻辑无非八种，卖体验、卖故事、卖创意、卖痛点、卖品牌、卖价格、卖身份、卖情怀。只有沿着这八种逻辑找对卖点，提炼卖点，用卖点诠释产品和服务的灵魂，你才能搞定客户。

 

4.1卖体验：超越客户预期，就能带来惊人业绩

 

4.2卖故事：故事讲对了，产品卖出去99%

 

4.3卖创意：将产品“灵感小火花”转化为超级大单的秘密

 

4.4卖痛点：挖掘产品小数据，满足客户大需求

 

4.5卖品牌：用品牌占据客户心智

 

4.6卖价格：便宜，便宜，便宜

 

4.7卖身份：消费升级VS贵族品位

 

4.8卖情怀：有温度，有态度，更有范儿

 

 

 

第5章 提问：问对问题，讲对卖点

 

销售人员给客户讲错卖点的概率有多少？90%！销售人员误以为客户在意的卖点是环保、送货快、保真、性价比高、款式新等，其实客户真实的需求并不一定是这样的，更多的时候“客户要买的不是钻头，而是墙上的洞”。如果你不能真正搞明白客户的需求，你就不能精准把握客户的异议、不满、期望，很难找到卖点的突破口，让客户心甘情愿地掏钱包自然是天方夜谭。

 

5.1提问时的手势与身体信号

 

5.2 What，Why，How

 

5.3深度提问探知潜在需求

 

5.4问出异议，找出卖点突破口

 

5.5聆听：解决卖点提问中的“致命缺陷”

 

 

 

第6章 故事：卖点叙述六要素，轻松赢得客户心

 

故事在史前石器时代就开始出现了，然而至今，人们依然津津乐道于故事这种叙述方式。任何一种爆品或爆破式营销背后，都有一些能够引发人们情感共鸣的故事。更多的时候，人们不是被产品或销售人员所吸引，而是被其背后的故事所吸引。故事比事实、逻辑、信息甚至个人观察都更有说服力。

 

6.1认同感真相：卖故事就是“爱情激素”

 

6.2惊喜感→吸引力→持续关注卖点

 

6.3颠覆式创意＋具体描述＝卖点疯狂生长

 

6.4轻易俘获客户的四种情节

 

6.5故事里的价值主张

 

6.6讲好一个故事必须绕开的“陷阱”

 

 

 

第7章 信任：如何用卖点赢取客户的信任

 

营销大师乔·亚伯拉罕说过一句很经典的话：“销售的本质就是信任，这是客户购买你产品或服务的唯一理由，也是客户购买你产品的充分必要条件。”信任是链接卖点与客户的最短途径。一般情况下，客户在初次接触产品或销售人员时，或多或少都会产生不信任感。销售人员只有准确评估客户的信任生态系统，采取积极行动，在细节处用心，信任红利就会源源不断地涌来。

 

7.1卖点营销的本质是信任

 

7.2评估客户的信任生态系统

 

7.3建立客户对你的好感

 

7.4诚实→动机→能力→成果

 

7.5最能吸引客户的总是容易被你疏忽的小细节

 

7.6公开透明化卖点的不足之处

 

 

 

第8章 上瘾：如何让客户与产品谈恋爱

 

如何让客户与产品展开一场谈也谈不完的恋爱，让客户为产品疯狂上瘾？超预期口碑，最匹配的影响者，Get到客户兴趣的DNA，触发使用习惯模式，迭代快跑，建立心锚，持续投入……撩到客户的秘密就在这些关键词中。

 

8.1口碑，口碑，还是口碑

 

8.2用影响者引爆粉丝效应

 

8.3寻找产品卖点与客户习惯的最佳链接点

 

8.4卖点营销也需要快跑与迭代

 

8.5聚焦卖点感动因素，让客户成为产品的狂热粉丝